La Administracion

Cuando las colonias norteamericanas rompieron sus vínculos con Inglaterra, los colonos establecieron factorías industriales para competir con los productores ingleses, y el mercado norteamericano no tardo en inundare de productos nacionales, además importados. Uno de estos primitivos manufactureros norteamericanos fue el cuáquero Moses Brown, que instalo en Providence, Rhode Island, la primera fábrica próspera de hilados de algodón de Estados Unidos. Incapaz de hacer frente a la competencia inglesa de prendas de vestir acabadas, Brown resolvió vender en 1789 sus hilaturas de algodón a tejedores modestos y amas de casa, siendo uno de los primeros productores que vendieron directamente al consumidor. Obtuvo un éxito considerable, hasta el extremo de que más adelantes e creo una universidad con su nombre.

El desarrollo de la nación norteamericana condujo inevitablemente a una mayor demanda de mercancías, y a la desaparición del baratillero, al cual sucedió el viajante hacia el año 1840. No era un quincallero cualquiera, y al principio estaba a sueldo de una nueva institución mercantil el vendedor al mayoreo. Centenares de mayoristas abastecían a millares de tiendas a menudo, que fueron surgiendo en los cruces de las carreteras y caminos y en las poblaciones pequeñas de todo el país. El viajante (llamado también “saludador” o greeter) tenía por misión al principio saludar y entender a los comerciantes de las aldeas cuando acudían a comprar a los centros de mayoreo. Posteriormente fueron enviadas a las comarcas campesinas por los mayoristas con objeto de cobrar cuentas atrasadas y lograr pedidos de los minoristas.

Estos “caballeros del apretón de manos”, hombres corteses y afables de mundo, con sus grandes puros negros, sus cuentos humorísticos y sus ojos ávidos para las hijas de los campesinos, se convirtieron en una institución norteamericana. Hacia 1870, el censo de los Estados Unidos mencionaba a 7,000 viajantes comerciales, y en 1900 había unos 93,000 agentes de ventas que recorrían todo el país a bordo de los vagones palaciegos de dormir del señor Pullman.

Durante el Decenio de 1920, la producción en masa comenzó a responder a la demanda. La situación económica cambio de un mercado de vendedores a otro de compradores, y los industriales comenzaron a pensar más en vender sus productos que en elaborarlos.

Los gerentes de ventas se convirtieron en los elementos más importantes de los negocios. Tenían contratados a 100,000 agentes de ventas, quienes vendían ollas, sartenes, aspiradoras, cepillos de puerta en puerta por todo el país. Bullían a racimos en las tiendas de menudeo, haciendo demostraciones, desarrollando trabajo “misionero”, adornando escaparates, organizando exposiciones, preparando campañas publicitarias, adiestrando a agentes de menudeo y recibiendo pedidos.

Sin embargo, durante la depresión que comenzó en 1930, los gerentes de ventas observaron que las cartas de aliento y los punteas sobre la mesa ya no surtían efecto para aumentar las ventas. Al emocionalismo sucedió un enfoque más racional del problema de dar salida a la mercancía. Le gerencia de ventas entro en una etapa de madurez. Los días alegres y fáciles del mercado del vendedor se habían desvanecido. Los gerentes de ventas “devoradores de fuego”, que abrieron rodera en la venta de automóviles, refrigeradores eléctricos y otros mil artículos de comodidad avían muerto. Sus descendientes heredaron el mismo brío e ímpetu de acción, pero sus métodos eran distintos.

Hasta después de la segunda guerra mundial muchos gerentes de ventas no comprendieron que tenían que asumir una función más importante en las operaciones de su empresa.

La idea moderna de la gerencia de mercado supone algo más que la simple integración de actividades. Comprende además una nueva teoría o filosofía de ventas desde el punto de vista del consumidor. Los gerentes de ventas de tiempos anteriores se concentraban sobre todo en el conseguir pedidos y derrotar a la competencia. No atendían a los intereses del consumidor. En cambio, el gerente moderno de ventas piensa más en dar gusto al cliente. La estrategia de ventas para inducirlo a que compre es para el una consideración de carácter secundario.

Funciones de la administración de ventas

Las funciones del administración

...