Caso Monroe & Jim

Monroe Davies

Estudiante de la escuela de negocios de Harvard.

Joven apasionado, dispuesto a tomar riesgos.

Aspirante a carrera médica.

Jim Hummer

Fundador y CEO de WHM.

Ex alumno de Harvard.

Más de 20 años sacando adelante empresas médicas.

Excelente negociadorMúltiples reuniones con Jim, representante de la empresa e interés por ambas partes lo que determina una captura de valores primordiales, lo que permite a Monroe tomar una posición de ventaja en la negociación.

Jim por su parte es un buen negociador y le agrada dar a entender que el da más a pesar del temor a equivocarse. Moldeando su percepción, sus aspiraciones.

Monroe sabia de la inteligencia de Jim, pero no de la astucia que tenía este para aplicar su vasta experiencia a su estrategia de reclutamiento de personal. Falta de conocimiento del adversario y un exceso de confianza por parte de Monroe.

Se destacan dos momentos desagradables durante la negociación, uno de ellos es la invitación de una tercera persona a las reuniones - técnica del serrucho y la falta de transparencia al no comentar la modalidad de contrato. El uso de engaños.

Analizada toda la conversación de ida y vuelta, encontramos una negociación integrativa o principista (ganar-ganar) y damos la siguiente respuesta a la oferta de empleo.

De: Monroe Davies

Para: Jim Hummer

Enviado: Lunes 30 de enero de 2006

Asunto: Propuesta de compensaciones remunerativas

Jim _

Agradecido por la oportunidad que me brinda en su distinguida empresa, y dado que, ambas partes nos encontramos interesados en llegar a un acuerdo, adjunto mis expectativas de remuneración, basadas en los siguientes puntos:

Que encuentro a Whole Health Managment como una empresa en expansión y orientada a tener un crecimiento sostenido en los próximos años.

El tiempo que ambas partes invertiremos para sacar adelante este proyecto, es de vital importancia.

Las posibilidad de línea de carrera y creación de nuevos negocios que favorezcan el crecimiento de ambas partes.

El grado de responsabilidad por el cargo a asumir.

Que no existe un contrato de trabajo indefinido y me encontraría bajo la modalidad de empleo a VOLUNTAD.

Dicho estos, mis pretensiones salariales serían de la siguiente manera:

Base de compensación anual por USD 130 000, en función de la inflación a fin de no afectar el valor real del dinero.

10 000 opciones de compra de acciones a los ejecutivos. De acuerdo a la media de la industria.

El porcentaje del bono de incentivo se acordará de acuerdo a los logros alcanzados, no pudiendo ser menor a la media de la industria para una posición similar.

Incremento anual de salario fijo en proporción a la utilidad, margen y crecimiento orgánico de la empresa y mercado.

Propongo que cada año se haga una revisión del salario en función de la utilidad de la empresa y el margen que aporta el área.

Saludos cordiales

Monroe Davies

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