Administracion

EL PROCESO ADMINISTRATIVO APLICADO A LAS VENTAS

CONCEPTO DE VENTA

Se formuló la pregunta a un ejecutivo de ventas de una gran empresa ¿Qué es la venta? Y contestó: “Para mí la venta es el arte de comercializar con ganancias los bienes servicios”. Es una definición sencilla y directa, pero quizá tienen ciertos defectos.Se ha discutido mucho acerca de la venta como arte o ciencia, o comocombinación de ambas. Algunas definiciones subrayan que la venta es el arte de influir o persuadir a la gente para que haga lo que desea el representante de ventas. El Comité deDefiniciones de la American Marketing Association (Asociación ComercialNorteamericana) ha prestado mucha atención a la definición de los distintos términos utilizados en el campo de la comercialización. El Comité definió la venta como “El proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre unartículo o un servicio o para que actúe favorablemente sobre una idea que tieneimportancia comercial sobre el vendedor. Para todos los fines prácticos es relativamente secundario si se define la venta como un arte o como una ciencia, o como ambas cosas. Sin embargo, las definiciones mencionadas anteriormente. No destacan suficientemente que el proceso de ventas debe aportar mutua y permanentemente satisfacción tanto al comprador como al vendedor. Lapersuasión en la cual el represente de ventas depende de una combinación deinvocaciones muy emotivas y de tácticas de presión intensa para forzar una venta no tienen derecho a ocupar un lugar en la venta moderna. Las organizaciones de ventas avanzadas destacan la venta que aporta satisfacción a largo plazo a la compañía, al representante de ventas y al cliente. Por lo tanto, debe definirse la venta como el proceso que permite que el vendedor identifique, active y satisfaga las necesidades o los requerimientos del comprador, para beneficio mutuo y permanente tanto del comprador como del vendedor.

ELEMENTOS DE LA VENTA

Las ventas requieren de representantes de ventas para desarrollar unplanteamiento sistemático y eficaz que se adapte a la clase de cliente y a la situación de compra en particular. Según el grado de especificidad deseado, en el proceso de venta pueden identificarse varios pasos y elementos, siete de los cuales son fundamentales: 1. Prospección2. Planeación de la visita de venta (preabordaje)3. Abordar al prospecto4. Realización de la presentación de ventas5. Refutación de las objeciones6. Cierre de venta7. Seguimiento de venta

SISTEMAS DE VENTA

La planeación y los sistemas de ventas proporcionan beneficios específicos.Pueden mejorar el clima empresarial cuando la organización de ventas participa por completo en el proceso. Proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales y puede

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