Tanto Desde El Punto De Vista Del Negociador Como Del Contexto. Analizar Como Las Habilidades Del Negociador Pueden Incidir En Cada Uno De Los Modelos

Negociación

Enfrentar diferentes modelos de negociación entre sí: Competitiva, cooperativa y propuesta de modelo negociador de Harvard

Confrontar tanto los aspectos metodológicos como la propia filosofía de negociación propuesta en cada caso

Buscar y exponer ejemplos donde cada uno de estos modelos encaje mejor tanto desde el punto de vista del negociador como del contexto. Analizar como las habilidades del negociador pueden incidir en cada uno de los modelos.

Desarrollar un apartado de conclusiones con las impresiones del alumno respecto al análisis realizado.

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Negociación competitiva

Los negociadores de este estilo persiguen sus propias necesidades, incluso cuando esto significa causar dolor a otras personas. No suelen querer causar este daño, simplemente están tan dedicados a sus ganancias a corto plazo que avanzan en las neogicaciones como los piratas, usando todo el poder y táctica que `puedan canalizar, incluyendo personalidad, posición, amenazas económicas, fuerza o tmaño de marca, distribución de mercado…

Cuando usarlo

Se aconseja utilizar ésta táctica cuando se necesitan resultados rápidos. La competición es crítica cuando se está seguro de que algo no es negociable y que un cumplimiento inmediato es requerido

La competición puede ser una defensa efectiva para usar contra negociadores con un perfil de conflictos competitivos.

Cuando vendemos o compramos algo de manera única (Por ejemplo, compra de una casa o venta de coche a un desconocido), nuestro modelo probablemente sea más competitivo que si los estuviéramos vendiendo a un familiar o amigo cercano, o si se tratase de una transacción entre negocios.

Los peligros

La dificultad viene cuando la otra parte conoce exactamente qué comportamiento esperar y pueden prepararse más fácilmente. En una negociación de igual poder en cada parte, es muy posible llegar a un punto muerto del que no se va a poder salir por ningún lado hacia una situación beneficiosa.

Autodefensa

Algunas personas dicen que hacen concesiones a favor de un negociador competitivo reclamando algo a cambio, cuando lo que realment están haciendo sin saberlo es perder beneficios. Apaciguar a negociadores competitivos no genera buena voluntad, sólo crea peticiones para más concesiones. Lo que es más, un negociador nos verá débiles y volverá a por más.

Debemos afianzar y asegurar nuestra posición con lenguaje fuerte (En lugar de “Nos gustaría” o “Queremos”, “Requerimos” o “Necesitamos”)

Colaborativa

La mayoría de la gente confunde este estilo (Conocido también como Win-win) con el de compromiso, cuando en el colaborativo se busca una solución en la cual se cumplan todos los objetivos o necesidades de las partes al mismo tiempo que se crea tanto valor mutuo como el tiempo y los recursos lo permitan.

Los negociadores win-win suelen evolucionar mediante los otros perfiles, convirtiéndose en negociadores colaborativos Esto significa que en ocasiones que lo requieran pueden regresar a cualquiera de los otros dos perfiles si la situación lo requiere o si se ven empujados. Los negociadores priorizan que sus necesidades deben ser cumplidas, y son conscientes de que la otra parte también tiene objetivos que deben alcanzar.

Los negociadores colaborativos están dispuestos a invertir más tiempo y energía en buscar soluciones innovadoras, sintiendo seguridad en el hecho de que más adelante se generará más valor que compartir. El lema de este tipo de negociadores es “No basta con que yo gane, no estaré contento hasta que usted gane también”

Cuando usarlo

Bajo la mayoría de circunstancias, la colaboración es la vía principal que se debería seguir para prácticamente todos los objetivos

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