Caso práctico El lead vendedor

Caso práctico: El lead vendedor.

César David Quintero Velázquez

Mayo – 2022

La compañía editorial LINEG S.A. busca realizar cambios en su estructura tradicional de trabajo y adaptarse a los cambios dentro del mercado a través de una plataforma virtual de venta. Es por ello que los directivos de LINEG evaluarán las diferentes propuestas de los diferentes proveedores interesados, lo cuales los encontraron en el congreso al cual fueron invitados, en la búsqueda de que alguno pueda cumplir con sus requerimientos, especificaciones técnicas, ajustes particulares, etc. No solo están buscando proveedores, si no socios comerciales.

1.- ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?

 Fue el director Comercial. Así como es mencionado en la introducción, con la visión de cambio y proyección de innovación de la empresa LINEG, debió de haber sido un directivo con la idea de realizar cambios en la estrategia y estructura de negocio, el liderazgo, la innovación. Comprendo que los directivos están facultados en el liderazgo/dirección de diferentes áreas del negocio, con lo cual se pueda apoyar a los vendedores a dar su mejor propuesta, detectar y evaluar la calidad del proveedor y por supuesto detectar sus límites tanto comerciales.

2.- ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor?

No, entiendo que los vendedores poco a poco y, conforme los requerimientos de información y alcances técnico/económicos, asesoría de LINEG, fueron desertando, pudiendo ser por diferentes razones como: falta de conocimiento, falta de una mejor u optima estructura organizacional, falta de liderazgo/visión, o tan solo por la falta de “ganas” para buscar el poder llegar al objetivo. La perseverancia, ante este tipo de solicitudes en donde existen cambios, es vital para el lograr objetivos. Es importante adaptarse a diferentes entornos para poder colocarte en una posición estratégica sin importar que, en este caso LINEG, demande ajustes.

3.- ¿Quién debe recibir reconocimiento, el vendedor, el director o la empresa? Ambos. Tanto al vendedor como el director Comercial.

Primeramente, al director Comercial, por detectar al “lead”, en esa clase de congresos se da la oportunidad de interactuar con diversos proveedores y es en este momento donde existe la manera de detectar al lead, requiere de experiencia y de “olfato”, además de poder compartir de manera general los proyectos de la empresa y tu visión de negocio.

De igual manera su involucramiento en la propuesta técnico-económica y del seguimiento con su vendedor, lo que me lleva a quien también tiene una gran relevancia… El vendedor, él es el ejecutor, sin su perseverancia, conocimientos de la empresa, involucramiento, ajustes de cambios, presentar una propuesta comercial completa y sustentada en los alcances del cliente y al tomar el riesgo luego de familiarizarse con el objetivo, el contrato sencillamente no se hubiera cerrado.

4.- ¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que ganó el lead vendedor?

Presento no solo la propuesta de una plataforma virtual si no en cumplimiento de los requerimientos de LINEG presento una solución integral para todos sus clientes con una oferta de valor de calidad contundente e integral teniendo en cuenta la integración de sus clientes a través de la familiarización con la plataforma para generar apertura al cambio. También debió proyectar una propuesta de marketing para dar a conocer las nuevas facilidades para la adquisición de libros a través de esta empresa y un sinfín de integrales y variables que la destacaran entre la competencia como por ejemplo la renta de libros virtuales y/o audiolibros, formas de pago, envíos, visitas por tipo de interés en fin la mejor tienda y quizás también porque no, biblioteca virtual a través de membresías de socios o clientes distinguidos.»

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