Lectura “Developing a negotiating style

Lectura “Developing a negotiating style” (Thompson, 2001)

Teniendo en cuenta el nombre del curso y su temática, ¿qué le dicen las lecturas sobre el perfil negociador y su importancia?

Dentro de las múltiples características que tiene un perfil de negociador, una de ellas es el estilo con el que afronta una negociación, de acuerdo con Thompson 2001. El hecho de ser duro o suave en una negociación no establece a priori el resultado de esta.  

Thomson 2001 afirma que las personas tienen diferentes orientaciones hacia el proceso de negociación “algunos son individualistas, buscando su propio beneficio, otros son cooperativos, buscando maximizar los intereses conjuntos y otros son competitivos que buscan maximizar las diferencias” (p.85).   Aún así, las orientaciones motivacionales pueden cambiar el sentido del proceso de negociación, en ellas de acuerdo con Thomson 2001, se puede dar desde el altruismo hasta la agresión. De acuerdo con cada escenario de negociación debemos revisar las condiciones de negociación (estilo) a aplicar o fortalecer en el momento que se desarrolla la negociación. Independientemente de la postura que se adopte, nuestro objetivo grande no debe desaparecer por pequeños aspectos que aparecen en la negociación, siempre se debe mantener el foco.

Desde la visión de Thomson 2001 ser cooperador es permitir al otro identificar nuestras necesidades y compartir más información para dar un cierre más efectivo a la negociación.

Un aspecto clave en el desarrollo de la negociación y del perfil del negociador, son las habilidades que debemos tener para desarrollar relaciones interpersonales adecuadas, cuando tienes una buena relación con la contraparte las opciones de ver solución al conflicto son múltiples.

Las respuestas en los procesos de negociación también dejan ver el perfil del negociador. Si una respuesta esta enfocada en los intereses, le brinda alternativa a la contraparte para hablar de las necesidades compartidas; una respuesta basada en los derechos ofrece un espacio generoso sobre competitividad y estándares y aquellas enfocadas en el poder, permiten al interlocutor dejar claridad sobre los límites reales de una propuesta.  En este camino la retroalimentación es fundamental y más en el sentido en el que permite corroborar si se está comprendiendo la posición de la contraparte.

La retroalimentación no debe obedecer únicamente a lo que yo observo en el otro sino también a lo que observo en mi mismo, ello ayuda a identificar las emociones las cuales impactan significativamente cualquier proceso, por ello la necesidad de desarrollar una inteligencia emocional, considerando que las emociones son contagiosas en el proceso de negociación. Goleman 2005.

Dé tres ideas o temas que llamaron más su atención y explique por qué.

1. No perder de vista el gran objetivo: Muchas veces dentro del proceso de negociación, existe la opción de aceptar un sin numero de posibilidades que permiten dispersar la atención sobre el objetivo principal. Tener foco claro, ayuda a no desviar la brújula de aquello que realmente cubrirá nuestra necesidad.
2. Identificar si una respuesta responde a los intereses, derechos o poder: Durante el proceso de negociación siempre había considerado vender mi idea hasta convencer al otro que es la mejor opción.  Una muestra de que realmente escucho al otro es identificar hacia donde se dirigen sus respuestas, ello me parece una ventaja competitiva en el sentido que me permite redireccionar mi discurso a un lenguaje compartido que facilite cualquier proceso.
3. Identificar la necesidad de un árbitro: En ocasiones consideramos tener la claridad suficiente para el desarrollo de un proceso de negociación, los límites y las condiciones que podemos ceder.  Considerar un arbitro puede ser la estrategia de las negociaciones enfocadas en resolver necesidades de las partes.

Referencias

Thompson, L. (2001) The mind and heart of the negotiatitor, 84-108. New Jersey: Prentice Hall.

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