Como Vender Mas Y La Regla 60x60

Cómo Vender Más: Upsells, Cross-Sells y la Regla 60×60

Escrito por David Cantone en Marketing

Vendas lo que vendas seguro que quieres vender más, como es lógico.

Existen tres maneras de aumentar las ventas:

1. Aumentando la cantidad de clientes que tienes.

2. Aumentando el tamaño o importe de las compras (en el mismo momento) de tus clientes.

3. Aumentando el número de compras (a lo largo del tiempo) de tus clientes.

La mayoría de profesionales y empresas centran sus esfuerzos y recursos en potenciar la primera opción: quieren más clientes.

Esto básicamente se consigue de tres maneras:

(1) Teniendo una oferta que soluciona un problema o satisface una necesidad del mercado (de un colectivo concreto de personas: potenciales clientes).

(2) Mandando tráfico cualificado (potenciales clientes: personas interesadas) a la oferta.

(3) Mejorando las conversiones que conducen a la venta.

¿El problema? De las tres opciones que existen de aumentar las ventas, esta es la más difícil y costosa.

Hoy vengo a explicarte una sencilla técnica para aumentar las ventas sin necesidad de captar más clientes, relativa a la segunda opción: vender más aumentando el tamaño (importe final) de la compra.

La Regla 60×60

El otro día me encontraba mirando televisores en un conocido centro comercial del centro de Barcelona, cuando me di cuenta que un vendedor estaba cerrando una venta de dos televisores de plasma. Como buen curioso, disimulando mientras miraba la pantalla de un televisor, puse el oído a trabajar.

Todo parecía hecho, pero justo antes de que el cliente fuera a pagar, el vendedor hizo algo que llamó mi atención: aplicó la regla 60×60 y consiguió aumentar el tamaño (importe) de la compra. No hubo apenas resistencia, el cliente aceptó.

¿Qué hizo? Le ofreció una garantía reforzada para sus nuevos televisores de plasma. Le reemplazaban el televisor por uno nuevo en caso de estropearse durante 2 o 4 años, no lo recuerdo. Pero eso es lo de menos. Lo importante fue que hizo una upsell aplicando la regla 60×60, y le funcionó a la perfección.

Qué Es la Regla 60×60

La regla 60×60 dice que tus clientes comprarán una upsell en un 60% de las ocasiones cuando esta cueste hasta un 60% del precio de la compra original.

Qué Es una Upsell

Esta técnica de venta consiste en intentar vender al cliente un producto más caro, en vez del que tenía intención de comprar, o vender un complemento o mejora del producto elegido por el cliente, aumentando así el margen global de beneficio de la venta.

Es decir, con la upsell sugerimos al cliente que pague más a cambio de un producto o servicio mejor o más completo.

Por ejemplo: Quiero comprar un iMac y el dependiente (o la página de venta) me sugiere el modelo más potente y completo, y más caro.

La Venta Cruzada (Cross-Selling) y la Regla 60×60

La regla 60×60 no sólo funciona con upsells, sino también con la venta cruzada, pero sólo si la venta del nuevo producto o servicio es congruente con la compra inicial que pretende hacer el cliente. Es decir, los dos productos o servicios deben estar relacionados o ser complementarios.

Con la venta cruzada (cross-sell) sugerimos al cliente que compre productos o servicios adicionales que pertenecen a una categoría diferente del producto o servicio que están viendo o comprando.

Por ejemplo: Quiero comprar un iPod y el dependiente (o la página de venta) me ofrece unos auriculares.

Venta Encadenada: Más Upsells – Más Cross-Sells

Si el cliente acepta o añade al carrito de compra la upsell o la cross-sell presentada, puedes ofrecer una nueva upsell o cross-sell. Según la regla 60×60, esta debería costar hasta el 60% de la primera upsell o cross-sell.

Dependiendo del producto original de que se trate, si la segunda upsell o cross-sell es aceptada o añadida al carrito de compra, puede incluso ofrecerse una tercera upsell o cross-sell. Según la regla 60×60, esta debería costar hasta el 60% de la upsell o cross-sell anterior, o hasta un 60% más de la primera upsell o cross-sell.

Al parecer, aquellos clientes que ya han añadido al carrito de compra dos upsells o cross-sells, pueden estar más inclinados a gastar más por una nueva upsell o cross-sell, aunque esto no siempre es así.

Dependerá de la persona, del producto inicial (¿era un producto necesario o un producto de lujo o no necesario?) y de la oferta que presentemos.

Aquí deberás experimentar para probar qué es lo que mejor funciona para tu negocio.

Como regla general, no se recomienda ofrecer más de tres upsells o cross-sells, pero como todo, dependerá de los resultados que obtengas de ello.

Por Qué Funciona

Este tipo de venta tiene la peculiaridad que se produce durante el proceso de compra, justo antes de que tenga lugar la transacción (el pago del producto o servicio).

El cliente ya ha decidido que quiere comprar algo, está convencido de ello, está listo para pagar. No hay un mejor momento para intentar venderle más.

Ejemplos de Upsells y la Regla 60×60

• Poder coger el producto (bebida, patatas, etc.) grande de McDonald’s pagando algo más de dinero.

• Lo mismo sucede con

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