Autoayuda
Enviado por alix.deferrari • 24 de Mayo de 2014 • 3.821 Palabras (16 Páginas) • 180 Visitas
una nueva serie de responsabilidades, a aceptar un préstamo de la compañía y la
promesa de un aumento el próximo año para que pueda pagar el préstamo. Sus
intereses básicos quedan satisfechos; también los de su jefe.
La solución conjunta de problemas puede producir mejores resultados para ambas
partes. Con ella se economizan tiempo y energía porque se eliminan las
posiciones encontradas. Y suele llevar a mejores relaciones de trabajo y a
beneficios comunes en el futuro.
Cinco obstáculos para la cooperación
Los escépticos son rápidos para indicar que todo es fácil de decir pero difícil de
hacer. Dicen que los principios de solución conjunta de problemas son como las
promesas conyugales de ayuda y fidelidad recíprocas: No dudan que producen
relaciones más satisfactorias pero son difíciles de cumplir en el mundo real del
estrés, de las tensiones, de las tentaciones y de las tempestades.
En el mundo real hay obstáculos que habitualmente se hallan en el camino de la
solución conjunta de problemas. Es muy fácil verse envuelto en una feroz batalla
emocional, volver a caer en la rutina de adoptar posiciones inflexibles, o dejar que
la otra parte lo embauque a uno.
Hay cinco obstáculos comunes para la solución conjunta de problemas. Tal vez al
comienzo usted trate de hacer que su oponente aborde el problema
conjuntamente, pero en lugar de ello se halla en un enfrentamiento cara a cara.
Los dos primeros obstáculos para la cooperación son las personas que toman
parte: la otra persona y usted mismo.
La reacción de usted. Para ser honesto, el primer obstáculo está en nosotros
mismos. Los seres humanos son máquinas de reacción. Cuando uno está
estresado, cuando encuentra un NO o cuando es objeto de un ataque,
naturalmente desea dar golpe por golpe. Esto suele apenas perpetuar el ciclo de
acción y reacción, en que ambas partes resultan perdedoras. O, por otra parte,
uno podría reaccionar cediendo impulsivamente tan sólo por cerrar la negociación
y salvar las relaciones. Así pierde, y, habiendo demostrado debilidad, se expone a
que otros lo exploten. El problema que uno enfrenta en las negociaciones no es
solamente el difícil comportamiento de la otra parte sino la reacción de uno mismo,
que fácilmente podría perpetuar ese comportamiento.
Las emociones de los otros. El segundo obstáculo son las emociones negativas de
los de la otra parte. Los ataques podrían deberse a ira y hostilidad. Sus posiciones
inflexibles podrían ocultar miedo y falta de confianza. Convencidos de que ellos
tienen razón, y que usted está equivocado, podrían negarse a escuchar. Viendo el
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mundo como "devora o te devorarán", podrían justificar el hecho de emplear
tácticas sucias.
La posición de los otros. En la solución conjunta, usted y la otra parte abordan y
atacan el problema conjuntamente. El obstáculo en el camino es el
comportamiento posicional de la otra parte: su hábito de atrincherarse en una
posición y de tratar de hacerlo ceder a usted. Con frecuencia esa clase de
personas no saben otra manera de negociar. Simplemente emplean las tácticas
convencionales de negociación que aprendieron antes en la caja de arena de los
juegos infantiles. Según su criterio, la única alternativa para ellas es ceder - y,
ciertamente, ellas no piensan ceder.
El descontento de los otros. Tal vez el objetivo de usted sea lograr un acuerdo
satisfactorio para ambas partes, pero podría encontrar que a los de la otra parte
no les interesa ese resultado. Podrían no ver cómo los beneficiaría a ellos. Aunque
usted pueda satisfacer los intereses de ellos, quizá teman perder prestigio si se
echan atrás. Y si la idea es de usted, podrían rechazarla por esa sola razón.
El poder de los otros. Por último, si los de la otra parte ven la negociación como un
asunto de ganar/perder, estarán resueltos a derrotarlo a usted. Tal vez se guíen
por el precepto "Lo que es mío es mío, y lo que es de usted es negociable". Si
ellos pueden obtener lo que quieren mediante juegos de poder, ¿por qué van a
cooperar con usted?
Para superar el NO se requiere vencer cada uno de estos cinco obstáculos para la
cooperación: la reacción de usted y la emoción, la posición, el descontento y el
poder de ellos. Es fácil creer que las evasivas, los ataques y los trucos son sólo
parte de la naturaleza básica de la otra parte, y que uno no puede hacer casi nada
para cambiar ese difícil comportamiento. Pero uno puede influir en ese
comportamiento si logra tratar con éxito sus motivaciones subyacentes.
La estrategia de penetración
En este libro se traza una estrategia de cinco
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