Caso INdurama
Enviado por Ghislaineycb • 15 de Abril de 2018 • Resúmenes • 431 Palabras (2 Páginas) • 207 Visitas
Actualmente la empresa Indurex S.A presenta la siguiente distribución de sus clientes:
[pic 1]
Para cumplir con la atención a cada cliente, la empresa actualmente destina los siguientes tiempos y números de visitas por tipo de cliente:[pic 2]
Esta distribución de tiempos y frecuencia de visitas da como resultado que la empresa necesita la siguiente cantidad de vendedores:
[pic 3]
Actualmente la clasificación de clientes por participación de ventas es la siguiente:
Nº de cliente | Nª de clientes actuales | Venta Promedio | Venta Total |
Cliente 1 | 44 | 500 | 22000 |
Cliente 3 | 105 | 150 | 15750 |
Cliente 2 | 54 | 250 | 13500 |
Cliente 4 | 189 | 50 | 9450 |
Siendo el cliente 1 y 3 quienes representan el 58% de la venta total generada por la empresa.
Como dato tenemos lo siguiente:
Nº de cliente | Share of Market | Crecimiento en venta (Share of Market) | Share of Wallet | Crecimiento en venta (Share of Wallet) |
Cliente 1 | 68% | 10500 | 70% | 9429 |
Cliente 3 | 53% | 14250 | 30% | 36750 |
Cliente 2 | 55% | 11000 | 25% | 40500 |
Cliente 4 | 36% | 17150 | 80% | 2363 |
El cliente 3 y 2 son aquellos que tienen un potencial para incrementar su share of wallet dado que tienen un 30% y 25% respectivamente. Por otro lado el cliente 4 debe enfocarse en aumentar su share of market y de esa manera obtener un crecimiento significativo en sus ventas.
Situación 1: Aumentar los ingresos
Para incrementar los ingresos es necesario realizar una re clasificación de clientes en función a su potencial de penetración y desarrollo de mercado, para ello para los clientes 2 y 3 se empleara una estrategia de desarrollo de mecado mientras que al cliente 4 una estrategia de penetración de mercado. Se está considerando en las estimaciones lo siguiente:
Cliente 2: Aumentar su share of wallet a un 60%
Cliente 3: Aumentar su share of wallet a un 60%
Cliente 4: Aumentar su Share of market a un 50%
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