Dirección Comercial “Caso práctico: El lead vendedor”

UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DE LA RIOJA

Dirección Comercial

“Caso práctico: El lead vendedor”

GRUPO: 146

Maestría en Dirección y Administración de Empresas

Olvera Barajas Eduardo Ivan

FECHA DE ENTREGA: 16 de mayo 2022

Dra. María Antonieta Valencia

Índice

Introducción.................................................................................................................................................3

Desarrollo .....................................................................................................................................................3

           Cuestionario ........................................................................................................................................3              

Conclusiones................................................................................................................................................5

Referencias..................................................................................................................................................6

Introducción

El intercambio de valores es una interacción social que se remonta desde las culturas antiguas, mismo que a lo largo de los siglos, y recientes años ha ido cambiando su forma y elementos que forman parte de un intercambio, pasando de una acción de trueque a la compra por medio de alguna moneda basada en una economía de valores capitales. En este camino de transformación se ha visto la evolución de las disciplinas comerciales en las empresas para poner a disposición del consumidor una oferta interesante, sin embargo, esta competencia sigue creciendo ya que se han encontrado varias maneras de llevar a cabo esta actividad. Un paso primordial de este proceso de comerciar algún producto o servicio es tener el mercado target identificado.

Desarrollo

Acorde al caso que se aborda sobre una empresa dedicada a edición y venta de libros en el sector educativo, podemos ver que, a lo largo del mismo, podemos denotar que la empresa editorial juega un rol diferente a lo largo del caso dependiendo de las situaciones, tomando el rol de un consumidor, licitador y en principio se ve como un ofertador de productos.

Es importante resaltar que, en primera instancia, se mencionan características importantes a tomar en cuenta a lo largo del caso, nos menciona algunos datos importantes del cliente potencial, ya que este se encuentra en un sector tradicional, relacionado a la educación, con un mercado objetivo establecido, con un director general con una alta probabilidad de concebir su negocio de una manera más tradicional, que busca adentrarse en las nuevas corrientes tecnológicas para poder, en el mejor de los casos, ampliar su mercado, mantenerlo o quizá recuperarlo, puesto que la competencia que se tiene está transformándose.

Cuestionario

1. ¿Quién de los directores comerciales detectó este lead vendedor?

El director comercial encontrado en el congreso tecnológico de la empresa que persiste en la licitación es quien detecta este cliente potencial al recibir sus datos en el evento mencionado y pedirle a un vendedor que acudiera a ofrecer lo servicios de la empresa.

Aunado a esto, es importante mencionar que el director comercial de la empresa LINEG cobra un factor de relevancia alto, derivado a que un proyecto de expansión en ventas podría tener una alta probabilidad de que este propusiera la migración a la explotación de tecnologías digitales, teniendo como la empresa del congreso como un medio para que LINEG aumentara sus ventas.

1. ¿Los vendedores se arrepintieron cuando supieron del lead vendedor?

Sí, ya que como se menciona a lo largo de las situaciones, van bajando los interesados de competir a lo largo de los varios cambios de alcance y refinamientos que se tenían en las propuestas presentadas, adicional a ello, se menciona que el tiempo de respuesta no era el mejor y esto al no ser un estímulo en un corto plazo no generó mayor interés en algunos de los vendedores.

Se menciona un punto relevante en el cual, puede que cuando solo quedaba un vendedor y aparecen dos más, estos sean algunos vendedores arrepentidos de no seguir el proceso completo o sean otros interesados en el prospecto, este comentario es meramente especulativo, sin embargo, de ser así, esto denota un arrepentimiento aún mayor de los mismos ya que los vuelve a atraer una competencia ya recorrida por ellos, de la cual habían dejado de insistir, por los factores ya mencionados.

1. ¿Quién debe recibir reconocimiento: el vendedor, el director o la empresa?

Es un reconocimiento de equipo, ya que cada uno de los elementos cobra una importancia en el proceso de competencia, desde la detección de que este fuera un prospecto interesante por el director comercial, la perseverancia del vendedor y su conocimiento del producto, el apoyo y el mismo producto que generaba la empresa para la atracción de LINEG, son elementos que nos dejan ver que todo es un conjunto de armonías para poder llegar al objetivo que era el conseguir al cliente. Hay detalles no escritos que son igual de importantes como los anteriores, ya que el director comercial debería ser capaz, primero de animar en los procesos difíciles al vendedor, dar su voto de confianza al proyecto de búsqueda del cliente y dar armas comerciales para poder tener precios competitivos que, a su vez, la empresa es capaz de dotar ya que, además de dichos precios competitivos,  la empresa misma era capaz de tener una flexibilidad en su propuesta y eso habla de una solidez estructural para que todo lo que se solicitara cambiar fuese posible y que fuese de provecho, sin este respaldo no sería posible una labor de venta del vendedor se diera, ya que este podría tener un mal producto y tener las mejores habilidades como vendedor, pero si no se tiene un respaldo de los dos actores mencionados anteriormente no sería capaz de promocionar y competir contra vendedores menos experimentados pero con un producto mejor.

...