Unidadc 1 Admon De Ventas

1.1 Visión general de proceso administrativo: definición e importancia en el área comercial.

La eficacia con la que una entidad es administrada se reconoce generalmente como el factor individual más importante en su éxito a largo plazo. El logro de la empresa se mide en términos del logro de sus metas. La administración puede definirse como el proceso de fijar las metas de la entidad y de implementar las actividades para alcanzar esas metas mediante el empleo eficiente de los recursos humanos, materiales y el capital. El proceso administrativo es una serie de actividades independientes utilizadas por la administración de una organización para el desarrollo de las funciones de planificar, organizar, dirigir y controlar.

Previsión:

Es la etapa del proceso administrativo en la que se diagnostica a través de datos relevantes del pasado y del presente de la empresa, para determinar los logros y fracasos de la organización y construir el entorno en el que se desarrollará la empresa en el mediano como en el largo plazo

Planeación

 Se deben fijar los objetivos y la determinación de las actividades mercantiles y publicitarias

 ¿Qué productos deben venderse?

 ¿Quién debe venderlos?

 ¿A qué consumidores?

 ¿A qué fecha organizar las campañas publicitarias?

 Coordinar las actividades de los comerciantes y personal anunciador

 Distribución física

 Las fechas de los planes de producción

 Inventarios

 Presupuestos - condición económica

 Previsión de ventas

 Publicidad

Para ellos es necesario la elaboración de:

 Plan de acción

 Estrategias de ventas

Este plan estratégico se hace en función al producto

 Posicionamiento

 Mercado

Organización:

 División del trabajo

 Estructura los recursos materiales y humanos

 Clientes

 El punto de venta

 Publicidad

 Organización Comercial

 Tiempo

Integración:

¿Con quién? Y ¿con que?

Consiste en obtener y articular los elementos materiales y humanos que la organización y la planeación señalan para el adecuado funcionamiento de un organismo social.

Dirección:

 Se refiere al manejo del personal

 Comunicación

 Toma de decisiones

 Motivación

 Supervisión

Control:

 Evalúa la fuerza de ventas

 Retroalimentación

 La eficacia y eficiencia de los vendedores

 Ventas locales, regionales y nacionales

 Premios y recompensas

 Resultados de las operaciones planeadas.

Las ventas gerenciales definición e importancia

Definiremos las ventas gerenciales como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.

No importa el objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, una vez acordado es necesario trabajar para llevarlo a cabo.

Las ventas gerenciales es un proceso, en el cual un número de componentes esenciales, cuidadosamente diseñados y ensamblados, producen excelentes resultados en forma consistente. De igual manera es un modelo funcional para atacar cada uno de los pasos fundamentales: formulación de estrategias y objetivos, contratación, entrenamiento, compensación, organización, motivación, automatización de fuerza de ventas, y evaluación, entre otros.

Es un proceso que se inicia con la búsqueda de candidatos para el producto o servicio de una empresa. Se requiere un tiempo entre el contacto inicial con un posible cliente y el momento en que se logra colocar el pedido. Cuanto más complejo y costoso sea el producto, más largo será el ciclo de la venta.

El proceso de ventas

Los procesos de ventas empresariales responden a ciclos que toman y reciben información del entorno, proveniente de los clientes, competidores y consumidores. Desde esta perspectiva, el ciclo, o la manera de realizar las ventas en general, está compuesto por tres pasos:

1. Identificar clientes o prospectar,

2. Conseguir negocios,

3. Cerrar las ventas.

LA PROSPECCIÓN O EXPLORACIÓN Es el primer paso y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Esta fase a su vez se da en tres etapas. Primero. Hay que identificar a los clientes y esto requiere de un trabajo de investigación en todas las posibles fuentes de información. Segundo. Calificar y clasificar a los candidatos. Tercero. Listarlos, teniendo en la cuenta lo que es importante y lo que es prioritario. EL ACERCAMIENTO PREVIO O CONTACTO Es la segunda fase, esta consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. Se desarrolla en tres etapas. Primero. Investigar las particularidades de cada cliente, obteniendo datos como: Nombre completo, hobbies, estado civil, nivel de educación, edad, costumbres, información comercial, estilo de vida. Segundo. Preparar la presentación de ventas enfocada en el posible cliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. Tercero. Obtener la cita o planificación de las visitas en frío: Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión de solicitar una cita por anticipado (muy útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por ejemplo tocando las puertas de cada domicilio en una zona determinada (muy útil para abordar amas de casa con decisión de compra). LA PRESENTACIÓN DEL MENSAJE Es la tercera fase del proceso de ventas, este paso consiste en contarle la historia del producto o servicio al comprador, siguiendo fórmulas como: AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción o compra. La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones enlatadas en las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego recitarlas delante del cliente. En la actualidad se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo más importante que la venta misma y es su plena satisfacción con el producto adquirido. La presentación del mensaje de ventas se basa en tres columnas.

Primero. Las características del producto: Lo que es el producto en sí, sus atributos, que define su existencia. Segundo. Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia, las características que le ayudan a dar un paso más adelante que sus sustitutos. Tercero. Los Beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente para satisfacer sus necesidades y como se servirá con nuestro producto. SERVICIOS POSVENTA

La etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros. Estos servicios tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

1.2.2 Ambiente interno y externo para el análisis de las ventas

El volumen de las ventas netas, reales o presupuestadas, es el regulador de la distribución de los ingresos de la empresa, y de paso mide el dinamismo y efectividad de las actividades de la organización. La determinante de la conveniencia, desde el punto de vista del rendimiento de la empresa, no será siempre el volumen de las ventas. En muchos casos el aumento de las ventas viene acompañado de un costoso esfuerzo publicitario y de mercadeo, que tiende a absorber los beneficios que generan. En cambio en algunos casos, una disminución en el volumen de las ventas, bien podría redundar en un aumento proporcional de las ganancias. Hacia la detección de alguna de estas dos situaciones es donde debe orientarse el estudio analítico de las ventas y sus consecuencias. Por otra parte las ventas netas no deben estudiarse aisladamente, puesto que configuran solamente uno de los eslabones de la cadena del ciclo operativo de la organización. Sabemos, al efecto, que las ventas netas son el resultante de restar a las ventas brutas las rebajas, bonificaciones y devoluciones. Una manera de llevar a cabo el estudio de las ventas y de su rendimiento, consiste en obtener una serie de razones, ratios o índices que faciliten la interpretación de subtotales y totales, como las siguientes: a) Ventas brutas. b) Devoluciones en ventas. c) Ventas netas. d) Costos de las ventas. e) Utilidad bruta. f) Gastos de venta. g) Gastos administrativos. h) Utilidad en operación. i) Utilidad neta. Para cada empresa estos montos deben de guardar ciertas relaciones y proporcionalidades típicas, cuyas variaciones se notarán de inmediato y alertarán a la gerencia ante eventuales situaciones adversas, o le informaran respecto a la bonanza de la organización.

AMBIENTE INTERNO Es el análisis que la empresa realiza del conjunto de recursos, capacidades y aptitudes centrales heterogéneos que pueden utilizarse para crear una posición exclusiva en el mercado. Representan la habilidad de una empresa para aprovechar los recursos que se han integrado en forma intencional

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