22 Leyes Inmutables Del Marketing

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

1.-LA LEY DEL LIDERAZGO

“Es mejor ser el primero que ser el mejor”

Esta ley enfoca completamente la creencia fundamental de convencer a los consumidores que nuestro producto es el mejor, pues es mucho más fácil que el primero entre en la mente de los consumidores, a diferencia de los segundos, que tratan de convencer al mercado de que tienen un mejor producto del que llegó antes. La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor.

Sin embargo, esto no se formula como una ley, debido a que no todos los primeros llegan a tener éxito, algunos son simplemente son malas ideas y nunca llegan a ninguna parte. Esta ley se fundamenta en teorías psicológicas, como la simple idea de que la gente tiende a quedarse con lo que tiene. Entonces la razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo se convierte en un genérico. Se menciona también la importancia de escoger un nombre adecuado el cual pueda funcionar genéricamente.

2.-LA LEY DE LA CATEGORÍA.-

“Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva categoría en la que pueda ser el primero”

En la ley anterior “ley del liderazgo”, se menciona que es conveniente para el éxito de una empresa el ser el primero en su categoría, sin embargo, si no se ha logrado entrar primero en la mente del consumidor, se debe de encontrar una categoría en la cual se pueda ser el primero. Puesto que a veces un producto del montón se puede convertir en un ganador inventando una nueva categoría.

Al lanzar un nuevo producto, hay que preguntarse: ¿En qué categoría es este nuevo producto el primero? Cuando se es el primero en una nueva categoría, hay que promocionar la categoría y no la marca. Cuando se promociona la marca los clientes potenciales se ponen a la defensiva, ya que es posible la comparación de unas con otras. Sin embargo, al promocionar la categoría se está en ausencia de competencia, ya que los clientes perciben en su mente al primero como el líder en dicha categoría.

3.-LA LEY DE LA MENTE

“Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”

Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta.

Xerox fue el primero como fotocopiadoras en la mente de los clientes. Luego intentó entrar en el negocio de las computadoras. Después de muchos años y tras 25 millones de dólares de pérdidas, Xerox no es nadie en computadoras.

No se puede cambiar la mente una vez que ésta está estructurada. En cuanto una mente se ha decidido, raras veces, por no decir nunca, cambia. El mayor derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente humana.

4.-LA LEY DE LA PERCEPCIÓN

“El Marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”

En el mercado no hay mejores productos que otros, lo que existen son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. Las percepciones de cada persona llegan a ser usualmente más certeras que las de sus amigos, verdad y percepción se fusionan. El marketing es una manipulación de las percepciones con que vive cada ser humano. Las personas creen lo que quieren creer.

Una percepción instalada en la mente normalmente se interpreta como una verdad universal. Entre marcas de una misma categoría de producto, es lo que la gente piensa sobre cada marca lo que determina qué marca ganará.

5.-LA LEY DE LA CONCENTRACIÓN

“El principio más poderoso en Marketing es apodarse de una palabra en la mente de los clientes”

Dar el enfoque adecuado a la marca será el parámetro fundamental que permitirá reconocer a dicha marca con el beneficio ofrecido directa y subconscientemente, el hecho es apropiarse de una palabra en las mente de la sociedad, así sea cual sea su clase, este hecho relevante permitiría convertirse en un nombre genérico. La ley de la concentración es crear un concepto generalizado con los atributos con los que son identificados ese producto, de esta manera permite que sea fácilmente posicionado en la mente del consumidor. Cuando es creado el nombre la marca proyectado con el fin de adueñarse de una categoría debe tenerse en cuenta que sea fácilmente recordado y en lo posible relacionado con los beneficios que ofrece el producto, cuando es bien hecho el trabajo, en algunas ocasiones se logra que los mismos consumidores agreguen cualidades a esa categoría. Lo que comúnmente hacen las empresas es asociar su producto a una categoría ya existente aunque ya tengan una creada, esto suele ocurrir con productos que tienen que luchar constantemente para tener una participación significativa en el mercado, lo hacen cuando ven en el líder que con esa categoría están obteniendo muy buenos resultados.

6.-LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente”

Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él término a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial. Muchas investigaciones de mercado fallan porque dicen lo que quieren los clientes, es decir, los atributos que quisieran ver reflejados en los productos, pero lo que no dicen es que esos atributos o ideas pertenecen ya a otras compañías.

Elaborar un Plan de Marketing basado en una idea que ya posee otra empresa es malgastar el dinero, necesario para otros recursos.

7.-LA LEY DE LA ESCALERA

“Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera”

En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la número 1 tendrá un

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