Defensa Integral. Crisis Internacional

7. ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

Se define como el proceso mediante el cual, dos o más partes que por cualquier motivo tienen una relación de dependencia (es decir que necesitan algo el uno del otro) hacen tratos con el objetivo de conciliar sus diferencias.

Las partes negociadoras adaptarán la negociación, considerando tanto él sus necesidades y objetivos como los de la otra parte.

8. TIPOS DE NEGOCIACIÓN.

• Según el modo.

• Explícita.Que como su nombre indica es la que se reconoce abiertamente y es visible. Por ejemplo dos compañeros que se citan para ponerse de acuerdo en qué días de vacaciones se va a tomar cada uno.

• Tácita. Aquella que no es reconocida como negociación, sino que se hace de manera encubierta o invisible, incluso negándose que se está negociando. Por ejemplo tu madre cuando te dice que no pasa nada si sales y llegas tarde pero, al día siguiente te despierta a las 7 de la mañana.

10. FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN.

10.1 La planificación.

Es la fase anterior a la negociación, donde las partes DEBEN realizar los preparativos de la misma.

Durante este momento el buen negociador debe intentar:

• Conocer al oponente lo mejor posible, sacando la máxima información de las personas con las que vamos a negociar y de la empresa en la que trabajen.

• Descubrir los puntos fuertes y débiles tanto de la otra parte, como los de uno mismo (para que no nos pillen desprevenidos)

• Elegir las estrategias más adecuadas, lo cual haremos gracias a la información obtenida en el punto anterior.

• Pensar en qué cosas estamos dispuestos a ceder, primero nos marcamos unos objetivos y desde este punto vemos que estamos dispuestos a ceder para conseguirlos

• Buscar alternativas, para poder enfrentarnos a los posibles problemas que puedan ocurrir en la negociación y buscar rápidas soluciones.

• Ensayar nuestra postura en la negociación, como si de un teatro se tratase para comprobar que estamos preparados.

10.2 Inicio de la negociación.

Es cuando nos encontramos frente a la otra parte por 1ª vez. Estos primeros momentos deben ser de tanteo, por lo que no debemos precipitarnos, sino que debemos:

• Conocer la posición de la otra parte, antes de delatar del todo la nuestra. Para ello se pueden hacer preguntas y buscar en ellas puntos de partida comunes.

• Concretar ideas y evitar interpretaciones erróneas de la posición de los otros, para descubrir las expectativas de lo que esperan de nosotros en la negociación.

10.3 Negociación fina.

Es la fase de concretar los pequeños detalles, de esta fase depende que la negociación se cierre o se anule. Para ello:

• Se buscarán objetivos comunes de ambas partes.

• Se negociarán los puntos más difíciles.

• No se presionará a la otra parte, salvo que sea imprescindible

• Hay que intercambiar. Jamás pedir sin dar nada a cambio.

• Si decimos que NO a algo, mantenernos firmes, que la otra parte no nos vea inseguros.

• Llegaremos a un acuerdo preliminar.

10.5 Acuerdo.

Es la parte de cierre de la negociación, en la que ambos negociadores intentan obtener el máximo beneficio para sus empresas partiendo del acuerdo preliminar del apartado anterior.

11. ESTRATEGIAS MÁS HABITUALES EN LA NEGOCIACIÓN.

• La imposición. Consiste en ganar a toda costa a través de una postura de presión a la otra parte.

• La acomodación. Contraria a la anterior, consiste en dar prioridad a la otra parte en todo, porque así pensamos que a largo plazo obtendremos un beneficio

• La evitación. Consiste en dejar a un lado algo de la negociación que no nos interesa sacar en ese momento.

• La colaboración. Se basa en buscar conjuntamente soluciones a las necesidades de ambas partes de forma pacífica y creativa.

12. RESULTADOS DE LA NEGOCIACIÓN.

• Gano yo- pierde él. Provocando una insatisfacción de la otra parte, que suele desembocar en futuros conflictos.

• Pierdo yo – gana él. Sólo se debe llegar a este final cuando la pérdida es pequeña y en un futuro supondrá un logro para mi empresa.

• Pierdo yo – pierde él. Cuando se rompe la negociación. Ocurre cuando las partes no se han escuchado o sus posturas eran muy rígidas e inamovibles.

• Gano yo – gana él. Suele ser el resultado de negociaciones basadas en el diálogo y la búsqueda de intereses comunes, además, es garantía de buenas relaciones en un futuro.

La Negociación

Es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo por medio de la negociación.

La negociación surge como un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio, bajo unas nuevas bases o condiciones aceptadas, que aún no están determinadas cuando comienza la negociación.

El objetivo del proceso de negociación es la continuidad de las relaciones mediante las nuevas bases que se establecen a lo largo del proceso.

La negociación según Bellanger “se presenta como una confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente interdependientes, ligados por una cierta relación de poder, y presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo y de reducir las diferencias para lograr una solución aceptable en función de sus objetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado”

Según el desarrollo puede ser:

LA NEGOCIACIÓN EXPLÍCITA, o formal, se da cuando la relación es conceptualizada como un intercambio explícito de ofertas y contraofertas, en el que las actuaciones de las partes se hallan diseñadas para encontrar una solución mutuamente aceptable del conflicto, como sucede en la negociación colectiva.

Cuando se habla de negociar todos tendemos a pensar en dos (o más) personas hablando sobre una cuestión que les tiene más o menos enfrentados y sobre la que pretenden llegar a un acuerdo, cada uno intentando ganar el máximo posible en relación con sus preferencias individuales, con sus aspiraciones y posiciones. Efectivamente, ésa es una típica situación de negociación. La reconocemos inmediatamente y cuando nos encontramos en ella sabemos que estamos negociando. Es una negociación explícita que no esconde su nombre.

Quizá la negociación explícita sea sólo una parte de un proceso negocial que es más amplio, quizás sea sólo la parte visible, reconocida como negociación por todos los que la ven, pero quizás exista también otra porción invisible, no reconocida inmediatamente como negocial pero que influye en el resultado tanto o más que la propia negociación explícita. Tiene que existir ese algo, si lo pensamos, porque a veces la negociación explícita no llega ni siquiera a producirse y sin embargo hay una parte que ha obtenido lo que quería, según podemos reconstruir a posteriori.

LA NEGOCIACIÓN TÁCITA implica que las partes tienen obstruidos los canales de comunicación y por tanto no definen la relación como negociación, e incluso pueden no ser conscientes de tal relación.

La distinción entre negociación tácita y negociación explícita nos permite precisar mejor las condiciones en las que puede tener sentido preguntarse si la negociación es un arte o una ciencia. Probablemente, las habilidades personales en el sentido más puramente psicológico pueden operar significativamente en las situaciones de negociación explícita. Pero tanto o más importante que adquirir tales habilidades es aprender a reconocer, diseñar y tomar en cuenta factores anteriores que en buena medida predeterminan la suerte de la fase explícita o incluso, en ciertos casos, la excluyen. Tales factores anteriores son los factores estratégicos y el punto de vista que adoptaremos para intentar reconocerlos es precisamente el punto de vista estratégico.

NEGOCIACION EXPLICITA

Ambos contertulios saben que se está produciendo una negociación en la que una de las partes puede ceder o conceder algo a requerimientos de la otra.

Ejemplos:

Veamos un ejemplo: el joven profesor recién doctorado ha conseguido un editor para su tesis sobre el ejercicio transnacional de los derechos de los consumidores en el mercado único. Debidamente aligerada de sus increíblemente largas notas a pie de página, reducido el llamado aparato bibliográfico, simplificada su estructura, disimulado en lo posible su origen de instrumento de tortura académica aplicado a los jóvenes años de los aspirantes a profesor de universidad, la tesis está por convertirse en libro.

El joven profesor está realmente encantado. Hoy ha llegado el contrato de edición, en un sobre grande, en dos ejemplares impresos -o que por lo menos parecen impresos- firmados ya por el director de la prestigiosa editorial jurídica que publicará el libro. De acuerdo con las amables instrucciones de la carta acompañatoria, el joven profesor ha firmado a su vez uno de los ejemplares y lo ha remitido a la editorial y ha conservado el otro en su poder. Veamos: ¿qué acaba de ocurrir?, ¿se ha negociado explícitamente algo?, ¿alguien se ha sentado a una mesa y le ha dicho a otra persona sentada frente a él: "vamos a negociar un contrato de edición"? Por supuesto que no, y sin embargo...

Sin embargo, se acaba de suscribir un contrato, un acuerdo de voluntades, con muchas cláusulas, con muchas fórmulas legales y remisiones a disposiciones jurídicas, con cesiones de derechos de reproducción, en todas las lenguas, para todos los países,

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