Ciencia.

¿CÓMO MOTIVAR Y HACER PROGRESAR? Corren tiempos difíciles para los equipos de venta. El desequilibrio entre la oferta y la demanda, hacen que sea cada vez más necesario “marcar la diferencia”, lo cual resulta indispensable, tanto para conseguir clientes potenciales como para proporcionarles buenas razones para que permanezcan fieles a nuestra empresa. Cuando los productos y los servicios son similares, los clientes más codiciados (y por tanto, los más solicitados) son muy sensibles a los detalles que diferencian a una oferta de otra. ¿Qué es lo que permite marcar la diferencia a un vendedor, hoy en día, delante de un cliente?. En primer lugar el estado de ánimo, dato subjetivo y difícilmente apreciable que no está suficientemente valorado en la evaluación de los factores de éxito de una empresa y que depende principalmente de la motivación. Después, los medios y las competencias. Para lograr el resultado buscado, los vendedores deben dominar perfectamente su oferta, las técnicas de venta y recurrir siempre a nuevas herramientas. Y no es suficiente para el vendedor saber hacer la pregunta adecuada o conocer su argumentación al pie de la letra. Le hace falta además tomar decisiones, saber justificar de forma precisa una diferencia de precio, afianzar los beneficios que el producto o servicio aportará a quien lo adquiera, saber satisfacer ampliamente a sus clientes, lograr que tengan ganas de trabajar con él. Todo esto frente a clientes cada vez más exigentes y con una competencia cada vez más feroz. En este escenario es fácil imaginar las dificultades de ciertos vendedores al confrontarse a tal evolución. La necesidad de apoyarlos con formación adecuada se hace evidente. Este soporte, constituye (a nuestro parecer) el tercer apoyo para permitir a los vendedores marcar la diferencia. Las empresas que acompañan a los vendedores en su evolución, que facilitan su transformación, llevan ventaja con relación al mercado y resisten mejor las competencias. ¿De qué manera?. En principio recurriendo a la formación. Una vez que se ha definido claramente el resultado que se quiere alcanzar y se ha dotado de los medios necesarios (disponibilidad, presupuesto, instructores expertos), la empresa dispone con la formación, de una potente palanca para actuar sobre las motivaciones y la competencia. La formación se considera, por lo tanto, una eficaz inversión. No obstante, planteamos aquí algo que consideramos fundamental a la hora de la formación, “el que perdure en el tiempo”. No se presta suficiente atención a la perennidad de la

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