Gestion Comercial Caja Rural

Resolución Caso1 M9.

a) ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captado?

El objetivo principal para el nuevo negocio de Caja Rural, es el crecimiento, ya que Caja Rural comienza con esta Entidad bancaria totalmente desde CERO, se trata de un start up bancario. Después de analizar el entorno en el cual se da el lanzamiento del nuevo negocio de Caja Rural en la Comunidad de Madrid, el área comercial deberá de dirigir a su equipo hacia el crecimiento en base a clientes (Negocios de Activos) en su mayoría sin descuidar los negocios de Pasivos (volumen de ahorros) ya que la idea no es que estos desaparezcan. Esto es debido a que en dicho momento se está dando bancariamente una importante crisis de liquidez, y para evitar que Caja Rural padezca de falta de fondos, es importante que el crecimiento sea enfocado a perseguir Negocios de Activos: prestamos a particulares, PYMES y Autónomos. La liquidez de una entidad financiera puede entenderse como la capacidad de atender las disminuciones de pasivo y los incrementos del activo. La mayor parte del pasivo bancario está en forma de depósitos totalmente líquidos para sus titulares (cuentas corrientes, ahorros), mientras que los activos están materializados en préstamos con distintos plazos de vencimiento. Este último deberá ser la estrategia de comercial para alcanzar el crecimiento sólido del nuevo negocio.

b) Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al año?...haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.

Para establecer los indicadores objetivos se toma en cuenta la siguiente información:

• Total: 19 sucursales con 60 comerciales encargados. 3 Empleados por sucursal.

• Una sucursal nueva en una zona nueva de actuación en el Grupo Caja Rural, capta cerca de 200 clientes nuevos en el primer año de vida.

• Cada cliente tiene un saldo medio de pasivo cercano a los €10.000.

• Una sucursal media del Grupo tiene cerca de 1.500 clientes y cerca de 12 millones de Euros de pasivo (ahorro) y otros 12 millones de activo (préstamos). Asumiendo que estos resultados son anuales.

A partir de estos fundamentos podemos establecer los siguientes indicadores de objetivos comerciales para el primer año de operación, asumiendo que las 19 sucursales se apertura simultáneamente y que cada sucursal genera 200 clientes anuales lo que equivale a €1,600,000 en pasivos y activos respectivamente:

1. Indicador 1: Mensualmente cada vendedor deberá tener una cartera de compra mínima de 6 clientes, es decir deberá captar activamente 6 clientes mensuales. Esto aplica para el primer año de operación, ya que cada sucursal nueva logra captar solamente 200 clientes.

2. Indicador 2: Cada sucursal deberá cerrar 18 relaciones comerciales como mínimo mensualmente (préstamos, depósitos a plazos, apertura

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