ASPECTOS CULTURALES
Enviado por CARLOSSKORZENY • 27 de Diciembre de 2019 • Exámen • 1.978 Palabras (8 Páginas) • 74 Visitas
ASPECTOS CULTURALES | |||
Regionalismos: Analizar si existen aun dentro del país diferencias culturales según la zona geográfica. |
|
|
|
Patrimonio cultural (razas): Que papel juegan las distintas razas en el país |
|
|
|
Cultura de empresa: Cual es su percepción sobre la empresa. Que valor o peso tiene para ellos. |
|
|
|
Creencias: Son las preferencias implícitas e inconscientes por una forma de actuar o de pensar que imperan en una cultura. En las negociaciones internacionales, las creencias constituyen un factor que puede ser muy conflictivo, pues como las personas no tienen conciencia de las mismas suponen que todo el mundo ve las cosas de la misma manera. Por ello, mientras se negocia se debe prestar especial atención a las creencias y a sus efectos. |
|
|
|
Valores: Son los patrones con que una cultura evalúa las acciones y sus consecuencias. Un valor es una preferencia explícita y consciente por una forma de actuar o de pensar con respecto a otra forma. Se refieren a cómo se identifican los miembros de cada cultura con relación al nacionalismo, libertad individual, autosuficiencia, dedicación al trabajo, riqueza material, honestidad, etc. Afectan a las percepciones y causan un fuerte impacto emocional en las personas. |
|
|
|
Forma de pensamiento: Es la facultad de comparar, combinar y estudiar las ideas. El pensamiento deductivo supone partir de una hipótesis particular para llegar a la verdad de una proposición. Significa alcanzar una conclusión final como consecuencia de una serie de hechos particulares. El pensamiento inductivo parte de la observación de casos particulares y llega a principios generales. Quienes adoptan esta forma de pensamiento se concentran en los resultados prácticos. La Intuición no es un pensamiento ya que no concurre el razonamiento; es un conocimiento instantáneo. Se basa en la experiencia obtenida a través del aprendizaje de la realidad. | ☐Deductivo ☐Inductivo ☐Intuición
| ☐Deductivo ☐Inductivo ☐Intuición
| ☐Deductivo ☐Inductivo ☐Intuición
|
Idioma: En el mundo hay una enorme cantidad de idiomas y dialectos; incluso con un mismo idioma varía la pronunciación y el vocabulario. Cuando los idiomas y culturas son diferentes los problemas son aún mayores. Suelen presentarse dificultades de traducción. En las negociaciones internacionales se debe prestar especial atención al lenguaje a utilizar, y si su uso será formal o informal. |
|
|
|
Cronémica: Considerar la valoración del tiempo así como de la puntualidad que exige la cultura. (Valor que le dan al tiempo) | ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
|
Autoridad: Implica determinar la fuente o las bases de la que emana el poder de la otra parte. Según las culturas, el poder puede estar basado en las experiencias y logros alcanzados por la persona o depender de factores sociales, como parentesco, edad, posición social, cargo y antigüedad en el cargo, vinculaciones políticas, etc. Otro interrogante relacionado con la autoridad, es si la cultura valora más a la persona o a la institución a la que representa. Hay que analizar si la cultura valora más los aspectos referidos a la capacidad técnica del negociador o a sus conexiones políticas. | ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
|
Etnocentrismo: Considerar la concepción del negociador con relación a la superioridad de su cultura con relación a otras. Si bien todos los grupos humanos tienden a considerar a su cultura como superior, en algunos casos es más fuerte y en otros no tanto. | ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
|
Status: Considerar el valor que tiene el Status para la cultura. En algunos casos este tema no es importante y en otros adquiere tanto peso que un negociador puede perder prestigio por algún comentario equivocado o por no haber considerado su investidura frente a sus subordinados, y así poner en peligro la negociación | ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
|
Ética: Que valor le dan a la ética en los negocios | ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
|
Imagen, Apariencia y Estado Físico: Está comprobado que lo primero que se mira de una persona es su cuerpo, y observar su apariencia (como viste) y su estado físico permite sacar algunas conclusiones iniciales sobre su personalidad, profesión, nivel de ingresos y otros aspectos. | ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
|
Mujer en los negocios: |
|
|
|
ESTILO DE NEGOCIACION | |||
Concepción de la negociación: Analizar si prefieren la negociación directa o indirecta, es decir, si les gusta más negociar cara a cara con la contraparte o hacerlo mediante terceros (agente, funcionario gubernamental o mediador). También se considerará si prefieren negociar formalmente, en un ámbito y con normas preestablecidas o si les agrada la negociación informal. Habrá que valorar si la cultura da importancia al establecimiento de relaciones personales como una parte esencial del proceso de negociación o no. | ☐Directa ☐Indirecta
☐Formal ☐Informal
| ☐Directa ☐Indirecta
☐Formal ☐Informal
| ☐Directa ☐Indirecta
☐Formal ☐Informal
|
Estilo de negociación Cooperative – compromising negotiatorsSuelen buscar compromisos que requieren que las dos partes se muevan de su posición original simultáneamente. Pueden sugerir un punto medio “meet in the middle” o promover “shared gain – shared pain”. Aunque se parece a los negociadores “win – win” no suelen dedicar mucho tiempo ni energía a buscar la mejor solución. No les gustan las discusiones largas y el regateo. Cooperative “win – win” negotiatorsInvolucra a las dos partes en una misión para resolver un problema mutuo lo que maximiza el valor del trato para ambas partes. Son las negociaciones más productivas si los beneficios mutuos son explicados claramente. Beneficios no tangibles (como estatus o prestigio) tienen un gran peso. Competitive – cooperative negotiatorsTodas las negociaciones tienen elementos de competencia. Sin embargo, quienes prefieren este estilo de negociación enfocan su energía en obtener el mayor provecho del trato. No se preocupan tanto por la otra parte y buscan afanosamente los mejores términos para ellos. Son negociadores hábiles y saben que dejar un mal sabor de boca en la otra parte no es conveniente. Competitive – adversarial negotiatorsSon aquellos que piensan que un buen trato require una lucha. Usan todo tipo de tácticas de presión y agresión que incluyen amenazas, avisos, y salida de las negociaciones. Algunos piensan que los tratos que no incluyeron un conflicto fuerte no durarán mucho. | ☐Cooperative – compromising negotiators ☐Cooperative “win – win” negotiators ☐Competitive – cooperative negotiators ☐Competitive – adversarial negotiators
| ☐Cooperative – compromising negotiators ☐Cooperative “win – win” negotiators ☐Competitive – cooperative negotiators ☐Competitive – adversarial negotiators
| ☐Cooperative – compromising negotiators ☐Cooperative “win – win” negotiators ☐Competitive – cooperative negotiators ☐Competitive – adversarial negotiators
|
Contacto inicial y reuniones: |
|
|
|
Planificación de la negociación: Es el nivel de importancia asignada a la planificación de la negociación. Según las culturas, es frecuente encontrarse con negociadores con diferente grado de preparación (lo que no significa que la contraparte los imite sino que, por el contrario, siempre hay que prepararse muy bien). | ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
|
Toma de riesgos: Supone estudiar si los miembros de la cultura son de asumir o no riesgos. | ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
| ☐ Alto ☐Medio ☐Bajo
|
Características del equipo negociador y de las sesiones de negociación: Definir si negocian en forma individual o en equipo y, en este caso, cuántos integrantes, quién es el que habla, cantidad de sesiones y duración de cada una. | ☐Individual ☐Equipo
| ☐Individual ☐Equipo
| ☐Individual ☐Equipo
|
Ritmo de la negociación |
|
|
|
Toma de decisiones |
|
|
|
Comportamiento durante la negociación: Definir las formas de actuar durante la negociación, las tácticas empleadas, cómo manejan las concesiones, cómo les agrada desarrollar los temas, la importancia relativa que le asignan a cada variable del marketing mix en la toma de decisiones, si prefieren negociar cerca o lejos del otro negociador, cómo se toman las decisiones, etc. |
|
|
|
Contrato: Si bien la mayoría de las negociaciones internacionales concluyen con un contrato, hay culturas donde la palabra es lo que vale; en otras lo único que vale es lo que está escrito. Esto lleva a que en ciertas culturas la interpretación de los términos del contrato sea literal mientras que en otras es más amplia, o que los términos negociados sean de estricto cumplimiento o que puedan modificarse con tal de mantener la relación. | ☐Concluye con contrato escrito
| ☐Concluye con contrato escrito
| ☐Concluye con contrato escrito
|
COMUNICACIÓN | |||
Otros aspectos del lenguaje no verbal: Considerar otros gestos, movimientos y vestimenta que utilizan, determinando los que más valoran y aquellos que les molesta o desagrada, incluyendo la conveniencia de los regalos y la oportunidad para su entrega |
|
|
|
Patrones de comunicación: Aprender formas y características básicas de comunicación de la contraparte, por ejemplo, si brindan información, si son expresivos, si son o no generosos, si mienten o no, si expresan los desacuerdos en forma directa o indirecta, si son respetuosos, cómo les gusta que se dirijan a ellos, etc. |
|
|
|
Comportamiento no verbal: Tienen un poderoso impacto (aunque con frecuencia no se reconozca) en el proceso de negociación. |
|
|
|
Proxemia: Consiste en el estudio científico del uso del espacio. Las personas tienen un territorio personal, un espacio que consideran propio.
| ☐ Zona intima ☐ Zona Personal ☐ Zona Social ☐ Zona Pública
| ☐ Zona intima ☐ Zona Personal ☐ Zona Social ☐ Zona Pública
| ☐ Zona intima ☐ Zona Personal ☐ Zona Social ☐ Zona Pública
|
Otros aspectos del lenguaje no verbal: Considerar otros gestos, movimientos y vestimenta que utilizan, determinando los que más valoran y aquellos que les molesta o desagrada, incluyendo la conveniencia de los regalos y la oportunidad para su entrega |
|
|
|
...