Administración de campaña, planificación, ejecución y control

Los pasos a seguir para una buena administración son:

Objetivo

Calidad del producto

Arte de vender

Distribución

Fijar precios

Mercadeo

Comunicaciones

Incentivos

Tiempo apropiado

Un proyecto de promoción de ventas no es un sustituto de cualquier otra parte del plan de mercadotecnia y no sustituye a ninguna actividad regular de ventas. Es una adición a la actividad regular que ha sido diseñada para alcanzar el objetivo anual de ventas. Por tanto, un proyecto de una promoción de ventas deberá tener como objetivo una meta específica.

Una meta no podrá alcanzarse sin una inversión extra, un esfuerzo adicional, y que vaya acompañada de actividades distintas de la rutina normal del negocio. El "objetivo" es la respuesta a: ¿Por qué necesita usted una promoción de ventas? La respuesta podría ser un blanco bien definido que represente un importante logro, para obtenerlo a través de las promociones.

Un objetivo específico podría darse para cada nivel en la cadena de distribución del mercado. Si el objetivo principal es en el nivel del consumidor, también debe haber objetivos en el nivel de distribuidores para ayudar en el soporte de los objetivos principales.

Calidad del producto.

Un producto sin calidad siempre va a fallar en el mercado. El arte de vender. El uso de una promoción de ventas requiere del más alto grado de profesionalismo en el arte de vender. Un representante de ventas debe ser entrenado diestramente para cuando haga su presentación a los distribuidores. El vendedor debe darse cuenta que vende un producto, no promociones, y que una promoción está diseñada para ayudar a los distribuidores.

Distribución.

Las promociones están diseñadas para apoyar a las ventas, los productos deben estar ahí para que el cliente los encuentre fácilmente. Esta es una premisa generalizada, por lo que no puede aplicarse en forma general y simple. La distribución se calcula y diseña intrínsecamente para ayudar al éxito de una promoción, o la promoción puede ser diseñada para que solamente tenga efecto en áreas donde tenemos una buena cobertura de distribuidores clave y una adecuada existencia de producto.

Fijar precio.

De todos los ingredientes éste es el más enredado para diseñar una promoción. Es seguro que uno de los objetivos en cualquier promoción es mejorar los precios de venta y ayudar a los distribuidores a fijar mejores precios de menudeo o por lo menos mantener un nivel frente a los precios del mercado deteriorado. El punto de importancia aquí es que los precios son un factor extremadamente importante, cuando consideramos la inversión en una promoción. Si competimos en un mercado de precios también deberíamos estar conscientes de que estamos en los mismos términos de la competencia.

Mercadeo.

Esto tiene que ver con el éxito que tengamos una vez que la gente llegue al punto de venta. Si el producto está en un lugar, ¿cómo se ve o cómo luce? ¿Podemos exhibirlo atractivamente? ¿El tema de nuestra promoción está adornando nuestro producto? ¿Luce nuestro producto tan bueno como lo anunciamos? Tenemos que conseguir que los distribuidores saquen los productos del almacén y entrenarlos para venderlos con las promociones de la empresa.

Comunicaciones.

La promoción más atractiva que se pueda producir fracasará si nosotros fallamos al comunicar nuestra oferta. Este tema de la comunicación involucra cualquier asunto desde las cartas de instrucciones a los representantes de ventas hasta la publicidad. Cuando un plan de promoción se pone en funcionamiento, el plan se convierte en el diagrama para el patrón de comunicación. Cada punto del plan requiere comunicaciones directas para iniciar la acción y mantenerla activa

La planificación,

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