Actividad de Aprendizaje: La compañía BAVARIA S.A

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

BAVARIA S.A

1. Identifique y diseñe el canal o canales de distribución apropiados para los productos de su empresa.

La compañía BAVARIA S.A tiene capacidad para llegar a 300,000 puntos de ventas por semana, a través de 53 centros de distribución y 143 canales mayoristas a nivel nacional. Además mantiene una estructura organizada de 550 territorios de venta con 535 vehículos de reparto. Sus principales puntos de venta son las bodegas, quienes representan aproximadamente el 50% de las ventas. Como puntos de venta adicionales tienen a los bares, restaurantes y licorerías, que representan un 34% de las ventas, mientras que las ventas en supermercados y particulares representan el 16% restante.

La empresa con esta estructura de distribución puede llegar con rapidez ofreciendo una amplia variedad de productos y para todo tipo de segmentos y clientes, logrando con ello atender las necesidades de todos sus clientes. De acuerdo a esta estructura se observa que La compañía BAVARIA S.A presenta dos canales de distribución, pertenecientes a los tipos de canales de distribución para productos industriales:

a) Fabricante ——► agentes ----► Distribuidor industrial ——► Usuario

Industria—►Centros de distribución—►Mayoristas-—►Consumidor final.

Bavaria S.A

b) Fabricante ——► Distribuidor industrial ------------ ► usuario

Industria —► Centros de distribución—►Minoristas y consumidor final.

Bavaria S.A mayoristas

2. Ilustre gráficamente estos canales haciendo la asignación correspondiente a los márgenes de contribución.

CONSUMIDOR FINAL

CONSUMIDOR FINAL

Minoristas

Minoristas

INDUSTRIAS BAVARIA S.A

INDUSTRIAS BAVARIA S.A

Particulares

Particulares

Supermercados

Supermercados

Restaurantes

Restaurantes

Bares

Bares

Licorerías

Licorerías

143 canales Mayoristas

143 canales Mayoristas

53 Centros de Distribución

53 Centros de Distribución

3. Identifique los principales conflictos que suelen presentarse en este tipo de canales y la mejor forma de obviarlos.

Algunos conflictos que podemos encontrar entre los canales escogidos anteriormente son los siguientes:

* Conflicto entre fabricante y centro de distribución mayorista:

Los productores o fabricante tienen conflictos con los mayoristas, puesto que piensan que ellos no promueven el producto agresivamente, ni mantienen inventarios suficientes, además, los servicios de los mayoristas cuestan demasiado.

Por otro lado los mayoristas piensan que los fabricantes esperan demasiado de ellos o no comprenden la obligación primaria que el mayorista tiene con sus clientes.

El conflicto entre estos, se debe muchas veces a los intentos del fabricante por prescindir de los mayoristas y tratar directamente con los detallistas y los consumidores, realizando las ventas directas.

* Conflicto entre mayoristas y minorista:

Los mayoristas tienden a presentar problemas con los minoristas en relación a desacuerdos en políticas de descuentos, rebajas, precios favorables, solicitadas por estos. En cuanto a estos conflictos, se debe en la mayoría de los casos a factores como, el no abastecimiento de los mayoristas, la ruptura del proceso de comunicación en el canal, las diferencias ideológicas entre las empresas y pérdida de confianza.

La mejor manera de prevenir estos conflictos y problemas es mediante la cooperación basada en una coordinación, donde las relaciones entre productor y distribuidor se fortalezcan, generando un ambiente de distribución favorable para ambos.

Algunas veces los miembros ven al canal como un grupo fragmentado de empresa rivales independientes, lo cual no se debe visualizar así, sino más bien como sociedades cuya finalidad es atender las necesidades de los usuarios finales.

4. Identifique y describa en su región qué canales de comercialización son los más usuales para los productores.

Los productores de nuestra región por lo general producen y/o fabrican en gran parte productos de Consumo como son: agrícolas, ganaderos, pesqueros, entre otros; de acuerdo a este tipo de actividad identificamos 2 canales habituales o más usados, para la distribución y comercialización de los productos propios de la región, estos son:

* Canal 1 (va del Productor a los Detallistas y de éstos a los Consumidores):
Este tipo de canal contiene unos intermediarios que son los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, supermercados, hipermercados, entre otros). Aquí los productores se encargan de hacer contacto con estos detallistas que venden los productos al público y hacen los pedidos.

* Canal 2 (va del Productor a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores): 
Este canal es el más utilizado en la comercialización de los productos de la región, en él participan 2 intermediarios, siendo estos los mayoristas (quienes realizan actividades de venta al por mayor, de los bienes de consumo suministrados por los productores, a otras empresas que en este caso serian los detallistas). Los detallistas son los segundos intermediarios, (quienes adquieren los productos para revenderlos al consumidor final).

* Canal 3 (va del Productor a los Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En este tipo de canal los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores, encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales. Este canal es usualmente utilizado para algunos casos en los productos agrícolas.
JOYERIA DEL MAR
CONFLICTO EN LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Como bien nos los dice el caso, el conflicto en los canales de distribución se originó principalmente por la falta de cooperación y la competencia entre ellos, pues los objetivos y estrategias que manejan ambos miembros no eran armónicos a pesar de tener el mismo objetivo, lograr la satisfacción de los consumidores finales.

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