Caso De Admon. De Ventas

CASO DE ESTUDIO

1. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del sistema de cuotas basado en el volumen de ventas?

Un sistema de cuotas basado volumen de ventas es un método de fijación de metas prominente utilizado en muchas organizaciones de ventas. Las empresas utilizan cuotas para establecer las expectativas de los empleados de ventas y establecer recompensas para alta vendedores rendimiento y las consecuencias de la baja vendedores rendimiento. Comisiones de ventas y bono menudo atan a las cuotas de ventas.

Conexión de Incentivos: Una ventaja principal de tener un sistema de cuotas de ventas para medir el rendimiento es que un gerente de ventas puede vincular fácilmente este sistema a una motivación y recompensa a los programas para los empleados de ventas. El volumen de ventas ofrece una buena medida, ya que es fácil de medir y establecer métricas de rendimiento. Chris Murphy, de Murphy Consulting Company, señala que las organizaciones de ventas que utilizan incentivos con cuotas de volumen de ventas pueden motivar a los vendedores para vender más temprano en el ciclo económico, mejorando así la eficiencia.

Flexibilidad: Consultor de ventas y técnico Donna Siegel señaló en su artículo "Establecimiento de cuotas de ventas para su equipo de ventas" de la página web SalesMBA, que las cuotas de ventas permiten la flexibilidad en la gestión del rendimiento. Los gerentes de ventas pueden establecer cuotas basadas en el nivel de experiencia de los empleados dados. También pueden establecer presupuestos de ventas para equipos de ventas. Cuando la empresa se ajusta las proyecciones de ventas en un mercado hacia arriba o abajo, puede ajustar las cuotas de volumen de ventas para los vendedores para alinearse con las expectativas de ventas más altas o más bajas. Además, utilizar estándares de la industria y la evolución como directrices en el desarrollo de las cuotas.

Resistencia: Murphy señala que, aunque lamentable, los vendedores a menudo se estremecen ante el mero pensamiento o expresión de las cuotas. Y añade que los vendedores generalmente se sienten de esta manera debido a gerentes de ventas que manejan mal el sistema de cuotas de ventas y sus herramientas de motivación relacionadas. Los vendedores suelen ser despedidos o conocen a alguien que ha sido despedido de una organización porque no cumplía con su cuota de ventas. Cuotas de volumen de ventas añaden presión significativa para el vendedor, que puede afectar a su capacidad de vender con confianza relajada y entusiasmo.

Facturación: Otro inconveniente de un sistema de cuotas es que la administración se enfrenta a una situación grave si los vendedores con talento no cumplen con las cuotas establecidas. Si los empleados no se enfrentan a algún tipo de consecuencia, y con el tiempo la posibilidad de perder el trabajo por no cumplir con las expectativas, se hace difícil mantener la legitimidad del sistema de cuotas de ventas. Sin métricas específicas de volumen de ventas que respeten, los gerentes son más capaces de basar las decisiones de motivación y de empleo sobre el potencial de los empleados y otros

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