Agencias De Viaje

INTRODUCCION

Las agencies de viajes, como un negocio igual a cualquier otro, deben de producir ganancias a sus propiertarios e inversionistas. Por esto, la supervivencia de una agencia de viajes depende de la efectividad con que cada agente tome las decisions que le permitan competir con muchas otras industrias que andan en busca de consumidores.

Una vez que se han definido y elaborado los productos que integran la oferta que la agencia de viajes presentará en los distintos mercados, se procede al estudio y desarrollo de los programas en los cuales se sustentaran las actividades de promocion y publicidad que la empresa debera encarar con miras a su comercializacion.

Al igual que las decisiones en materia de productos, las decisiones relativas a las acciones de promocio y publicidad tambien adquieren en este negocio en particular, una gran importancia. en virtud de que, la razon de ser de una agencia de viajes es, precisamnete, la venta de servicios turisticos en todas sus formas.

La clave del exito, es pues, va a depender de la labor de promocion y publicidad tendientes a la comercializacion de sus servicios. Labor que exige, ademas, que las personas qeu participen en el desarrollo de las actividades, posean una solida formacion en el campo especifico de las ventas.

PUBLICIDAD Y PROMOCION

Estas son una de las tareas más importantes del proceso de organización, pues la promoción para asegurar el éxito. La elaboración de una campaña publicitaria, acompañada de una adecuada estrategia de medios es esencial para cumplir con los objetivos de comunicación de la exhibición hacia el público objetivo previamente definido, con miras de captar su atención y promover su asistencia.

Lo más recomendable es contratar los servicios de una agencia publicitaria para estos fines, ya que cuentan con personal especializado, capacitado para elaborar un concepto creativo atractivo, y poseen la experiencia para sugerir la mejor estrategia de contratación de medios para la transmisión del mensaje publicitario como televisión, radio y prensa. También ofrecen servicios de diseño y elaboración de material promocional como afiches, brochures e invitaciones.

HERRAMIENTAS PROMOCIONALES

Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuación:

. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.

. Promoción: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.

. Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.

. Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.

Dentro de estas categorías se encuentran instrumentos específicos, como las presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las demostraciones, los catálogos, la literatura, los paquetes de prensa, los carteles, los concursos, las bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda.

Al mismo tiempo, la comunicación rebasa estas herramientas de promoción específicas. El diseño del producto, su precio, la forma y las tiendas que los venden... todo comunica algo a los compradores. Así, aunque la mezcla promocional es la principal actividad de comunicación de una compañía, toda la mezcla de mercadotecnia - la promoción y el producto, el precio y el lugar deben coordinarse para obtener el mejor impacto de comunicación.

Los tres principales instrumentos de la promoción masiva son la publicidad, la promoción de las ventas y las relaciones públicas. Se trata de herramientas de mercadotecnia en gran escala que se oponen a las ventas personales, dirigidas a compradores específicos.

LA PUBLICIDAD. CONCEPTO

La publicidad se define como las actividades emprendidas con el objeto de presentar a un grupo el mensaje impersonal, oral y visual, con respecto a un producto, servicio o idea patrocinado y diseminado por medios masivos de difusión.

Es ademas, la utilización de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organización, es una poderosa herramienta de promoción. La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos:

• Determinación de objetivos

• Decisiones sobre el presupuesto

• Adopción del mensaje

• Decisiones sobre los medios que se utilizarán,

• Evaluación.

Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar.

El presupuesto puede determinarse según lo que puede gastarse, en un porcentaje de las ventas, en lo que gasta la competencia, o en los objetivos y tareas. La decisión sobre el mensaje exige que se seleccione quién lo redactará; que se evalúe su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva.

Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de alcance, frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehículos y programarlos. Por último, será necesario evaluar los efectos en la comunicación y las ventas antes durante y después de hacer la campaña de publicidad.

LA PROMOCIÓN. CONCEPTO

La Promoción es una actividad destinada a la información, la persuasión y la influencia sobre el cliente, en la cual se incluyen las actividades de publicidad, promoción de ventas, ventas personales y otros medios como las relaciones publicas.

Esta, cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los agentes de la propia compañía.

El gasto en la promoción ha aumentado más rápidamente que el de publicidad en los últimos años. La promoción exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe el programas antes de instrumentarlo, y se evalúen sus resultados.

Tipos de Promocion

Promoción de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores.

Instrumentos de promoción de consumo:

• Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.

• Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el cliente de determinados productos.

• Devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante.

• Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por la agencia.

• Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.

• Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.

• Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.

• Concursos, rifas y juegos : Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.

Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del vendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.

Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten mas eficaces.

Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensajes de venta en el trato.

GESTION DE PUBLICIDAD Y PROMOCION EN LAS AGENCIAS DE VIAJES

Si se trata de una AAVV detallista pura, todas su gestion de venta tendrá lugar en el mercado consumidor, es decir, venderá sus servicios directamente al público.

Por el contrario, si es agencia de viajes operadora, y su principal campo de negocios lo constituye la prestación de los servicios terrestres para el turismo receptivo, su accion de venta estara referida entonces, al mercado industrial o intermediario, o sea que sus servicios deberan ser vendidos dentro de la industria turística nacional e internacional.

Puede darse el caso, desde luego, y que es bastante frecuente por otra parte, que la agencia trabaje con un tipo de operación mixta, es decir, como detallistas y operadora de turismo receptivo al mismo. En tales casos, tendrá que desarrollar su accion de venta en ambos mercados simultáneamente

LA GESTION DE PUBLICIDAD Y PROMOCION EN LAS AGENCIAS DETALLISTAS

El primer paso en la elaboración de un plan de ventas de una AAVV detallists es definir cuales seran, dentro de su linea de productos, aquellos que por su rentabilidad y/o preferencia del mercado, deban ser impulsados con prioridad durante el desarrollo de las operaciones.

A partir de este momento, la agencia debra recurrir a todos los medios disponibles a su alcance y combinarlos adecuadamente de tam manera que pueda lograr la mayor concentración de esfuerzos al menor costo posible. En virtud de que, sus margenes

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