El Arte De Vender

El arte de Vender

Hay por ahí una frase que dice que a veces buscamos el bosque pero los árboles no nos dejen verlo. Esto quiere decir que nos complicamos la vida por no darnos cuenta de que es obvio, de lo que tenemos frente a las narices. También hay otra frase que dice que cuando la oportunidad toca a la puerta delantera nosotros salimos a buscarla por la puerta de atrás.

A casi nadie le alcanza lo que gana. Todas las personas que tienen un sueldo fijo, a menos que sean muy disciplinadas en sus gastos, viven mes a mes, quincena a quincena presionadas por estirar su dinero al máximo.

¿De qué sirve trabajar? ¿Cuál es la motivación si cuando recibo lo que gano tengo que pensar de qué cosas me tengo que privar para que me alcance?

Siempre que estamos sujetos a un sueldo fijo estaremos también a expensas de que otra persona; nuestro jefe, nos comprenda y nos conceda periódicamente un aumento, un aumento que generalmente ya gastamos.

Se dice comúnmente: “Yo no se vender” o “a mi no me gusta ver caras” ¿a quién le voy a vender?; o peor “ya no puedo engañar a nadie”.

En fin, que cuando la necesidad es muy grande y cuando se han cerrado todos los caminos posibles finalmente se “toma la decisión” de aceptar un trabajo en ventas de lo que sea.

Es claro que con este tipo de actitud y esa gran ignorancia de lo que debe ser una venta las posibilidades de éxito son casi nulas, y muchas veces, una “carrera” de ventas termina con el primer “no” que dice alguien, generalmente un familiar o amigo cercano.

Son muchos los aspectos interesantes por analizar y que muchas personas no han pensado.

No se trata de andar “viendo caras”, ni tampoco de “engatusar” ni presionar a nadie y mucho menos de perder amigos, más bien es al contrario, entre más capacidad de hacer amigos tenemos más exitosos seremos como vendedores.

El temor al rechazo

¿Por qué hay tanta resistencia a vender? ¿Por qué a pesar de la necesidad económica la gente prefiere un sueldo con el que apenas sobrevive a la posibilidad de ganar 10 veces más dedicándose a vender? ¿Realmente la gente cree que es difícil vender?

Esencialmente lo único que necesita saber un vendedor es comunicarse. Eso es lo que hemos hecho desde el día que nacimos, comunicarnos. A veces no lo sabemos hacer muy eficientemente o no nos damos a entender como quisiéramos, pero es algo que hacemos todos lo días y con todo tipo de personas. Entonces simplemente debemos esmerarnos un poco y aprenderemos con mucha facilidad a comunicarnos mejor y lograr transmitir lo que queremos.

Hay una inmensidad de productos y servicio que se pueden vender y cada quien, de acuerdo a sus conocimientos y preparación puede escoger el camino más adecuado. Conocemos gente que gana 10 veces el salario mínimo que se dedica a vender artículos electrónicos, radios, grabadoras, etc., y que no tiene casi ninguna preparación escolar, solamente tiene necesidad y ganas.

Entonces la falta de preparación, conocimientos y técnicas no son las verdaderas razones del miedo a vencer.

Es algo más profundo, más subconsciente y si logramos entenderlo y superarlo, entonces el gran obstáculo que nos impide tener éxito económico, desaparece y nuestro camino se despeja.

El miedo a vender es un miedo subconsciente, un miedo al rechazo, un miedo a que alguien diga “NO”. Sin embargo esa palabra: “NO”, es parte rutinaria de la vida y del idioma de todos los vendedores exitosos. La clave es no tomarlos como algo personal.

Cuando un cliente dice “NO”, jamás debe tomarse como un rechazo personal.

Es natural, como todo, que al principio se cometan muchísimos errores tanto en la presentación del producto como en el trato con las personas. En cualquier actividad de la vida sucede esto.

En el subconsciente de la mayoría existen cuatro sentimientos negativos que han causado la sociedad agresiva en que vivimos: resentimiento, ira, culpa y miedo.

Coraje, deseos de venganza, sentimientos de poca valía o de no valer nada, ver la vida sin sentido sentir inmensa culpa que nos produce intensos periodos de miedo (especialmente miedo a Dios); son estados anímicos que aunque socialmente tratamos de ocultar o disimular existen en todos con mayor o menor intensidad.

Culpa puede ser: cualquier forma de odio o rechazo a uno mismo. Sentimientos de incompetencia, fracaso, vació. Sentimientos de carecer de algo o de que algo está incompleto.

Cuando subconscientemente tenemos tan poco aprecio por nosotros mismos, cualquier situación externa que nos refuerce lo que ya “sabemos” internamente (pero que es nuestro siniestro secreto) nos producirá inmenso dolor. No importa de qué nos “disfracemos” para hacerle frente al mundo (que son los demás seres humanos conflictivos como nosotros) entre peor nos sintamos internamente, el dolor será más intenso.

Si todos proviniéramos de hogares felices y de padres evolucionados, amorosos y libres de neurosis, tal vez nuestro subconsciente estaría lleno de información positiva en cuyo caso nos daríamos cuenta hasta donde puede llegar la genialidad humana.

Como desgraciadamente no es así, nuestro subconsciente lo tenemos plagado de información equivocada, limitante, falta de amor, imagen devaluada de nosotros mismos, cosas que ya olvidamos pero el subconsciente no.

Cuando un niño se le golpea, se le regaña, se le insulta, se le esta informando con emoción de algo totalmente falso producto dela neurosis en la que vive el adulto que lo esta haciendo, pero que en el subconsciente del niño queda grabado como algo valido que lo limitará y le afectará toda su vida.

Cuando a un niño se le dice: “burro”, el subconsciente archiva la palabra “burro” para siempre. Lo mismo sucede con: “No sirves para nada”, “nunca vas a poder”, “eres un estúpido” y tantas “linduras” más a las que vivimos sometidos todos los niños del mundo.

El Vendedor Perfecto

En una empresa, todos, de una manera u otra, somos vendedores. Lo son aquellos directivos que negocian grandes acuerdos, de igual forma que sus comerciales, gestores eficaces de las diversas cuentas. Entonces, nada mejor que recordar algunos consejos para tornar exitosa cualquier acción de venta.

Reúna datos acerca de sus potenciales clientes Infórmese (mediante revistas especializadas, Internet, lanzamientos al mercado, etc.) sobre la evolución y perspectivas del sector donde prestan servicios sus potenciales clientes. Recopile datos sobre las mejores empresas, sus estrategias, inversiones y alianzas; agudice el ingenio y descubra posibilidades de negocio cuando una empresa se diversifica, fusiona o avanza sobre nuevos mercados. Como profesional que es, el vendedor se constituye en un facilitador. Esté en el lugar adecuado, con la oferta adecuada, siempre adaptada a necesidades particulares.

Genere beneficios. Expanda su lista de posibles compradores a los clientes y proveedores de su cliente potencial. Imagine que arroja una piedra en un estanque. ¿Qué sucede? Se forman ondas cada vez más amplias, que abarcan una mayor superficie. Su estrategia de captación y conocimiento de clientes potenciales debe ser como esa piedra: partiendo de un inicio (un sector determinado, por ejemplo) ir expandiéndose gradualmente hasta alcanzar a todos los implicados.

Conozca bien su oferta Toda empresa y producto tienen sus puntos fuertes y débiles, en relación a la competencia. Conozca cuáles son y apóyese en las fortalezas. ¿Cuál es su factor diferencial con respecto al resto de proveedores? Destáquelo en la entrevista. Ofrezca beneficios en lugar de productos y sobre ellos asiente su presentación; recuerde que el cliente necesita cubrir necesidades: ¿De qué manera su producto las satisface sobradamente?

Apoyo a su gestión Tanto la oficina comercial, como la administración de su empresa, le deben facilitar las herramientas para que usted realice mejor su labor. Por ejemplo: listado de potenciales clientes; conclusiones de los estudios de mercado realizados; análisis de tendencias; información totalmente actualizada acerca de precios, productos, servicios postventa y nuevos lanzamientos; coordinación de su gestión con el apoyo promocional o publicitario existente; estrategia de competidores más próximos, etc.

Haga su tarea y prepare cada entrevista de forma particular. Particularice los impresos que entregará a su potencial cliente. Adapte esa presentación informatizada. ¿Cómo enfocará la entrevista? ¿Qué puntos convienen destacar? ¿Está preparado para las posibles objeciones de su interlocutor? ¿Le conoce, o ha reunido información acerca de él?

Durante la entrevista Deje de lado sus emociones y cualquier preconcepto que se haya formado con anterioridad. Sólo entorpecerán su función. Abra su mente. Tórnese receptivo.

Estudie el estilo, ritmo y forma de dirigirse de su interlocutor. Busque adaptarse a él.

Escuche más que hablar. Escuchando se aprende; hablando, no.

Conozca las necesidades y expectativas de su interlocutor, y deje que las exponga sin interrumpirle.

Pregunte de forma abierta ("¿Qué opina sobre tal punto?") para

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