Análisis del libro Supere el No de William Ury

República Bolivariana de Venezuela

Universidad Central de Venezuela

Facultad de Ciencias Económicas y Sociales

Escuela de Estudios Internacionales

Asignatura: Negociación / Sección 82

TRABAJO ESCRITO #2

Análisis del libro Supere el No de William Ury

Maryan Ravelo  C.I. 25.846.938

Darwinson Villafaña Hernández C.I. 25.523.099

Ninoska Ifigenia Ramírez C.I. 26.977.009

María Virginia Infante C.I. 26.037.894

Yosmel Palma Ramírez C.I. 27.146.427

Caracas, Septiembre de 2021

Introducción

Para adentrarse en lo que concierne al manejo de personas difíciles en la negociación es de gran utilidad la lectura y el análisis del libro Supere el NO de William Ury, que es lo que se intentará con la formulación de este trabajo. El autor del libro posee amplia experiencia en el estudio y práctica de la negociación por lo cual es considerado como experto en la materia.

Su propuesta en este libro se basa en cambiar el concepto tradicional de negociación. Por tanto la negociación no será considerada un juego en el cual uno gana y el otro pierde sino que pasará a ser un proceso que beneficie a los participantes de la misma. Para ello, la negociación debe ser entendida como un proceso cooperativo de solución de problemas, enfocado en la comprensión de intereses y a partir de dicha identificación evitar comportamientos que permiten el logro de acuerdos y tomar acciones que si permitan el logro de los mismos.

Uno de los principios estipulados por el autor es “la cooperación no significa el fin de la competición, el camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es la negociación”. Es decir, con el devenir histórico se puede identificar que el ser social siempre ha establecido acuerdos que lo beneficien. Si solo nos enfocamos en querer derrotar al otro los resultados no lograrán ser suficientes porque el ánimo de constante competencia siempre limita.

El autor además establece que los impedimentos se dan en dos sentidos: el primero enfocado en los nuestros; se deben restringir las posibles reacciones propias provocada por una acción del otro. Y la segunda, los del oponente estableciendo que se deben disuadir emociones negativas, posiciones y descontento de otros por acciones nuestras. Este libro, entre otras cosas, describe las fallas en que mayormente incurrimos a la hora de negociar cualquier tipo de acuerdo y presenta alternativas de comportamiento tomando la psicología y la cultura de los negociadores como ejes fundamentales y plantea lo que denomina como negociación de penetración que se basa no en ganarle a los oponentes sino en ganarse a los oponentes.  

Debemos partir del hecho que la negociación tiene su punto de partida en prácticas antiguas dónde más que un término, era considerada como un proceso en dónde las partes necesitaban llegar a acuerdos para poder avanzar en varios aspectos de sus vidas. Según el autor Ury (1991), la habilidad de cooperar con antiguos adversarios es la clave de la supervivencia. Es decir, el autor establece que en todo el mundo se siente la imperativa necesidad de negociación, sobretodo en el mundo de los negocios en el que se están formando alianzas estratégicas con sus más vehementes competidores.

Partiendo del hecho de que prevalecen dificultades de ambas estrategias, con la primera, el autor establece que la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay intereses compartidos y opuestos, esto, con el único fin de remover obstáculos y llegar a un acuerdo satisfactorio entre ambas partes; no obstante, con la segunda, expone dos obstáculos de la negociación:

* La reacción de nosotros

* Las emociones de los otros.

Con base a lo anterior, se puede establecer que el problema que, en principio, se enfrenta en las negociaciones recae en el comportamiento difícil de la otra parte y la reacción de uno mismo que, sin duda, puede perpetuar ese comportamiento.

Con respecto a los intereses, el autor establece que las partes deben evaluar los intereses de cada una para no llevar a cabo un error muy común, el cambiar un interés importante por uno de menor importancia, aún más se encuentran negociando con partes difíciles. Asimismo, afirma que, para abordar una negociación, se debe colocar en la posición de la otra parte para visualizar el panorama desde otro punto de vista y así poder descifrar paulatinamente los posibles intereses que ésta tenga. Por ello, debemos plantearnos una serie de preguntas para tratar de comprender el punto de vista de la parte contraria y evitar caer en el error común de las negociaciones.

De esta forma, el autor expone que el MAAN es la clave de poder de negociación puesto que, si se tiene una alternativa viable, se tendrá una ventaja en la negociación. Con esto, será posible construir una propuesta sólida (propuesta de apertura, propuesta de retroceso y propuesta de detención) en función a las opciones y a las normas justas con el único fin de satisfacer los intereses de ambas partes por medio de un acuerdo.

La negociación es la forma suprema de tomar decisiones en la vida personal y en la profesional. Según William  Ury  (1991) “La negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos”.

El autor señala que el primer paso para  una negociación tranquila es controlar  los  impulsos, porque  la  otra  parte  te  puede atacar  para  que  uno  pierda  el  control  de  las emociones  y  reaccione  ante  impulsos.  Las  tres  reacciones  naturales  más comunes son: contraatacar, ceder y romper relaciones. 

La negociación de penetración no se trata de ganarle a los adversarios, sino de ganarse a los adversarios. Este esquema sugiere 5 estrategias para preservar una negociación:

• No reaccione, ve al balcón.
• No discuta, póngase al lado de su oponente.
• No rechace, replantee.
• No presione, tienda un puente de oro.
• No ataque, use el poder para educar.

Ante una situación difícil, la cosa más natural es reaccionar, actuar sin pensar. Cuando reaccionamos le concedemos al otro el dominio de nosotros, ya que en ese momento nos sentimos a la defensiva y solo queremos contraatacar o sencillamente cedemos  por querer terminar la relación y  esto no siempre es la mejor opción. Para evitar este tipo de situación es pensar fríamente o no reaccionar ante tal situación. 

Al encontrarnos en una situación difícil, Ury recomienda “subir al balcón”, debemos tomar las cosas con calma, pensar con serenidad y analice las cosas objetivamente. "Subir al balcón" significa apartarse de los impulsos y las emociones naturales, es conveniente subir al balcón antes de comenzar la negociación, para prepararse. Para evitar las reacciones naturales debemos identificar el juego/reconocer la táctica. El autor señala las tácticas más usadas en una negociación:

• Muros de piedra: significa no ceder, el oponente puede demorar el proceso indefinidamente o puede hacer una afirmación definitiva, donde no existe otra alternativa fuera de la posición que él defiende. 
• Ataques: táctica de presión, hasta el punto que usted prefiera ceder a las exigencias de su oponente. 
• Trucos: Tácticas encaminadas a engañarlo para que ceda.

Conocer la táctica del oponente es imprescindible para contrarrestarla. Es de importancia buscar y reconocer los puntos vulnerables del oponente sin dejar de lado los nuestros y tomarnos el tiempo necesario para pensar y aclarar ideas, esto le brindará la oportunidad de subir al balcón durante algunos segundos sino que también le servirá a oponente para calmarse. La pausa no puede ser indefinida. Por lo tanto, si desea más tiempo para pensar, ensaye a repetir la cinta. Frene la conversación y repita lo dicho: "Veamos si comprendí lo que usted dijo", así tendrá más tiempo para pensar con claridad. 

Cuando se trata de decisiones importantes no debe apresurarse, ya que muchas veces son malas, lo recomendable es subir al balcón para considerar de manera más objetiva cualquier decisión.

Un error muy común es razonar con una persona que no quiere escuchar, se debe crear un ambiente favorable, esto se logra desarmando al oponente, “desarmar significa hacer desaparecer las emociones hostiles del oponente, hacer que éste escuche su punto de vista y ganarse un poco de respeto” (Ury, 1991,p.41).  Para desarmar a su oponente, usted debe hacer todo lo contrario de lo que él espera que haga. 

Ponerse del lado del oponente implica tres cosas: escuchar, reconocer y acceder. Escuchar lo que ellos tienen que decir. Reconocer su punto de vista, sus sentimientos, su idoneidad y su prestigio. Acceder cada vez que pueda. (Ury, 1991,p.42). Si se escucha al oponente, se puede reconocer el punto de vista y manifestarse d acuerdo con el siempre que pueda. Después de este punto el siguiente es acceder en lo que nos convenga. 

Aunado a esto, una vez que se tiene un clima favorable, se puede replantear, cualquier punto con el que no esté de acuerdo. El problema es que mientras usted desea discutir los intereses de ambas partes y la forma de satisfacerlos, lo más probable es que su oponente quiera insistir en su propia posición.

...