Caso de Estudio: El Nuevo Gerente de ventas

Actividad 1.2 Caso de Estudio: El Nuevo Gerente de ventas

Nombre: Yudelka Laurencio Tejeda                 Matricula: 100527762

Seccion: W01                                        Maestra: Marianela Fernández

Las posiciones de gerencia traen consigo muchos retos, y más aún cuando hay que dirigir a aquellos que participaron contigo en la misma línea de mando.

En la siguiente actividad se les pide luego de leer el caso de Estudio sobre la empresa Centroid Computer. Disponible en la sesión Recursos de aprendizaje, responder las siguientes preguntas:

1. Las funciones que realiza Alam, están acorde a las funciones del Gerente de ventas que se plantea en el material de lectura? Justifique su respuesta.

Bueno, cabe resaltar que Alam es gerente de ventas regional a cargo de la zona Sureste del país, con 7 Estados a cargo y 14 vendedores dispersados en cada Estado.

En cuanto a la pregunta entiendo que él hace su trabajo pero de manera exagerada y contradictoria, no digo totalmente que no lo cumple, ya que este se responsabiliza por las actividades y operaciones de ventas en su zona pero añade elementos que no deben estar presentes y obstaculiza el desempeño de sus vendedores lo que está causando que el desempeño de su función este tomando el rumbo y dirección equivocados.

1. Considera correcto que Alam dedique la mayor parte de su tiempo a la supervisión de los vendedores o trabajo de campo? a su entender cuál debería ser una justa distribución del tiempo de un Gerente de ventas.

No me parece correcto que Alam esté trabajando en el campo de sus vendedores y además supervisando sus ventas ya que esta función pertenece a otro departamento más experimentado y además el ya no pertenece al campo de venta. Además de que si calculamos los días que dedica a un solo vendedor por todos los vendedores, al mes no dejaría tiempo para hacer un análisis exhaustivo de su fuerza de ventas y crear estrategias que puedan servir de herramienta a sus vendedores. (2*14=28-30=2)

Creo que una justa distribución de su tiempo seria visitar cada vendedor una vez al mes y verificar su desempeño, sus logros propuestos y logrados, tanto a nivel personal como profesional, y brindar apoyo solicitado o demandado por la situación que se presente en el momento. Esto dejaría tiempo para el vendedor desarrollar propuestas de acuerdo a las necesidades de sus clientes y dejaría tiempo a Alam a desarrollar sus informes de manera correcta y completa y si él lo desea realizar sus propias ventas.

1. ¿Considera que el comportamiento de Alam tendrá un efecto negativo a largo plazo sobre aquellos vendedores que han tenido un problema con su estilo de supervisión de campo y con su capacitación? De ser así, Qué podría hacer Alam para moderar la situación?

Creo que tanto a corto como a largo plazo podría traer consecuencias negativas a los vendedores afectados por el comportamiento de Alam. Propondría a Alam revisar su manera de trabajo desde una perspectiva de campo y no gerencial e incluso ver desde una perspectiva de él como vendedor y como le afectaría el comportamiento administrado por el a sus vendedores. También propondría una capacitación intermedia que permita desarrollar habilidades gerenciales y una comunicación más personal con sus vendedores que les permita conocer sus puntos de vista ya que ellos conocen a sus clientes mejor que Alam.

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