3 TIPOS DE ORGANIZACIÓN HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS

PRIMER EXAMEN PARCIAL

1. 3 TIPOS DE ORGANIZACIÓN HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS:

1. Organización Geográfica: a cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Cada vendedor es responsable de realizar las actividades necesarias para vender todos los productos de la línea de la empresa a todos los clientes en perspectiva de un territorio dado.
2. Organización por Productos: la principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por productos es que cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o producto afines.
3. Organización por Mercados o Tipo de Cliente: cuando los vendedores se especializan en visitar a un tipo de cliente particular, conocen mejor sus necesidades y requerimientos.
4. Organización por Función de Ventas: este enfoque es de modo que diferentes vendedores se especialicen en desempeñar distintas funciones de ventas.

1. CONCEPTUALIZA Y EJEMPLIFICA LOS SIGUIENTES TERMINOS:

1. Cuotas de Ventas: son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing, que empleará para administrar los esfuerzos de ventas. Las cuotas de ventas se aplican a periodos específicos y además constituyen una medida fundamental en la evaluación del esfuerzo para vender. Ejemplo: Cuota por Volúmenes de Ventas, Cuotas por Actividades, Cuotas Financieras.

1. Premios Extrínsecos: son los que controlan y otorgan personas diferentes del vendedor, por ejemplo los gerentes o los clientes. Ejemplo: remuneración, incentivos económicos, la seguridad, el reconocimiento y la promoción, etc.

1. CITA 3 FUERZAS EXTERNAS (ambiente externo) QUE REPERCUTEN EN LAS VENTAS:

1. Económicas.
2. Legales y Políticas.
3. Técnicas.
4. Ambientales.
5. Socioculturales.

1. CITA 3 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS:

1. Buscar Clientes.
2. Iniciar la relación.
3. Calificar al cliente en perspectiva.

1. FALSO O VERDADERO….LAS AFIRMACIONES ESTAN TODAS CORRECTAS (ya cambie).

1. Las cuentas claves y nacionales de una empresa son atendidas generalmente por personas con experiencia que ocupan un lugar alto en la jerarquía de la empresa.
2. En la estructura de la fuerza de ventas existen sólo dos tipos: Horizontal y Vertical.
3. La fuerza de ventas es un punto de enlace Bidireccional que representa a la empresa ante los clientes.
4. La prueba de mercado en el pronóstico de ventas es un método objetivo que consiste en colocar el producto en diversas zonas geográficas para observar como se desempeña y luego proyectarla a todo el mercado.
5. En la administración de ventas actual es imprescindible el hecho de centrarse en el cliente y en el mercado para aumentar los ingresos e información útil.

1. SELECCIÓN MULTIPLE:

1. En el modelo del desempeño del vendedor se distinguen 5 factores. Aquel que representa a la pericia que el individuo adquiere para desempeñar las tareas necesarias a través de la experiencia y el aprendizaje, y sirven para las relaciones personales, el liderazgo y los conocimientos técnicos es: MOTIVACIÓN.
2. Es la parte del potencial del mercado que la empresa razonablemente puede esperar alcanzar. Son las ventas máximas posibles para todos los vendedores del bien o servicio en condiciones ideales. POTENCIAL DE VENTAS.
3. Entre los métodos subjetivos para pronosticar las ventas podemos encontrar: EXPECTATIVAS DEL USUARIO; COMPUESTO MIXTO DE LA FUERZA DE VENTAS; OPINION DE UN JURADO DE EJECUTIVOS, y TECNICA DELFOS.
4. Dentro de los participantes del proceso de compras, aquellos que empiezan el proceso porque perciben una oportunidad a un problema que precisa la compra de un producto o servicio nuevo son los: INICIADORES.
5. Dentro de los factores externos que afectan al éxito de las empresas, aquel que influye al PIB, la competencia, ingresos disponibles y la competencia es: ECONOMICO.

RESUMEN

1. ADM. DE VENTAS: son todas las actividades, los procesos y las decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.

1. FUERZA DE VENTAS: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es aquello que generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y potenciales.

1. CAMBIOS PRICIPALES DEL SIGLO EN LA ADM. DE VENTAS:

1. Crear una cultura dirigida al cliente.
2. Controlar y seleccionar al personal adecuado para las ventas.
3. Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades.
4. Segmentar mercados de forma sensata.
5. Poner en marcha procesos formales de ventas.
6. Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información.
7. Integrar otras funciones comerciales a las ventas.

1. PROCESOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS:

1. Formulación: consiste en organizar y planear las acciones conjuntas del personal de ventas de la empresa.
2. Aplicación: llamada también de implementación, implica seleccionar al personal de ventas adecuado, proporcionar capacitación y otorgar una compensación adecuada.
3. Evaluación y Control: comprende el empleo de medidas adecuadas para supervisar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.

1. FACTORES DEL ENTORNO QUE AFECTAN LA ADM. DE VENTAS: hay factores internos y externos que influyen a la Adm. De Ventas de 4 formas:

1. Las fuerzas del entorno: limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas estrategias o actividades de marketing.
2. Las variables del entorno: determinarán el éxito o fracaso de las estrategias de marketing.
3. Los cambios del entorno: crean nuevas oportunidades de marketing para la organización.
4. Las actividades de marketing: afectan y cambian las variables del entorno.

1. ENTORNO EXTERNO: las variables del entorno externo que afectan los programas de marketing y de ventas se agrupan en cinco categorías:

1. Económicas.
2. Legales y políticas.
3. Técnicas.
4. Socioculturales.
5. Ambientales.

1. ENTORNO INTERNO: las variables del entorno interno se agrupan en seis categorías:

1. Metas, objetivos y cultura.
2. Personal.
3. Recursos financieros.
4. Capacidad productiva.
5. Capacidad de servicio.
6. Capacidad tecnológica.

1. PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS:

1. Iniciadores: son los que perciben una oportunidad que precisa la compra de un producto o servicio nuevo.
2. Usuarios: son los miembros de la organización que tienen que usar o trabajar con el producto o servicio.
3. Influyentes: proporcionan información para evaluar productos y proveedores alternativos y desempeñan un papel importante en la determinación de las especificaciones y criterios para tomar la decisión de compra.
4. Porteros: controlan el flujo de la información a otros participantes en el proceso de compra.
5. Compradores: son los que, de hecho, se ponen en contacto con la organización de ventas y hacen un pedido.
6. Persona que decide: es la que está facultada para tomar la decisión final de adquirir.
7. Persona que controla: es la que determina el presupuesto para la compra.

1. PORQUE ES TAN GRATIFICANTE TRABAJAR EN VENTA

Para casi todos los vendedores profesionales, la complejidad y el desafío de sus trabajos son justamente lo que los motiva y los hace sentirse satisfechos en cuanto a la carrera que han escogido.

Algunos aspectos atractivos de las carreras en ventas son:

1. Autonomía.
2. Actividades de ventas.
3. Premios financieros.
4. Condiciones laborales favorables.
5. Excelentes oportunidades para hacer carrera y avanzar.

1. FACTORES DEL ÉXITO PARA LA VENTA:

1. Habilidades para escuchar.
2. Habilidades de seguimiento.
3. Capacidad de adaptar el estilo de ventas a la situación.
4. Tenacidad para completar las tareas.
5. Buena organización.
6. Habilidades de comunicación verbal.
7. Habilidades de cierre.
8. Eficiencia e iniciativa.

1. TIPOS DE EMPLEO EN VENTAS:

1. Ventas en mercado de empresa a consumidor: venden bienes y servicios a consumidores finales para su uso personal.
2. Ventas en mercado de empresa a empresa: representan un volumen mucho más grande y significa vender bienes y servicios en los mercados que componen las compañías.

1. LAS VENTAS DE EMPRESA A EMPRESA SON PARA 3 TIPOS DE CLIENTES:

1. Ventas a revendedores.
2. Ventas a negocios usuarios.
3. Ventas a instituciones.

1. TIPOS DE EMPLEO EN VENTAS DE EMPRESA A EMPRESA:

1. Ventas de gremio: la responsabilidad de la fuerza de ventas es aumentar la cantidad de negocios con los clientes presentes y futuros.
2. Ventas misioneras: la responsabilidad de la fuerza de ventas es aumentar la cantidad de negocios con los clientes presentes y futuros, si se les brinda información sobre productos y otros tipos de ayuda personal de la venta.
3. Ventas técnicas: se busca aumentar la cantidad de negocios con los clientes identificados y en perspectiva por medio de brindarles información y ayuda técnica y de ingeniería.
4. Ventas a negocios nuevos: lo que se busca es detectar negocios con clientes nuevos y, después, conseguir mantener a estos clientes.

1. ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS:

1. Buscar clientes.
2. Iniciar la relación.
3. Calificar al cliente en perspectiva.
4. Presentar el mensaje de venta.
5. Cerrar la venta.
6. Dar servicio a la cuenta.

1. QUE ES LA ARC (Administración de la Relación con los Clientes).

La ARC es un modelo general de las actividades de la empresa que busca aumentar los ingresos y las utilidades al centrarse en los clientes. Lo que se busca es optimizar las interacciones con los clientes, los proveedores o los clientes en perspectiva mediante uno o varios puntos de contacto.

...