Computervision Japon

1.-Febrero 1983. Patrick Alias es promovido a Vicepresidente del departamento

Americas-Lejano Oriente (AFE) de la Computervision Corporation (CV).

2.-En CV-Japon, la competencia estaba ganando participacion y los costos

 para la organización de apoyo de comencializacion habian aumentado

dramaticamente entre 1979 y 1983.

3.-Jim Berret, presidente de Computervision le habia pedido a Patrick que

preparase un plan detallado para mejorar la penetracion de CV en el mercado Japones.

4.- CV se fundo en 1969, tuvo un crecimiento promedio anual del 50% hasta

1981 y en 1982 sus ventas solo aumentaron 20% anual.

5.-A diferencia de CV-Europa, CV-Japon siempre comercializo sus productos

mediante un  distribuidor exclusivo Tokio Electron (TEL).

6.-Durante los diez años, las relaciones entre CV y TEL (CCS) no había sido

del todo uniforme, las ventas CVJ crecían lentamente.

7.-1977, un gerente de CV realizo una revisión completa del acuerdo CV/TEL

 y no estaba satisfecho en la forma en que TEL manejaba la línea de

productos (penetración mercado, cobertura,)

8.-durante los últimos 10 años TEL tuvo un crecimiento y expansión contaba con

4 divisiones de negocios y tenia asegurada una relación a largo plazo con sus

socios, excepto con CV que hace 2 años de había vencido su contrato exclusivo de distribución.

9.-Nomura (director de CCS) propuso un negocio conjunto con CV

a mediados de los 70´s, pero la administracion general no era

receptiva a esa idea, debido a varios factores: 1) CV no tenia otros

negocios en conjunto, 2) Japon representaba solo una pequeña

proporcion de sus negocios, 3) la empresa resguardaba su tecnologia.

10.-CV vendia sus productos a TEL en aprox. 35% menos que el

precio americano y asu vez TEL vendia a un 15% mas del precio

americano. TEL tendia a reter pedidos antes de finalizar el trimestre

para obtener descuentos y concesiones adicionales.

11.-CV-Japon representaba un 5% de los ingresos totales de CV

CVJ contaba con 75 personas a fin de apoyar los esfurzos deTEL.

12.-El plan estratégico de Berret proyectaba ingresos de Japón del

47% (1983), 36% (1984) y 62% (1985).

13.-CV dominaba el merado japonés pero contaba con 25

compañías competidoras, 2 de ellas con similar unidades de base

instalada (Calma/C.Itoh y Applicon)

14.- El incremento de la competencia mundial creció rápidamente

por el reciente éxito de IBM y Fujitsu.

15.-Los sistemas de CV tenían que agregar 15% de importación y

entrega, lo cual era una desventaja ante los sistemas japoneses.

16.-Los sistemas de IBM contaban con un procesador central que

le daba la ventaja de controlar de 4 a 8 estaciones de trabajo ante un costo muy atractivo.