AREAS PRINCIPALES DE LA EMPRESA

AREAS PRINCIPALES DE LA EMPRESA

1. Marketing

La función comercial o marketing incluye el conjunto de acciones necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos con la finalidad de satisfacer sus necesidades y deseos. El marketing es por tanto, una forma de concebir (filosofía) y ejecutar (técnica), las relaciones de intercambio entre dos o más partes.

a) Principales clientes

La comercialización de los productos CCU está dirigida básicamente al comercio minoristas integrado por supermercados, restaurantes, botillerías, fuentes de soda y otros. De esta forma, CCU atiende a través de sus filiales alrededor de 110.833 clientes en Chile. Sus principales clientes son las cadenas de supermercados Walmart y Cencosud.

La Compañía es líder en el mercado cervecero local, con una participación estimada de 80,2% durante 2011. Su principal competidor es Cervecería Chile S.A. que cuenta con alrededor de 13,8% del mercado. El negocio del pisco, durante 2011, obtuvo una participación de mercado estimada de 50,3%. Cooperativa Agrícola Pisquera Elqui Ltda. (Capel), el otro actor relevante del mercado, posee una participación estimada de 47,9%.

En el caso del negocio del ron, la participación de mercado estimada es de 16,0% (incluye Pernod Ricard), superado por Mitjans.

En el caso de gaseosas (excluyendo funcionales y té), CCU es el segundo mayor embotellador con aproximadamente 24,8% del mercado. Los embotelladores de Coca-Cola poseen una participación de alrededor de 68,2%. CCU es el principal productor de agua mineral con 58,2% del mercado aproximadamente, su competidor más importante es Vita con una participación estimada de 35,4%. Si tomamos en cuenta todo el mercado de las aguas en Chile (minerales, purificadas y saborizadas), de acuerdo a ACNielsen, la Compañía tenía una participación de mercado para el año 2011 de 50,6%. Sus principales competidores son los embotelladores de Coca-Cola con 37,6% de

participación.

En el segmento de los néctares en botellas, la Compañía, con la marca Watt’s, es líder con 55,5% de participación de mercado, siendo su principal competidor Andina con 31,3% de participación.

Viña San Pedro Tarapacá S.A. es el segundo exportador de vinos de Chile con 12,1% de los envíos de vino embotellado, luego de Viña Concha y Toro S.A. (Concha y Toro) que posee 33,5% del mercado. En el mercado doméstico VSPT es la tercera viña con 24,6% de éste, la preceden Concha y Toro y Viña Santa Rita S.A., con 30,4% y 29,1% de participación, respectivamente.

b) Principales Productos

• Cerveza Cristal y Escudo

• Bebidas Gaseosas (Bilz y Pap principalmente)

• Cachantun

• Pisco Control

• Pisco Mistral

• Vino Gato

c) Precios comparados con la competencia

Para el cliente directo de la cervecera, el precio es una variable de prima al momento de decidir la compra de un determinado stock de producto. Por esto su uso a través de descuento por volúmenes de venta, premios por stock vendido, descuento por volumen de compra son esfuerzos que se consideraran al momento que el vendedor de la embotelladora visite el punto de venta del consumidor directo de la empresa. Lo mencionado servirá también para fundamentar la venta por parte del vendedor de embotelladora a su cliente.

d) Canales o medios de distribución

Las ventas de la industria cervecera se realizan básicamente a través de cuatro canales de distribución. En primer lugar está el tradicional, constituido por botillerías y almacenes que se encuentran dentro de una ruta determinada; en segundo, los supermercados; y, con porcentajes menores, el canal mayorista y las ventas de consumo inmediato. Al ser este un producto de consumo masivo, la nueva empresa

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