CASO PRÁCTICO DE RECLUTAMIENTO DE PERSONAL DE VENTAS

UNIVERSIDAD LAICA VICENTE ROCAFUERTE DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN

CARRERA DE MERCADOTECNIA

HORA APE # 6

CASO PRÁCTICO DE RECLUTAMIENTO DE PERSONAL DE VENTAS

En la Agencia de Publicidad COMUNA se cuenta con un gerente de comercialización, que por el momento se encarga de hacer ventas con clientes directos y clientes a través de agencias. Además, cuenta con una asistente que le ayuda a contactar clientes de vez en cuando y con tareas administrativas. La empresa se encarga de vender publicidad de diferentes tipos:

Mupis, vallas publicitarias, áreas verdes (redondeles, arriates, parques, etc.), vallas en mercados municipales, paletas de publicidad en todo Guayaquil.

La empresa tiene cada vez más clientes y va creciendo, por lo que se está pensando en contratar vendedores. El gerente solicitó a su asistente que le trajera el suplemento de avisos clasificados del último domingo. Luego de ojear las primeras páginas dijo: ‘’Este es el aviso que pondremos”, mientras los resaltaba con un marcador de tinta amarilla y agregó “Cambie los datos del correo y listo, publíquelo el próximo domingo.

Este procedimiento es el que siempre se ha utilizado para el reclutamiento de personal. Hay un dato muy importante que se debe saber: en los últimos dos años se han contratado vendedores, pero estos han durado dos o tres meses y luego desaparecen. Por lo que, en el último año, el gerente tomó la decisión de no contratar más vendedores y dedicarse sólo él a las ventas, pero no puede con tantos clientes.

PREGUNTAS DEL CASO:

1. ¿Acorde al caso identifique qué tipo de método de análisis de puesto utilizaría para determinar los deberes y las responsabilidades que deben asumir los vendedores?

Observación:

Consiste en observar a los trabajadores que ocupan los puestos muy operativos. Muchas veces, se complementan con entrevistas sobre algún elemento relacionado al trabajo, con el objetivo de realizar descripciones sobre sus funciones y labores dentro de su área.

Entrevista:

Este método consiste en preguntar a los colaboradores sus funciones y responsabilidades dentro de su área de trabajo.

Cuestionario:

El cuestionario también es muy usado por las empresas

Estos se distribuyen, muchas veces a través de la Web, a los colaboradores y/o supervisores de un departamento para que los completen

Incidentes críticos y diarios de trabajo:

Gracias a una conversación entre supervisores y trabajadores, se pueden identificar los aspectos críticos que generaron una situación de crisis dentro del área de trabajo.

1. ¿Qué tipo de reclutamiento debería emplear para reclutar a los vendedores? (Interno o Externo). Justifique su respuesta

Mientras que en el interno se busca llenar una posición con trabajadores de la organización, el reclutamiento externo se centra en los mejores perfiles fuera de la empresa. Dentro de los tipos de reclutamiento, el mixto combina métodos del interno y el externo para dar con el candidato adecuado, la empresa abre la posibilidad de que un empleado recomiende a otro, así como también habilita la recepción de currículums de empleados sin ningún vínculo con la organización.

1. Elabore el perfil para la contratación de los vendedores

Actitudes (positivas)

 habilidades (personales y para ventas)

conocimientos (de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado)

1. El proceso que piensa seguir el gerente de comercialización para reclutar vendedores es el correcto.  Explique su respuesta.

NO, y aunque entre las fuentes de reclutamiento está el de anuncios clasificados, existen muchas más fuentes y factores que se deben de tomar en cuenta.

Las razones fundamentales por las que suele producirse una mala selección de la fuerza de ventas son las siguientes:

1- La empresa no dedica el esfuerzo necesario (tiempo, coste, personal, etc.) para una adecuada selección.

2- El plan de selección de la fuerza de ventas no tiene reconocido el papel importante que desarrolla en la actividad comercial.

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