Musica Contemporanea

Introducción a la Venta

José Manuel García Chávez

ACTIVIDAD III PROCESO DE GESTION DE VENTAS

Profesora. Irma Bedolla Silva

Grupo: 271009

Es el proceso de determinar las necesidades y los deseos de una persona y presentarle un producto, de tal forma que la persona se sienta motivada a ar una decisión de compra favorable.

Venta “… es la ciencia de interpretar características del producto/servicio en términos de satisfacción del consumidor, para actuar después mediante técnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasión de la conveniencia de su posición o disfrute inmediatos”. (Llamas)

Pasos del proceso de gestión de ventas.

Prospección. Este paso es el primero del proceso y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva, es decir aquellos que no son clientes de la empresa pero hay grandes posibilidades de que lo sean.

La prospección se divide en tres fases.

1. Identificar a los clientes en perspectiva. ¿Quiénes pueden ser nuestros clientes? Para responder esta pregunta se puede acudir a diversas fuentes como: datos de la misma empresa, referencias de los clientes actuales, empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios, grupos o asociaciones, periódicos y directorios, entrevista a posibles clientes.

2. Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra. Calificar individualmente a los clientes para determinar su importancia y grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y o el vendedor.

Factores para calificar a los clientes: capacidad económica, autoridad para decidir la compra, accesibilidad, disposición para comprar, perspectiva de crecimiento y desarrollo.

3. Elaborar una lista de clientes en perspectiva. En esta lista se ordenaran de acuerdo a importancia y prioridad.

Acercamiento previo o “prentrada”.

Una vez realizada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo. Que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptadas a las particularidades de cada cliente.

• Investigación de las particularidades de cada cliente. Información más específica de cada cliente: nombre completo, edad aproximada, sexo, estado civil, nivel de educación., de la parte comercial se debe buscar información relacionada a: productos similares que usa actualmente, motivos por el que usa los productos similares, que piensa de ellos, estilo de compra, etc…

• Preparación de la presentación de ventas. Con la información del cliente se prepara una presentación que se adapta a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.

• Obtención de la cita. Dependiendo de las características de cada cliente se toma la decisión de solicitar una cita por anticipado o de realizar visitas espontaneas.

Presentación del mensaje de ventas.

La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptada a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva.

La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura de tres pilares.

• Las características del producto: lo que es el producto en si, sus atributos.

• Las ventajas: aquello que lo hace superior a los productos de la competencia.

• Los beneficios que obtiene el cliente: aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente.

Cierre de venta.

Finalmente

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