Caso práctico – El lead vendedor

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Caso práctico – El lead vendedor

Antecedentes:

La compañía editorial LINEG, S. A. se ha dedicado a la venta de libros de niveles de Educación Primaria, Secundaria, Bachillerato, Universidad y libros en general durante más de 50 años. y recientemente ha decidido incursionar con los libros digitales y con la venta en línea a través de una app móvil y lograr así promocionar sus libros a nivel nacional razón por la cual decide asistir a un congreso para informarse de los productos que pueden ser adaptables a sus necesidades.

Definición del problema:

• Del punto de vista del cliente (LINEG) la problemática es mantenerse en el mercado, si bien en el caso no se explica, quizás la empresa desea atraer nuevos clientes debido a la disminución de sus ventas causada principalmente por la utilización de aplicaciones que brindan libros digitales, razón por la cual ven la necesidad de encontrar un proveedor que le brinde las herramientas necesarias para incursionar en el mercado.

• Desde el punto de vista de los proveedores, la competencia inicial era fuerte, con 6 empresas participando por quedarse con LINEG como cliente; sin duda las 6 empresas enviaron sus cotizaciones y propuestas, porque conocían el impacto que LINEG tenía en la edición y venta de libros, razón por la cual consideraban a LINEG un cliente potencial. Sin embargo, los largos tiempos de espera y los constantes cambios a las propuestas enviadas más el notorio desconocimiento de LINEG de indicar que es lo que realmente busca son las razones principales por la que las empresas dejan de considerar a LINEG un cliente potencial.

¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?

El director comercial de ventas, ya que él, es el responsable de la organización, planificación administración y control del sistema y personal de ventas programas especiales de venta y comercialización basados en el estado de las ventas y la evaluación del mercado y según la descripción del problema al vendedor le solicitan que se ponga en contacto con el cliente y le ofrezca los servicios de ventas y soluciones que su empresa posee.

¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor?

Si, ya que todo vendedor desea encontrar a clientes potenciales, aunque muchos de los vendedores hubieran desertado en el proceso por los largos tiempos de análisis y los constantes cambios por parte de LINEG, aunque si un vendedor quiere ser exitoso y lograr una venta debe tener ciertas cualidades como: ser paciente, perseverante, modificar la información requerida, resolver dudas, adaptar la oferta las veces que sea necesaria, entre otros.

¿Quién debe recibir reconocimiento: ¿el vendedor, el director o la empresa?

Todos, el director de ventas porque sin duda fue quien apoyo a su vendedor durante todo el proceso y jamás dio la instrucción de desertar y mantuvo motivado a su vendedor, confío en su instinto que LINEG era un buen lead. El vendedor por la buena actitud y su disposición y elaborar cuantas propuestas fueran necesarias. Y la empresa por tener personal con las capacidades necesarias de enfrentarse a cualquier situación y haber inculcado una cultura de trabajo en equipo.

¿Qué alternativa de solución crees que presentó el vendedor que ganó el lead vendedor?

Desarrollar una aplicación móvil amigable y de acuerdo con las necesidades y requerimientos por parte de LINEG, donde los usuarios puedan adquirir de manera fácil, rápida y segura cualquier libro que deseen sin importar su ubicación ya que únicamente será necesario tener acceso a internet, además dentro del paquete de ventas estimo que el vendedor incluyo capacitación y asesoramiento durante el proceso de adaptación para los empleados y una plataforma de soporte 24/7.

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