SUPERE EL NO DE WILLIAM URY

SUPERE EL NO DE WILLIAM URY

TEMAS:  

• VENCER OBSTÁCULOS PARA LA COOPERACION
• LA ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN

1.VENCER OBSTÁCULOS PARA LA COOPERACION

De acuerdo con el autor del libro “La solución conjunta de problemas se centra en los intereses, no en las posiciones. Usted comienza por identificar los intereses de cada parte - las preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que subyacen y motivan las posiciones encontradas. Luego explora las diferentes opciones para satisfacer esos intereses. Su meta es lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, de manera eficaz y amistosa.”

En el libro SUPERE EL NO el autor hace referencia a los obstáculos para la cooperación donde ambas partes deben dar de cada uno para una solución conjunta positiva, donde allá un beneficio conjunto, Ury contentaba que, la solución conjunta de problemas puede producir mejores resultados para ambas partes. Para ello el se enfatizaba en 5 punto importantes que puede obstaculizar la cooperación.

1. La reacción de usted
2. Las emociones de los otros
3. La posición de los otros
4. El descontento de los otros
5. El poder de los otros

1. La reacción de usted

El primer obstáculo esta en nosotros mismo ya que no una máquina de reacciones inmediata donde siempre estamos a la tentativa de respuesta positivas, pero más a la respuesta negativa o al NO, cuando estamos en este tipo de situaciones reaccionamos rápido con otra acción negativa. Esto nos conlleva a tener malos resultado sin espera a mejor.

Cuando una persona se enfrenta a una negociación está expuesto a cualquier situación, lo más adecuado es tener un buena postura y comportamiento frente aquella negociación con el fin de encontrar una solución conjunta.

1. Las emociones de los otros

Las emociones negativas siempre podrán afectar la negoción, ya que la otra parte siempre está dispuesto a dañar cualquier tipo de acuerdo, siempre enfatizando con el “malo “. Para eso contantemente debemos de tener una postura inflexible ante cualquier estado.

1. La posición de los otros

En la solución conjunta, usted y la otra parte abordan y atacan el problema conjuntamente. El obstáculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte. Donde esa persona buscar tener un poder de convenciones relativo con usted con un fin específico que usted ceda ante él.

1. El descontento de los otros

Tal vez el objetivo de un negociador sea lograr un acuerdo común satisfactorio para ambas partes, pero podría encontrar que a los de la otra parte no les interesa ese resultado. Podrían no ver cómo los beneficiaría a ellos. La otra parte siempre busca beneficiarse más que la otras buscan resultado positivo para ellos.

1. El poder de los otros

Este es un muy impórtate en el negociado, el poder de las otras personas donde en la negociación solo buscan ganar o perder como si fuera una competencia entre ambas partes, donde olvidan que es una negociación y no una competencia. Esa persona lo que buscan es ver que pueden obtener a beneficios de ellos, pero sin aportar nada.

Para superar el NO se requiere vencer cada uno de estos cinco obstáculos para la cooperación: la reacción de usted y la emoción, la posición, el descontento y el poder de ellos. Es fácil creer que las evasivas, los ataques y los trucos son sólo parte de la naturaleza básica de la otra parte, y que uno no puede hacer casi nada para cambiar ese difícil comportamiento. Pero uno puede influir en ese comportamiento si logra tratar con éxito sus motivaciones subyacentes

La propuesta del autor en este libro consiste en cambiar el concepto tradicional de negociación. Así, la negociación no será considerada un juego en el cual uno gana lo que el otro pierde, sino que pasará a ser un proceso que beneficie a los participantes de la negociación.

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