Diplomado

1. Pregunta N° 1

La compañía Jones Blair (JB) participa en el mercado de las pinturas de “Revestimiento Arquitectónico” en el área sudoeste de Estados Unidos. Posee ventas de MMUS$80.- y contempla distribuidores en los 50 condados que están dentro y fuera del Área Metropolitana de Dallas-Forth Worth (DFW).

Las líneas de productos que elabora JB poseen una alta valoración dada la calidad entregada por estos, lo que ha traído como resultado la mantención de su participación de mercado, a pesar de tener precios más altos que la competencia.

La problemática de JB está dada, entre otras, porque no puede incrementar los precios de sus productos ya que estos se perciben como los más altos del mercado, no puede disminuir sus costos (según lo señala Alexander Barrett). Por tanto la solución para por segmentar el mercado en el cual participa y para esto vemos que existen dos variables a considerar:

1.- Variable Geográfica:

1.a.- Dentro de DFW

1.b.- Fuera de DFW

En atención a que JB posee una pequeña parte de la torta a nivel país, la cual esta diferenciada por “área metropolitana” y “fuera de área metropolitana”, ya que se señala que el factor clave de éxito en esta industria es la amplitud de la distribución.

2.- Variable Perfil de Compradores (Conducta de Compra):

2.a.- Clientes “Hágalo Usted Mismo” (HUM)

2.b.- Clientes Pintores Profesionales (PP)

La información de la industria nos dice que existen dos grupos claros de clientes que más gastan en pinturas de Revestimiento Arquitectónico, estos son; los pintores aficionados (50%) y los profesionales (25%). Como se tienen competidores con precios más bajos es importante que estos clientes (Aficionados y profesionales) sigan valorando a JB como una real alternativa de compra.

Dentro de esta variable, la conducta de compra es relevante, ya que aquí se identifican las preferencias de los consumidores, en donde los PP -que utilizan la pintura para entregar un servicio a terceros y, por lo tanto, buscan prestigio y eficiencia en su trabajo- privilegian la calidad del producto por sobre el precio. Ellos prefieren tiendas especializadas y que sean capaces de entregar buen servicio tanto en las características de la pintura como en relación a las condiciones de pago.

Por otra parte los HUM les interesa buen precio por sobre la calidad, en este punto es importante la asesoría de los vendedores; posterior a esto ellos seleccionan la marca; por último los HUM prefieren comprar en grandes tiendas masivas.

Estas diferencias a la hora

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