INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Fundación Universitaria Los Libertadores

Facultad de Ciencias Administrativas 

Electiva II Comportamiento del Consumidor

Lina Brigitte Oyaga Ortiz

INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se define como “las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a cabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades.”

Escogí este concepto ya que se encuentra bastante completo, abarca los diferentes aspectos y resalta aquellos de tipo psicológico, cultural, toma de decisiones y el resultado al final del proceso.

El tema que integra la investigación del comportamiento del consumidor es bastante amplio, involucra la adquisición, el consumo y disposición de bienes, productos, servicios, actividades, etc., las empresas se interesan en entender cómo se comportan los consumidores y cómo dichos comportamientos influyen en el marketing, buscando innovar en el diseño de estrategias y herramientas publicitarias efectivas, que permitan llegar a sus clientes y satisfacer sus necesidades.

De otro lado encontramos un rápido avance en la dinámica de los sectores, viéndose bastante impactado el comercio, de esto surge la siguiente expresión tomada del libro:   “Hace 50 años los consumidores tenían menos opciones de marca y estaban expuestos a un menor número de mensajes de marketing”, este comentario hace referencia al volumen de información en línea, el avance tecnológico, la rapidez con que se reemplazan los bienes y servicios y el impacto del posicionamiento que han logrado grandes marcas a través del tiempo; no es un secreto que el consumidor siempre tiene datos de referencia y recordación, tomando este como elemento principal en su toma de decisión.

Los consumidores se ven afectados por una serie de factores que influyen directamente en las decisiones de compra, sus ideas, sentimientos, factores externos como el nivel social, económico, cultural y de manera adicional las personas del entorno, son factores realmente determinantes que afectan el resultado de la decisión. Como elementos adicionales encontramos la necesidad de reflejar quienes somos, el estilo de vida como factor diferenciador o por el contrario buscando encontrar un grupo de referencia con el cual identificarse. De esta forma la adquisición estaría relacionada con el uso de ciertos productos que puede simbolizar quien se es, lo que se valora y en lo que se cree. Existen factores que motivan e impulsan decisiones de compra cuando se relacionan con metas personales, factores que involucren seguridad, riesgos económicos, psicológicos o sociales.

Por lo tanto las decisiones de compra también se ven afectadas por sentimientos positivos o negativos, temor, culpa, animo, esperanza; las empresas deben estar preparadas para entender el actuar y empezar a crear emociones que generen el bienestar que espera encontrar subconscientemente el usuario.

La forma en que el consumidor procesa toda la información se convierte en pieza clave al momento de la compra, estar motivado, sentir seguridad frente al producto, esto desarrolla una actitud que definirá el proceso.

Para las instituciones es fundamental entender porque, como, cuando, donde, cuanto y la frecuencia, entre otros criterios importantes, a la hora de identificar cual será la línea en el comportamiento del consumo. Por tal motivo se han considerado 4 ámbitos con el fin de lograr una clasificación de los factores, 1) núcleo psicológico, 2) el proceso de toma de decisiones, 3) la cultura del consumidor y 4) los resultados del comportamiento del consumidor, todos ellos relacionados entre sí, buscan reunir todos los puntos que se hacen fundamentales para los usuarios al momento de comprar.

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