BENJAMIN FRANKLIN

Benjamín Franklin

¿Qué tanto podemos agradecerle a Benjamin Franklin? (Sin acento porque es nombre en inglés)

Político, escritor, científico e inventor de un enorme número de contribuciones a nuestra vida cotidiana.

Franklin tiene entre sus invenciones:

• El pararayos

• La chimenea de Pensilvania

• Los lentes bifocales

• Humidificadores para estufas y hornos

• Uno de los primeros catéteres urinarios

• Cuentakilómetros

• Aletas de nadador

• Armónica de cristal

• Etcétera.

En la política se le recuerda por haber sido gobernador del estado de Filadelfia y por influír en la redacción de la Declaración de independencia de los Estados Unidos de Norteamérica, eit, el tipo aparece en los billetes de a 100 dólares.

Empezo a escribir su autobiografía a los 40 años con la intención de que su hijo la leyera (aunque murió a los 84 años) e inauguró la primera biblioteca pública del estado de Filadelfia.

Pero hay algo, que no en todas las biografías puedes encontrar de él.

En su papel de estadista, Franklin tuvo que tomar decisiones difíciles, algunas personales, otras para el estado y muchas más para su país.

Franklin ideó una estrategia para tomar decisiones, y hoy día, se usa como una estrategia de cierre de ventas (debido a que facilita la decisión de un posible comprador).

El cierre de Franklin, o de balanza como lo llamaba él, consiste en desequilibrar las razones por las que se debe tomar una acción o decisión, contra las razones por las cuales no debe hacerse.

Él tomaba una pequeña hoja de papel, y dibujaba una balanza, de un lado cargaba los "Pros" y del otro lado cargaba los "contras" de tomar una decisión, así, al finalizar, el lado más "cargado" era el que le indicaba si la decisión debía tomarse o no.

En ventas, aplicar un cierre de Franklin, nos ayuda a reforazar los beneficios de nuestro producto, contra los de un competidor frente al cliente.

Cuando un cliente nos dice "No lo se, también estoy viendo otra opción" es un momento ideal para practicar este tipo de cierre.

Basta tener una hoja y lápiza a la mano y conocer perfectamente las característics de nuestro producto, con eso llenamos uno de los dos lados de la balanza, el otro lado, lo debe llenar el cliente, de tal forma que mientras en un lado, dos cabezas piensan más que una, en el otro, el cliente sólo tendrá su nivel de retención de información y su memoria para llenarlo.

Aquí te dejo un excelente ejemplo de como usarlo, es un fragmento de la película Prime Gig con Vince Vaughn, donde se "vende" para salir con una chica, si has visto películas de Hollwood, sabrás cual fue el desenlace de esa estrategia.

TECNICAS DE EXHIBICION Y ACOMODO DE MERCANCIA

Es mostrar los productos al público, presentados de la mejor manera posible, a efectos que resalten los elementos que puedan constituir una diferenciación positiva, respecto de los productos de la competencia.

Existen varios tipos de exhibiciones:

Exhibición en bloques. Agrupa a los productos de una manera determinada, formando bloques en dos o tres estantes sucesivos, lo que permite que otras marcas sean ubicadas a ambos lados, apareciendo otra vez en bloque a lo largo de la góndola.

Exhibición horizontal. Es la que ubica el producto en sus diferentes variedades, a lo largo del estante de la góndola. Es importante destacar que las variedades ubicadas a la altura de los ojos (tercer estante) son más fácilmente percibidas. En razón de ello, los productos que implican compras necesarias previstas se ubicarán en niveles fríos, mientras que los que conjugan compras no programadas se ubicarán en niveles calientes (tercer estante).

Exhibición primaria. Es la exhibición de un producto ubicado en un lugar determinado en el cual el cliente de flujo (habitual) espera encontrarlo.

Exhibición secundaria. Consiste en colocar el producto en un lugar inesperado. Se lleva a cabo en puntera de góndola, exhibidor, cerca de un producto asociado, etc.

Exhibición vertical. Es la exhibición que coloca los productos de una misma manera abarcando varios estantes consecutivos de la góndola, de manera que cubran el nivel de las manos (quinto y cuarto estante), el nivel de los ojos (tercer estante), el nivel de la cintura (segundo estante) y el nivel del suelo. La ubicación priorizará, en los niveles más altos, los envases más pequeños y en los más bajos, los de mayor tamaño.

Exhibidores en cajas de salida. Son exhibidores relativamente pequeños, ubicados a ambos lados de la caja de salida, en los cuales el público, mientras haced la cola para pagar, percibe productos de "último momento" que no obedecen a una compra programada, pero que motivan al comprador a adquirirlos (pilas, máquinas de afeitar, caldos, preservativos, etc.)

Exhibidores especiales. Son elementos preparados para exhibir un producto o una línea de productos determinada, con vistas a resolver algún problema de percepción por parte del público. Es recomendable para productos pequeños o con un empaque que no permita un apilamiento adecuado.

Layout

Es la distribución de los espacios dentro del establecimiento de venta, en que se procura crear un circuito de movimiento que permita desarrollar las compras por impulso (no programadas).

Habitualmente, los productos calientes (de mayor demanda) se ubican en el fondo del local (con más intensidad de luz) para provocar el flujo del público.

Arreglo, disposición, boceto (de un anuncio), compaginación, ubicación, localización.

Planograma

Dibujo prototipo de un estante en el que se agrupan los productos (en número y ubicación) de acuerdo a cuatro criterios, con mayor o menor peso, según las necesidades del cliente: rotación, ventas en bolívares, utilidades

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