Gestion de ventas. Organización Fuerza de Ventas

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Greco Taboada

Alumnos(as):

Consuelo González A.

Bárbara Pacheco V.

Daniela Rubilar B.

Salvador Urra C.

Paulina Valenzuela T.

Profesor (a): Ximena Fernández

Fecha: Valdivia, junio 22 de 2011.

Introducción

En el siguiente trabajo daremos a conocer muchos aspectos relacionados con la gestión de ventas de una empresa local que ah crecido muchísimo en los últimos años, nos referimos a la tienda Taboada.

Luego de una exhaustiva investigación se pudo recabar cierta información, la cual se entrega en el siguiente informe. Con la obtención de esta información analizaremos como están preparadas hoy en día las instituciones comerciales que se encuentran en nuestra región, ya que Taboada es uno de los iconos del desarrollo de tiendas locales en nuestra ciudad. Fue por este motivo que nos pareció interesante ver el crecimiento y desarrollo, a su vez conocer como se organiza esta tienda que acapara un buen porcentaje de los consumidores en el ámbito local.

 También es importante según nuestra opinión conocer o por lo menos manejar una idea del nivel de remuneraciones de los trabajadores de la tienda, ya que es una fuente laboral  para la gente de Valdivia.

Organización Fuerza de Ventas

La fuerza de ventas está organizada y distribuida de acuerdo a las distintas secciones que tiene la empresa, siendo estas las siguientes:

• Dama
• Varón
• Zapatería

Para las cuales, la fuerza de ventas es la siguiente:

• Supervisores
• Vendedores
• Comisionistas
• Auxiliares o Asistentes de Venta
• Part Time

Para cada sección son asignados dos vendedores y siete asistentes de ventas, los cuales desempeñan esta función de lunes a viernes. Además, cada integrante de la fuerza de ventas exceptuando los Part Time, se deben hacer cargo de una marca, entiéndase por ello manejar el inventario y mantener ordenados los productos de cada marca.

        Los vendedores en esta empresa no se rigen por metas, venden lo que tienen que vender y tienen apoyo al plan de marketing con revistar y folletos que salen por temporada.

El proceso de ventas que emplean,  es uno de los mejores en Valdivia se considera una escuela para quienes realizan su práctica dual.

Reclutamiento y Selección de Vendedores

        Para desempeñarse como vendedor en esta empresa, no es necesario “llegar siendo vendedor” o tener un conocimiento previo de aquello, puesto que aquí la selección de personal se define principalmente por el criterio del jefe de personal, ya que es él quien decide a que persona dejar en cada cargo.

        Durante el proceso de selección se realizan además los exámenes psicológicos y la debida entrevista. Se debe destacar que no toman en consideración la edad para poder desempeñarse en esta área.

Durante el primer mes tienen contrato a plazo fijo y son evaluados, de modo tal que si su desempeño es bueno y a la vez favorable para la empresa, se les hace entrega del código y son puestos a prueba durante el segundo mes, si el resultado obtenido es óptimo durante el tercer mes se procede a realizar el contrato indefinido.

En esta empresa existe un convenio con el Instituto Comercial de Valdivia, el cual consiste en tener alumnos en práctica pertenecientes a  la carrera de Venta y Publicidad Dual , los alumnos pasan semana por medio en la tienda aprendiendo todo el proceso de ella y cómo manejar a los clientes, etc. Comenzando su práctica dual en 3° medio, cuando ellos escogen su especialidad, siendo buenos alumnos y demostrando capacidades, les dan la oportunidad de desempeñarse como part-time de fin de semana, previo consentimiento de los padres y poder notarial firmado por ellos.

Otra opción es vía online ingresando al sitio web www.taboaba.cl en el cual se pueden subir los curriculum vitae de las personas y así facilita la labor del jefe de personal. Y también la forma convencional del curriculum por mano.

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Capacitación de Ventas para con su equipo de ventas

        El programa de capacitación pasa por ver en que área se está flaqueando y en consecuencia, realizan constantemente capacitaciones  relacionadas con:

• Manejo de objeciones
• Tipos de clientes
• Merchandising

“Los vendedores tienen claro conocimiento de estos factores que influyen en el desarrollo del trabajo.”

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