Definición de técnica de negociación según varios autores

Susana Alcívar Velazquez

IX Hotelería

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

DEFINICIONES SEGÚN VARIOS AUTORES

Negociación

• “Es el proceso para llegar a una mutua satisfacción de dos o más partes a través de una acción de comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta, con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas.” Fernando de Manuel Dasí, Rafael Martínez. (2009) Pág. 36

El autor enfatiza en que se trata de un proceso en que intervienen dos partes, cada una con una propuesta y una contrapropuesta respectivamente, para llegar a un acuerdo.

• “Un proceso que, potencialmente, permite obtener ventajas de una interacción, en el que dos o más partes, aparentemente en conflicto, buscan un resultado más satisfactorio mediante la acción conjunta que el que podrían obtener de otra manera.” Julio Gómez-Pomar Rodríguez. (2004) Pág. 19

La negociación es un proceso, y en esto coincide con el autor anterior, en que intervienen dos partes que buscan un resultado satisfactorio mediante la acción conjunta, que puede consistir en métodos de comunicación como el diálogo y el debate de sus respectivas ofertas.

Técnica

• “Conjunto de procedimientos y recursos que, haciendo uso de unos medios o recursos, se utilizan para un propósito determinado. También se entiende por técnica la pericia o destreza para utilizar tales procedimientos.” Alfonso Gutiérrez Martín (1997), MEC (1992).  

En el ámbito organizacional podemos abarcar el concepto de la técnica como el conjunto de procedimientos y recursos que se utilizan para cumplir un propósito determinado por una organización.

Conflicto

• “La existencia de intereses encontrados entre las partes en ausencia de intereses compartidos”. Tanya Alfredson, John Hopkins. (2008)

El conflicto es una situación que se crea a partir de la oposición de intereses o la insatisfacción de una de las partes negociantes.

ESQUEMA SINTÉTICO

ENFOQUES DE LA NEGOCIACIÓN

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CRÍTICA PERSONAL

LOS 7 ELEMENTOS CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN

Los 7 elementos claves de la negociación constituyen un Modelo que tiene origen en las investigaciones realizada a finales de los años 70, como parte del “Proyecto Harvard de Negociación”, cuyo libro se convirtió una referencia mundial de la negociación.

Este modelo explica que la mayoría de las personas actúan con base en su intuición o lo que les ha funcionado en otras ocasiones similares. Nos recomienda que debemos entender todo el proceso de negociación para poner en riesgo los propósitos.

El artículo indica que el modelo idóneo para la negociación debe basarse en dos objetivos principales: ayudar a entender qué decisiones tomar y guiarnos para preparar y conducir el proceso. Para cumplir con estos dos objetivos es donde intervienen los 7 elementos clave: comunicación, relación, intereses, opciones, legitimidad, la alternativa a la negociación y el compromiso.

Creo que los elementos abarcan todo lo necesario para que el proceso de negociación se desarrollo de manera satisfactoria, ya que incluye la comunicación y no debemos olvidar que esa es nuestra principal necesidad como personas. Creo que como elemento clave principal se debe considerar al compromiso, ya que son las promesas que hacen las partes como consecuencia de lo que se acordó en el proceso. Y la que más me llama la atención es el elemento 6: la alternativa a la negociación, ya que hace énfasis en que de todas las alternativas que se nos presenten en una determinada situación, es muy importante que sepamos identificar cuál es la mejor, e incluso le da un nombre a la alternativa escogida: BATNA, por sus siglas en inglés Best Alternative to a Negotiated Agreement.

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