Credito y Cobranzas

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE GUAYANA[pic 1]

VICERRECTORADO DE PUERTO ORDAZ

COORDINACION GENERAL DE PREGRADO

UNIDAD CURRICULAR: ANALISIS DE CREDITO Y COBRANZAS 1

ENSAYO

COBRANZAS

PROFESOR:                                                                      BACHILLER:

• Luis Hernández                                                              -    Roymer Rivas
                                                                                              C.I: 27288517

COBRANZAS

La cobranza es el acto y la consecuencia de cobrar, se denomina “cobranza” al proceso mediante el cual se hace efectiva la percepción de un pago correspondiente por el desarrollo de una actividad (compra, prestación de un servicio, cancelación de deuda, etc.). Este proceso se establece para recuperar el capital que la empresa ha invertido en los créditos otorgados.

La cobranza es de vital importancia para todas las empresas. Las cuentas por cobrar indican si el producto o servicio prestado tiene una ubicación significativa en el mercado a través de las ventas a crédito, es por ello que la organización debe gestionar sus cuentas por cobrar de manera efectiva dado que es el aporte principal para garantizar liquidez a la empresa. En pocas palabras, la disponibilidad de liquidez para el capital de trabajo de la empresa depende de una buena gestión de la cobranza como resultado del manejo adecuado de los ingresos.

A la hora de realizar un cobro, nos encontramos ante varios tipos de clientes, se clasifican de esta manera:

1. Clientes Morosos: son los que quieren pagar, pero no pueden. Siempre pagan a tiempo, aunque por alguna razón se retrasan en un pago.
2. Clientes Morosos Intencionales: son quienes pueden pagar, pero no quieren hacerlo, es decir, alargan la deuda lo más que pueden.
3. Clientes Morosos Negligentes: son los compradores que pueden pagar, pero no se preocupan por saber cual es la cantidad que deben.
4. Clientes Morosos Circunstanciales: son quienes pueden pagar, pero han encontrado un problema con el producto o servicio, por lo que retrasan el pago.
5. Clientes Morosos Despreocupados: son los clientes que quieren y pueden pagar, pero al ser muy olvidadizos o desorganizados, pierden facturas y no saben cuando deben liquidar la deuda.
6. Clientes Morosos Insumisos: son aquellos que pueden pagar, aunque consideran que la deuda no existe, no saben que tienen deuda o creen que la cantidad que se les está cobrando es injusta o incorrecta.
7. Clientes Morosos Crónicos: son aquellos que siempre, por una u otra razón, se retrasan en los pagos.

Para realizar el cobro de manera efectiva es necesario implementan una buena técnica. Según estudios, una técnica efectiva abarca los siguientes puntos:

1. No mostrarse como una amenaza: Al momento de cobrar es necesario mostrar empatía, es decir, muéstrese amigable y comprensible con sus deudores.
2. Desarrolle técnicas efectivas de comunicación: es importante poder captar la atención del cliente y lograr que nos escuche para proceder a persuadirlo a través de técnicas efectivas de comunicación.
3. Distinguir la diferencia entre objeción y situación: es te punto es clave para una cobranza exitosa. La primera -objeción-, hace referencia a una razón invalida e insuficiente para justificar el impago, mientras que la situación, es una razón válida como podría ser la quiebra de una empresa, el desempleo u otro factor económico que le impida a nuestro cliente pagar la deuda.
4. Seguimiento de la promesa de pago: se aplica para confirmar y reforzar los compromisos de los deudores.
5. Capacite a su personal: es indispensable capacitar y entrenar al personal de su empresa en técnicas de cobranza efectivas donde no se ponga en riesgo la relación con los clientes.

Las principales causas de los impagos se pueden agrupar en las siguientes categorías:

1. Iliquidez y problemas financieros: el deudor no dispone de fondos suficientes para hacer frente a los pagos.
2. Económicas: el deudor tiene un problema mas serio que un simple desfase entre cobros y pagos, y que afecta directamente a los cimientos de su negocio.
3. Circunstanciales: el deudor esta atravesando unas dificultades coyunturales, como puede ser una enfermedad, un siniestro empresarial, la perdida de un pedido importante, etc.
4. Culturales: el deudor, aun teniendo dinero, no paga porque carece de una cultura empresarial que le dicte que la conducta de pagos es correcta.
5. Del nivel intelectual: algunos deudores carecen de la formación y del nivel de conocimientos suficientes para entender que es imperativo cumplir con puntualidad con las obligaciones de pago.
6. Causas emocionales: algunos deudores no tienen problemas de solvencia, no pagan por motivos emocionales, puede ser que estén enfadados con el proveedor por alguna disputa comercial o que exista algún conflicto no resuelto que haya deteriorado las relaciones.

Proceso de Cobranza

        El objetivo del proceso de cobranza consiste en cerrar el círculo de la venta, es considerada el pulmón de la empresa ya que permite recuperar la inversión realizada en el producto y/o servicio que de no hacerlo de la manera más adecuada la empresa podría enfrentar problemas e incluso comprometer su subsistencia.

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