PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Marketing de consumo

Marketing empresarial

Reconocimiento del problema:

El comprador reconoce un problema o una necesidad.

Reconocimiento del problema:

Se reconoce la necesidad que debe satisfacerse mediante un bien o servicio.

Búsqueda de información:

si el impulso que le proporciona esta necesidad al consumidor es fuerte, va a hacer que este se esfuerce por conseguir información acerca de la necesidad.

Descripción de la necesidad general:

Se determinan las especificaciones técnicas del producto.

Especificaciones del producto:

Se realiza un análisis del valor del producto.

Evaluación de alternativas:

con la información obtenida, llega a alternativas finales sobe marcas.

Búsqueda de proveedores:

Se examinan los directorios especializados para elegir ciertos proveedores

Solicitud de propuestas:

Se invita a los proveedores calificados a presentar las propuestas exigiendo los detalles por escrito

Decisión de compra:

el consumidor procede a calificar las marcas de acuerdo a las características que tengan mayor importancia según su criterio y se decide por la que más se ajuste a esto

Selección del proveedor:

Se evalúan los atributos de cada proveedor de acuerdo al requerimiento.

Comportamiento postcompra:

el producto el cliente puede sentirse satisfecho o insatisfecho, de acuerdo al desempeño del producto

Especificación de órdenes rutinarias:

Se negocia la orden final del proveedor con el comprador, determinando las especificaciones técnicas, cantidad, tiempo de entrega, etc.

Revisión de desempeño:

Se evaluá el desempeño de los proveedores.

ROLES DE COMPRA

Marketing de consumo

Marketing empresarial

Iniciador: Sugieren la idea de la compra

Iniciador: Los usuarios u otros miembros de la organización que solicitan la compra de algún.

Usuario: Quienes utilizarán el producto o servicio.

Influenciador: Quien ofrece opiniones de los productos

Influenciadores: Las personas que influyen en la decisión de compra. Generalmente el personal técnico

Decisor:  Son quienes toman la decisión final

Decisores: Quien decide los requerimientos que deben cumplir el producto o los provee.

Comprador: Quien efectuá la compra

Aprobadores: Las personas que autorizan las propuestas de los decisores o compradores

Usuario: Es quien consume o utiliza el producto.

Compradores: Las personas que eligen al proveedor y establecen los términos de compra.

Guardianes: Personas que tienen el poder de impedir la información llegue a los miembros del centro de compra.