Descripción del Esquema

 [pic 1][pic 2]

Descripción del Esquema

Etapas de la planificación

• Identificar Clientes: Investigar acerca del consumidor y como realizar el consumo del producto y/o servicio
• Entregar una oferta en que los clientes estén dispuestos a asumir: identificar las necesidades claves de los clientes de la empresa, cuantificar el valor que se le da al producto y definir cuál es la mejor forma de vender el producto.
• Realizar una auditoria competitiva: comparación de la oferta de venta propia de la empresa como las realizadas por la competencia, determinando los puntos fuertes o debilidades.
• Influencias del entorno: cambios que vienen fuera del segmento en que está la empresa, y que no puede ser controlado por la gestión de ventas, dichas influencias pueden económicas, políticas o legales.
• Dimensiones del sector: se determina mediante un diagnostico a través de parámetros como el tamaño del sector de la empresa.

Desarrollo de perfiles del departamento de ventas

• Perfil de capacidad: muestra puntos fuertes o debilidades: se mide desde el punto de vista de los resultados del producto, su disponibilidad, fijación de precios y servicio al cliente.
• Perfil de oportunidad (nivel empresa): oportunidades que existen en el mercado y los que la empresa puede aprovecharlas para el éxito o el mejor aprovechamiento.
• Perfil de oportunidad (posicionamiento): indica el record de aprovechamiento de oportunidades, resultados deficientes pueden ser causados por gestiones ineficaces de la capacidad, deficiencia de dicha capacidad.

Configuración del plan de ventas

• Objetivos financieros: se refiere a la dirección del negocio a través de las rentabilidades
• Objetivos de venta: sirve de base y hacen que los objetivos financieros sean posibles.
• Objetivos Cualitativos: recopilar información de la competencia, mejorar las políticas de venta y optimizar la comunicación entre las fuerzas de ventas

Implementación y Control

• Programas de ventas: un presupuesto de venta preciso, los costos establecidos antes de la inversión, medición cuantificada del control, optimizar los tiempos, los objetivos de rentabilidad y la responsabilidad individual y grupal.
• Plan de ventas: este plan de ventas se debe revisar periódicamente planteándose cuatro preguntas para el control:

• ¿Cuáles han sido los resultados?
• ¿Cuáles son los motivos de que se hayan registrado varianzas positivas o negativas respecto al plan?
• ¿Cuál ha sido el presupuesto que ha servido de base?
• ¿Qué cambios (si hay alguno), es necesario introducir en el plan?

Se puede concluir que la dirección de ventas posee cuatro etapas importantes, dentro de las cuales se derivan distintas sub-etapas en las que es posible visualizar diferentes controles en las gestiones de venta o planificación. Cabe destacar que gracias al esquema es posible entender de mejor forma dicha dirección, sin embargo, en la etapa de Desarrollo de los perfiles del departamento de ventas, hay información poco clara al respecto, pero el esquema en si, está bien constituido.

...