Clienting
Enviado por Mitzi Moretti • 21 de Agosto de 2019 • Trabajos • 487 Palabras (2 Páginas) • 77 Visitas
APLICACIONES CLIENTING
- ¿Cómo segmentan su actual cartera de clientes?, ¿por qué?
La Segmentación de Clientes en Laboratorios Maver, se realiza por tipo de Canal: Tenemos: Canal Supermercados (Cencosud, Walmart, SISA), Canal Farmacias (Ahumada, SyB, Cruz Verde), Canal Perfumerías (Maicao, Pre Unic), Canal Mayoristas y Canal Farmacias Independientes.
El criterio de segmentación del laboratorio es por canales de distribución, se trabaja de esa manera debido a que cada cliente tiene su necesidad, por ejemplo, los supermercados tienen necesidad de volumen, grandes cantidades para abarcar todos sus puntos de ventas, otros necesitan variedad de productos, etc
- Costo de una visita de prospección y de mantención
Datos |
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N° Vendedores | 4 |
N° Clientes | 100 |
N° Visita Promedio Mes | 7 |
N° Visitas Mensuales | 708 |
N° Visitas Anuales | 8.496 |
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Remuneración Fija Anual | 120.000.000 |
Presupuesto Anual | 24.000.000 |
Total Costos | 144.000.000 |
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Costo Promedio por Visita | 38.000 |
- Tasa de retención de clientes últimos 3 años
Año | Clientes | % Crec |
2017 | 55 |
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2018 | 62 | 13% |
2019 | 100 | 61% |
En el año 2017, contábamos con 55 clientes, creciendo un 13% para el 2018. En el 2019, los clientes aumentaron (manteniendo los antiguos), en un 61% v/s año anterior.
- NPS o equivalente
En Laboratorios Maver no se trabaja con NPS, pero la satisfacción al cliente se podría evaluar en base a la renovación de contrato, aumento de compras, etc.
- Margen por cliente (%)
Supermercados 28%
Farmacias 30%
Perfumerías 30%
Distribuidores 40%
- ¿Qué haría distinto para mejorar el rendimiento comercial de su empresa?
Una de las carencias más graves que tenemos en el laboratorio es la poca optimización de funciones comerciales, es decir, para que un vendedor realicé una venta hay muchos pasos internos que traban la gestión comercial y eso no permite generar un volumen en la venta, que es lo que requerimos como empresa. Deberíamos estandarizar los procedimientos y acortar el ciclo de la venta en cosas que nos entrampen y que se pueden derivar a otros departamentos.
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