Defina sus necesidades estratégicas

1. -Defina sus necesidades estratégicas

Por principio, una alianza se enfoca justamente en una necesidad o prioridad estratégica de la organización. Va mucho más allá de una iniciativa temporal de compartir productos o servicios, sino que complementa esfuerzos de colaboración entre las compañías para fortalecer aquello que más necesitan para crecer en el mercado.

Desde este punto de vista, una alianza busca fortalecer alguno de los siguientes aspectos:

Ampliar los canales de distribución a través de los cuales la empresa comercializa sus productos/servicios.

2.- Identifique aliados potenciales

Así como no todos son clientes potenciales, no toda compañía es un aliado estratégico potencial. El hecho de conocer a alguien en otra empresa no es razón suficiente para embarcarse en el desarrollo de una alianza estratégica.

Un aliado potencial es aquella empresa que no es competencia directa, se dirige al mismo mercado que usted y tiene necesidades muy similares a las suyas

3. Aborde a su aliado estratégico potencial

De acuerdo a la necesidad estratégica que tenga en mente fortalecer, piense en la persona responsable en esa otra empresa que pudiera tener la misma necesidad. De esa manera garantizará que tocará la puerta correcta de la persona que puede estar interesada también en fortalecer aquello en lo que usted también necesita trabajar.

Por ejemplo, si su necesidad es mejorar el nivel de distribución a puntos de venta minoristas, identifique la persona responsable de ese tema en la otra empresa. O si lo que quiere es desarrollar un producto conjunto o una nueva

Oferta al mercado, la persona de marketing o desarrollo de negocios puede ser el contacto ideal.

4. Defina expectativas comunes

La principal causa de fracaso de las alianzas (y por lo que muchas ni siquiera comienzan), es que no se tienen necesidades o expectativas comunes.

Si sólo una de las partes está interesada, la otra no pondrá el empeño suficiente (porque no lo considera necesario) para echar a andar la relación. Si una empresa considera que su contraparte se estaría beneficiando más, no considerará que deba poner el mismo empeño y recursos.

5. Mantenga viva la relación

Una alianza estratégica es un tema de largo alcance (si realmente es estratégica). Una buena alianza permanece en el tiempo y genera sus frutos.

Realice revisiones periódicas con su aliado. Evalúe el logro de los objetivos propuestos, el cumplimiento de los derechos

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