Caso Práctico 3 - Transmisión de información en la venta

Caso Práctico 3 – Transmisión de información en la venta

• Determine los aspectos fundamentales que deberá considerar Lucas para contactar con el cliente, motivarle y afianzar actitudes positivas:

Es interesante y puede facilitar el contacto enviar información previa a modo presentación unos días antes de la llamada, con la intención de crear un clima favorable previamente y anticiparse.

Repasar posibles contactos en común o personas relacionadas que se puedan utilizar a modo de referencia, y conocer las empresas a las que se va a llamar, preparando incluso un guión para estar preparado ante posibles objeciones.

Saludar, presentarse, nombrar a la empresa a la que pertenece y justificar la llamada es muy importante en la primera toma de contacto.

Mantener una actitud positiva, mostrar seguridad, confianza, establecer un tono de voz acorde al interlocutor, conocer bien el producto y mentalizarse de que se trata de una llamada positiva para el cliente y que se le va a ofrecer un beneficio o algo que realmente le va a interesar.

• Cierre de una cita para una reunión personal entre un agente comercial y el responsable de la empresa a la que se pretende ofrecer el producto:

• Buenas tardes, soy Lucas de la empresa Guitarras Fallows. ¿Le cojo en buen momento?
• Buenas tardes, soy Martín. ¿Qué desea?
• Un contacto en común me habló de cómo trabajan en su empresa. He revisado su página web y he visto que distribuyen artículos de gran calidad y muy interesantes. Nosotros disponemos de toda una serie de guitarras españolas que pensamos les pueden encajar genial, ya que son muy difíciles de conseguir en el mercado. ¿Sus clientes, tienen habitualmente dudas sobre cuál es el modelo que más les encaja?
• Depende de lo que busquen, por lo general les asesoramos bien, pero a veces no lo tienen claro.
• ¿Y es usted quien se encarga de este asesoramiento tan personalizado y de gestionar dichas ventas?
• Sí, efectivamente.
• Estoy seguro de que con una breve reunión en la que le pueda hacer una breve presentación quedará maravillado con nuestros productos. ¿Cree que la semana que viene puede tener un hueco para hablar en persona?
• Si no es muy extensa no habría problema, tengo poco tiempo.
• No sé preocupe, no le robaré más de 15 minutos. De cara a proponer un horario razonable, ¿Hay algún día que le vaya mejor?
• Por las mañanas, los jueves son más tranquilos.
• Fenomenal, nos vemos el próximo jueves a las 10. ¿Le parece bien?
• Si, perfecto.
• Gracias por atenderme, ha sido un placer. Saludos.

• Determine y explique el procedimiento para la aplicación de algunas técnicas de cierre de ventas que puedan ayudar a Lucas a concluir sus visitas con pedidos en firme:

Lucas debe estar atento y saber interpretar las señales que el cliente pueda ofrecer, ya sean verbales o no verbales, para así utilizar alguna de las técnicas de cierre.

Teniendo en cuenta que Lucas va a realizar una visita presencial donde va a poder detallar con conocimiento las características del producto y ventajas, las siguientes técnicas le pueden ser de utilidad:

• Realizar un cierre invitacional, haciendo un resumen de todos los beneficios que los productos que ofrecen le pueden aportar a la empresa, como ampliar el surtido que disponen o diferenciarse de la competencia.
•  Utilizar el método de la alternativa también puede ser una buena opción, ya que puede proponer al cliente aceptar una u otra cantidad para un primer pedido, o elegir entre dos métodos de pago para sus futuros pedidos, entre otras opciones.
• Aunque puede ser algo arriesgado, si se consigue un clima adecuado y la presentación está siendo positiva en términos generales, se puede utilizar el método de la orden de compra, donde se van planteando toda una serie de preguntas que pueden servir para cumplimentar el futuro pedido, dando por hecho que se va a realizar la primera compra.
• En el caso de que resulte algo complicado llegar a un acuerdo, siempre se puede utilizar el método del cambio de precios, y ofrecer un descuento de última hora o indicar una limitación temporal de una oferta especial.
• Si el cliente tiene muchas objeciones, lo más idóneo es utilizar el cierre rebote, contestando rápido y en la misma intensidad pero ofreciendo respuestas que rebatan y eliminen lo expuesto por el cliente.

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