Libro.

1. Plan de Negocios Marco Teórico y Perspectiva Estratégica José Dávila Saldarriaga Economista Master MDE Universidad Politécnica de Cataluña 2009

2. 2 Contenido Pág INTRODUCCION 4 Capítulo 1 ¿QUÉ ES EL PLAN DE NEGOCIOS? ¿QUÉ ES UN PLAN? 7 ¿QUÉ ES UN NEGOCIO? 7 SIGNIFICADO DE UN PLAN DE NEGOCIOS 8 IMPORTANCIA DEL PLAN DE NEGOCIOS 9 EL PLAN DE NEGOCIO Y LA DIRECCION Capítulo 2 ESTRATEGICA ¿QUÉ ES LA DIRECCIÓN? 12 LA DIRECCION ESTRATEGICA 12 EL PROCESO DE LA DIRECCION ESTRATEGICA 15 LAS TECNICAS DE LA DIRECCION ESTRATEGICA 17 LA RELACION ENTRE EL PLAN DE NEGOCIO Y LA 38 DIRECCION ESTRATEGICA BENEFICIOS ESTRATEGICOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS 40 Capítulo 3 CONTENIDOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS TIPOS DE PLANES DE NEGOCIOS 43 CONTENIDO GENERAL DE UN PLAN DE NEGOCIO 44 ERRORES FRECUENTES EN LOS PLANES DE NEGOCIOS 48 MARKETING, OPERACIONES, ORGANIZACIÓN Y Capítulo 4 FINANZAS EN EL PLAN DE NEGOCIO EL PLAN DE MARKETING Y EL PLAN DE NEGOCIO 53 EL PLAN DE OPERACIONES EN EL PLAN DE NEGOCIO 58 EL DISEÑO ORGANIZACIONAL Y EL PLAN DE NEGOCIO 64 LAS FINANZAS Y EL PLAN DE NEGOCIO 66 BIBLIOGRAFIA 72 Plan de Negocios Marco Teórico y Perspectiva Estratégica José Dávila Saldarriaga

3. 3 Mi agradecimiento a Andrés Osorio Londoño, amigo y erudito en gestión administrativa y emprendimiento, por su paciente revisión de los borradores de este documento y sus valiosas sugerencias. Plan de Negocios Marco Teórico y Perspectiva Estratégica José Dávila Saldarriaga

4. 4 Introducción El propósito de este trabajo es contribuir con un modesto aporte a la larga lista de publicaciones que se han venido haciendo con la finalidad de proponer derroteros y mejores prácticas en la apasionante aventura de iniciar un negocio. El suministro de herramientas para el fomento de personas emprendedoras se ha convertido en los últimos años en acciones y políticas que provienen de iniciativas públicas, privadas y organizaciones no gubernamentales. Esto es así porque en muchos países, sobre todo los menos desarrollados, se ha venido apreciando desde hace varios años un universo de iniciativas muchas de las cuales se han convertido, primero, en pequeñas empresas y, luego en empresas con alto potencial de crecimiento. También se han dado casos, como ocurre en todo tipo de incursión empresarial, de negocios que no llegaron a cuajar o concretarse tal como era la aspiración de sus promotores. La mayoría de las veces esto ha ocurrido porque carecían de una guía metodológica que, desde la concepción de la idea, les permitiese prever la viabilidad y el desarrollo de actividades que aseguraran su puesta en marcha, supervivencia y rentabilidad. Países como Bolivia, Perú, Colombia, Angola, Republica Dominicana, Ecuador y otros lideran el ranking de emprendedores a nivel mundial según el Global Entrepreneurship Monitor. El desempleo, en la mayoría de casos, y el afán de tener el “negocio propio” o ser su “propio jefe” por otra parte, impulsan el emprendimiento de infinidad de iniciativas empresariales. Este trabajo se une a la pléyade de manuales, guías de orientación y otros instructivos que buscan resolver en algunos emprendedores la carencia de formación en temas de administración del que adolecen y que en un porcentaje elevado son la causa de aventuras fallidas de negocios. Sin embargo, en este caso, se ha tratado de suministrar los conceptos elementales de la gestión de un negocio colocando el énfasis en la orientación estratégica a fin de que los emprendedores dispongan de un arsenal que les permita entender mejor su entorno y como desenvolverse en él, identificar de manera objetiva las oportunidades de negocio y adoptar estrategias que ingreso, permanencia y crecimiento en los mercados hacia los cuales dirijan sus productos o servicios. Plan de Negocios Marco Teórico y Perspectiva Estratégica José Dávila Saldarriaga

5. 5 En este primer ejemplar se hace un esfuerzo de síntesis para abordar los conceptos administrativos de una manera general pero legible para el profano de tal manera que logre asimilar, en primera instancia, las principales nociones o criterios que deberá tener en cuenta en la concepción, planeamiento e implementación de una idea de negocio. Luego, ya en marcha la iniciativa, muchos de los conceptos y aplicaciones prácticas que se hacen mención en este trabajo seguirán teniendo vigencia durante la vida del emprendimiento. Para tal fin, con el propósito de que la teoría que se expone tenga sentido útil y de aplicación en la vida real empresarial, se ha elaborado un segundo trabajo o tomo titulado “Plan de Negocios, Aplicación Práctica”. En él se desarrolla un caso real de emprendimiento con mucho detalle desde su concepción como idea, su implementación y su actual marcha exitosa. También se abordan cinco casos reales de iniciativas para tocar en cada uno de ellos temas relacionados con situaciones que tendrá que enfrentar el emprendedor tales como determinación del atractivo de un sector, tamaño de la demanda y perspectivas y factores que explican su crecimiento, misión, visión y objetivos del negocio, necesidad de segmentar o proponer una oferta indiferenciada, establecimiento de los factores que ayudan al éxito o aceptación de un producto por parte del mercado objetivo, posturas competitivas ante diversas características de mercado, cuán competitivo puede ser su producto o servicio, cuadro de mando integral y mapa estratégico para el control estratégico, las alternativas de adquisición de tecnología para el producto o servicio que se planea, establecimiento de procesos productivos o de servicios eficientes y con capacidad de respuesta rápida y flexible ante cambios en el entorno, herramientas para estimar el nivel de apalancamiento o financiamiento óptimo, ejemplos de proyecciones de estados pro forma, costos, punto de equilibrio y evaluación de la rentabilidad del negocio, sincronía de la estructura organizativa y la estrategia de introducción en el mercado, prácticas de control administrativo y reclutamiento y motivación de recursos humanos, aspectos de calidad como factor de competitividad y técnicas para la programación de la implementación del negocio. Espero que los contenidos, tanto de este como del segundo ejemplar, sean de utilidad para los lectores que acarician la ilusión de emprender con éxito su propio negocio. Plan de Negocios Marco Teórico y Perspectiva Estratégica José Dávila Saldarriaga

6. 6 Capítulo 1 ¿Qué es el Plan de Negocios? ¿Qué es un Plan? ¿Qué es un negocio? Significado de un Plan de Negocios Importancia del Plan de Negocios Plan de Negocios Marco Teórico y Perspectiva Estratégica José Dávila Saldarriaga

7. 7 “Todas las organizaciones se dirigen hacia algún lado, aunque por desgracia algunas de ellas no saben adónde van” Fred R. David 1.1 Qué es un Plan En su acepción más simple, el plan se define como la intención o proyecto de hacer algo. Involucra la definición de objetivos y metas, así como los medios o instrumentos que orientarán o guiarán a alguna actividad humana, individual o colectiva en cierta dirección definida anticipadamente. También se le define como el documento que contiene de manera ordenada y coherente las metas u objetivos, estrategias, mecanismos y acciones que se utilizarán para llegar al un fin deseado. El plan es, en esencia, el desarrollo de una actividad establecida previamente y que se desenvuelve de modo dinámico, es decir, sujeto a modificaciones en sus componentes de acuerdo a la evaluación periódica de los resultados que se vayan logrando. 1.2 Qué es un Negocio Negocio es cualquier actividad en la que utilizando una serie de recursos materiales e intangibles se pone a disposición de los consumidores productos o servicios con el propósito de lograr un beneficio con su venta o colocación. El negocio se diferencia de cualquier otra actividad en que el fin último es el de lucrar con las actividades, procesos o métodos que desarrolle para atender una necesidad detectada en el mercado. Plan de Negocios Marco Teórico y Perspectiva Estratégica José Dávila Saldarriaga

8. 8 En todos los casos de negocios, se presentan tres dimensiones indesligables: Grupo de clientes o público objetivo atendido, las necesidades que son atendidas y la manera como estas necesidades son atendidas. 1.3 Significado de un Plan de Negocios El Plan de Negocios es una importante herramienta de gestión empresarial cuya elaboración ha venido tomando cada vez más importancia para el emprendimiento de nuevos negocios o ampliación de empresas existentes. Con respecto al estímulo que da origen a alguna iniciativa empresarial, Pedro Nueno, (Lo que se Aprende en los Mejores MBA, 2003, pág. 53) señala que “la esencia de emprender está, primero, en identificar la oportunidad y, segundo, convertirla en negocio”. Asimismo Nueno (pág. 55) afirma que “no hay duda que el mejor camino para transformar una oportunidad identificada en una empresa requiere empezar por la elaboración de un proyecto detallado de lo que se pretende emprender: el llamado plan de negocio y ya conocido como business plan”. El Plan de Negocio es un documento que identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, examina la viabilidad de mercado, técnica, económica y financiera de la misma, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir una idea de negocio en un proyecto empresarial definido. Este documento que, como señalamos antes, ha cobrado gran importancia como instrumento que guía el análisis de los emprendimientos extiende su utilidad a una serie de situaciones que involucran la toma de decisiones estratégicas corporativas. Al respecto, el Plan de Negocios Marco Teórico y Perspectiva Estratégica José Dávila Saldarriaga

9. 9 profesor Ignacio de la Vega García Pastor del Instituto

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