Desarrollo Colombiano

1. Describa la etapa de preparación y defina los puntos que se deben tener en cuenta.

Tener toda la información, con quien vive, con quien convive, números telefónicos es muy importante contar con toda la información de tal manera que minimicemos los riesgos de contratiempos.

Puntos a tener en cuenta:

Fuentes de información: historial, otros gestores de cobranza, historial del deudor.

Lo que se debe saber: quien es el deudor, aspectos de la deuda (monto, mora e intereses)

2. Según la exposición y sustentación, como se debe realizar la aproximación al deudor?

Se debe realizar con una introducción adecuada, rompiendo el hielo no disculparse captar la atención argumentación ágil, evitar los tiempos condicionales de los verbos emplear los presentes.

Deber

Tener IA

Lograr

Poder

3. De acuerdo a sus palabras en la etapa de la motivación como deben ser las cualidades de los argumentos? Defina

Existen cualidades deben ser claros, organizados, concretos y completos

Claros: lo contrario confunde y no persuade

Organizados: comenzar por los menos fuertes y terminar con los contundentes

Concretos: esta cualidad es necesaria con los de poco nivel intelectual

Completos: para que constituyan una verdadera argumentación

4. Que son y cómo se manifiestan las objeciones en la cobranza?

Una objeción es una razón u obstáculo que se presenta contra una proposición opinión o propósito

Validas: aceptables, realmente existe?

Razonable: justa, evaluar el problema, buscarle soluciones.

5. En la etapa de terminación y despedida, porque es importante cuando terminarla y como despedirse?

Es importante si el deudor pago no súper agradecer, cuidar el momento de la despedida, no demostrar suficiencia, y no demostrar indiferencia

6. Según la lectura y de acuerdo a sus palabras, que tips se deben tener en cuenta en la cobranza telefónica y porque.

Se debe tener en cuenta los siguientes tips:

Determinar a quién voy a llamar (titular de la deuda familiar o un tercero).

Que información poseo respecto a lo que voy a reclamar y en relación al interlocutor.

Conocer la composición de la deuda a reclamar (capital, interese, gastos).

7. Las políticas de negociación son 2, cuales son estas defínalas?

Negociación distributiva

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.

Negociación colaborativa o de integración

También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo. Aunque la negociación puede partir de una variable (precio, por ejemplo), el mayor valor lo genera la inclusión de otras variables en relación con el producto o insumo. En esta clase de negociación mantener las relaciones entre ambas partes, es importante.

8. Los mecanismos de negociación más utilizados. Defínalos

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