Canales De Produccion

Los Canales de Distribución

Distribución comprende todas las actividades que deben realizarse para trasladar o colocar el producto/servicio desde el lugar de origen o producción al consumidor. Actualmente, los distribuidores son vistos como organizaciones dentro de un sistema o cadena de valor que permiten agregar valor a un bien o servicio. De esta manera se intenta destacar el propósito central de lograr un valor superior para el consumidor centrando la atención en los procesos, actividades, organizaciones, estructuras e incentivos que se combinan para lograr crear valor para los consumidores, a medida que los productos o servicios van pasando desde su punto de origen hasta llegar al usuario final.

Dentro del contexto de la mercadotecnia, los canales de distribución son como cauces o tuberías (ver figura 1) por donde fluyen los productos, su propiedad, comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña hasta llegar al consumidor final o usuario industrial. La cadena de valor (red) es la configuración de los canales de distribución que vinculan a los miembros de la cadena de valor con los usuarios finales.Un canal de distribución eficaz y eficiente puede ofrecer a los emprendedores una importante ventaja competitiva sobre los canales utilizados por los competidores. Por lo que es posible el logro de una ventaja competitiva

La importancia estratégica de las decisiones sobre la cadena de valor quedo ilustrada mediante el programa de recuperación llevado a a cabo por Benetton. Con su distintiva ropa informal y su provocadora publicidad, Benetton se convirtió en una de las marcas más reconocidas en los 80´s. Sin embargo, en la década de los 90´s la empresa quedo rezagada ante nuevos competidores que utilizaron tecnología digital para llevar los nuevos estilos de la sala de diseño a las tiendas en menos de un mes y a precios bajos. Por ello, resulta indispensable que los emprendedores conozcan a profundidad el tema de los canales de distribución, para que de esa manera estén en capacidad de utilizar herramientas que le sean de valor para gerenciar los recursos potencialmente disponibles. La primera decisión que deberá tomar el emprendedor será la de si deberá vender directamente al consumidor o a través de intermediarios (distribuidores y detallistas). A pesar de que ambas opciones están disponibles en la mayoría de las industrias, la decisión típicamente depende de cómo el emprendedor piensa que el segmento objetivo desea adquirir el producto. Por ejemplo, podría tener sentido para una compañía disquera que intenta vender a jóvenes el de producir discos digitales y venderlos directamente al consumidor final vía web.

El emprendedor debe determinar cuál debería ser la estrategia de distribución que mejor se adapte a su modelo de negocios. Para ello se van a desarrollar los siguientes aspectos: 1) Que son y porque son necesarios los canales de distribución para el emprendimiento 2) Que funciones cumplen, y en base a lo anterior responder a:

• ¿Cuál debería ser la estrategia de distribución que mejor se adapte al emprendimiento?

• ¿Cómo se debería gerenciar los canales de distribución seleccionados tomando en cuenta los aspectos operativos, organizacionales, legales, entre otros?

1.- ¿Qué son los Canales de Distribución y porque son necesarios para el emprendimiento?

• Según Lamb, Hair y McDaniel, "desde el punto de vista formal, un canal de marketing (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo".

• Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner

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