Comportamiento

Definición del problema

La híper competencia en el sector de las microfinanzas que ha generado una lucha interminable por la captación de clientes y una sobre explotación del mercado y por ende un número de ventas de hasta un 20% menos de lo esperado.

La continua apertura de instituciones de este giro y la sofisticación del mercado ha provocado el buscar día a día nuevas formas de captar clientes, aumentar las ventas institucionales y tener relaciones con los clientes plenamente satisfechos a largo plazo

2.- Antecedentes.

2.1.- Contexto.

Las microfinanzas comprenden la prestación de servicios financieros a personas de bajos ingresos. Se refieren a un movimiento que concibe un mundo en el que los hogares de ingreso bajo tienen acceso permanente a servicios financieros de calidad y accesibles dirigidos a financiar actividades que produzcan ingresos, generar activos, estabilizar el consumo y entregar protección contra riesgos. Inicialmente, el término estaba estrechamente vinculado con los microcréditos —préstamos muy pequeños a prestatarios sin salario y sin o con escasas garantías—, pero se ha ampliado para incluir una variedad de servicios, como ahorros, seguros, pagos y remesas.

Las instituciones de microfinanzas (IMFs) y otros proveedores de servicios financieros desarrollaron en las últimas décadas productos y métodos de prestación capaces de satisfacer las diversas necesidades financieras de las personas de bajos ingresos. Por ejemplo, a diferencia de otras formas de préstamos, los micropréstamos recurren a metodologías como los préstamos y las responsabilidades grupales, los requisitos de ahorro previos al préstamo y el aumento gradual de la magnitud de los préstamos, lo que permite evaluar la solvencia de los clientes. Los proveedores de servicios de microfinanzas siguen perfeccionando sus conocimientos acerca de las necesidades financieras de sus potenciales clientes y adaptan, en consecuencia, sus productos y metodologías.

2.2.- Características del Mercado.

Las microfinanzas es un término general para describir los servicios de financiamiento para personas de bajos ingresos o para aquellos que no tienen acceso a los servicios bancarios típicos, ya que en su mayoría se enfoca a préstamos que se dirigen a personas o a grupos con pocos medios económicos, es decir al sector de la sociedad menos favorecido y que normalmente están excluidos del sistema financiero tradicional. La idea de las microfinanzas es pues ofrecer pequeños créditos a personas que los necesiten y que de verdad pueda serle de utilidad, ya que las personas de bajos ingresos rara vez pueden obtener alguna clase de crédito financiero por parte de los bancos y la manera más común en que puede conseguir un préstamo de dinero es por medio de familiares o amigos, es decir de manera informal.

2.3.- Características del Consumidor.

Los clientes habituales de las microfinanzas tienen bajos ingresos y a menudo trabajan por cuenta propia en la economía informal, condiciones que en general no les permiten acceder a los bancos y otras instituciones financieras formales. Por lo general, tienen tiendas pequeñas o puestos de venta callejeros, crean y venden artículos que fabrican en sus hogares. En las zonas rurales, los clientes de las actividades de microfinanzas pueden ser pequeños agricultores y aquellos que procesan o venden cultivos y bienes.

Los clientes de las microfinanzas suelen estar apenas por debajo o por sobre la línea de pobreza, que en general se fija en un ingreso de US$ 1,25 al día, y la mayoría de los prestatarios son mujeres. En las últimas décadas, las instituciones financieras han desarrollado una serie de productos tendientes a satisfacer las diversas necesidades de este amplio mercado, que no recibe suficientes

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