Diseño de un Sistema de Selección de Vendedores

SELECCIÓN DE VENDEDORES.

Diseño de un Sistema de Selección de Vendedores

Eduardo Cortez Cuadra

Universidad UNIACC

Pilar Veliz Pasmiño

17/09/17

Introducción.

El mercado de la telefonía celular en chile ha tenido un impacto tan grande que desde el año 2009 se estima hay un 100 de penetración en los hogares Chilenos, en efecto, hacia diciembre del 2015, Chile registraba una penetración del servicio de telefonía móvil del 128,2 por ciento con un total de 23,2 millones de líneas, dónde los grandes actores del mercado son Movistar (Telefónica) con el 36,6 por ciento, seguido de cerca por la chilena Entel con el 34,9 por ciento. El resto del mercado se divide entre otros operadores, por Claro (América Móvil), con el 23,2 por ciento y WOM (Novator) con el 2,9 por ciento.

El mercado potencial Chileno por tanto asciende a más de 7.000.000 de personas, ahora bien, estos porcentajes varían ya sea servicio post o prepago, y también los alcances de las empresas se ven muy diferenciados, pues mientras Entel tiene su nicho en el segmento ABC 1, movistar lo tiene en los segmentos c2, c3, y d.

At & T, como empresa líder en telecomunicaciones, observa una oportunidad en el mercado Chileno, condicionada por estabilidad de la economía nacional, servicios bien normados y el acceso a la libre competencia leal entre los actores del mercado. Y es en relación a ello que la se deberá diseñar un sistema de selección de vendedores de alto impacto.

Resumen ejecutivo

• At & t empresa líder en telecomunicaciones proyecta su llegada a chile con una importante inversión destinada a establecer su exitoso modelo de negocio implantado en Usa desde hace muchos años.
• Este modelo consta del establecimiento de una red estructural de telefonía y comunicaciones propia, de esta manera se minimizan los imprevistos y condiciones establecidas por la competencia.
• Esto se hará efectivo en primer lugar con la compra de una parte de la red claro chile, y establecimiento de 2 oficinas, en la región metropolitana y Valparaíso respectivamente.
• Para ello se implementará una fuerza de ventas dividida en, territorial, telemarketing y Cm para redes sociales.
• Cada fuerza de ventas tendrá características específicas en virtud de la competencia del cargo requerida.
• Para reclutar esta fuerza de ventas, se utilizaran medios tradicionales, agencia de empleos, portales online, periódicos etc
• Se entrevistará y evaluarán los prospectos sometiéndolos a pruebas de competencia concretas (entorno real)
• Posteriormente se efectuarán capacitaciones en función de 3 puntos, conocimiento pleno del producto, estrategia comercial y otras funciones; actitud general frente a la compañía y hacia sus clientes; habilidades de venta.
• Objetivo planteado es generar una fuerza de venta sobresaliente, desarrollando una elevada competencia y capacidad en resolución de problemas permitiendo de esta manera adoptar decisiones consensuadas y casi siempre más eficientes y menos costosas para la compañía.

Desarrollo

At & t proyecta su llegada a Chile, es así que inyectará en su ingreso 200 millones de US para abastecerse de red con infraestructura propia, modelo que le ha llevado ser una de las compañías más eficientes en telecomunicaciones, pues le permite ahorrarse cualquier imprevisto condicionado por la renta de redes de otras empresas. Para ello en primer lugar se adquirió una cuota de la red claro chile, la cual servirá de base para establecer una competencia por infraestructura que pueda ofrecer un servicio público vigoroso. Este modelo supone una red robusta, que genera comunicación enriquecida propia, que no depende de la competencia y que tiene como objetivo generar una “experiencia”.

At & t comprende a cabalidad que el negocio de la telefonía apunta no solo a una buena cobertura y calidad en servicios de llamados, sino que a una potente y fluida red de datos, en efecto cada vez son más los clientes que priorizan la transmisión de datos en vez de la conectividad de voz a través de las nuevas tecnologías y plataformas. Por lo tanto, al estructurar una estrategia de ventas innovadora, hay que considerar seriamente este punto, es decir, entender el “nuevo” perfil de cliente.

En una primera etapa, el servicio estará segmentado a un perfil amplio, adultos de 18 a 55 años, con servicio de pre y post pago, ubicado en la región metropolitana y 5ta de Valparaíso, se proyecta una cobertura nacional completa a los 5 años de comenzado el proyecto.

Al ser la telefonía móvil un mercado extensible consideramos que se debe invertir en publicidad de manera agresiva, ya sea en radio, televisión y por supuesto redes sociales.

Nos detenemos en este punto, ya que hoy tenemos a disposición muchas y variadas herramientas digitales para conseguir llegar a nuestro cliente meta, por lo tanto las plataformas online, y bases de datos que podamos conseguir serán herramientas prioritarias para posicionarnos en un mercado nuevo.

Como nuestra segmentación demográfica aún es limitada, nuestra estrategia de ventas se dividirá, en una fuerza de venta territorial pequeña,  una fuerza de ventas interna en base al telemarketing, y un CM para gestionar las redes sociales.

Reconocemos al email marketing como una gran herramienta, sin embargo creemos que se debe de adoptar de una manera distinta a lo usualmente visto, pues la mayoría de las veces este elemento se hace molesto, muy invasivo y con claras características de Spam, por lo que nuestro enfoque será más empático y personalizado. Lo mismo corre para las telefonistas que deberán tener habilidades especiales para comunicar la experiencia At & t.

Por otro lado, y como estrategia de entrada, estamos en condiciones para ofrecer planes de datos gratuitos, como muestra de la fluidez de nuestras, redes. Todo ello sin compromiso, y a través de nuestra fuerza de venta territorial y redes sociales.

En relación al reclutamiento y selección de vendedores, primero que todo debemos ser claros en cuál es el perfil que requerimos para ocupar los puestos requeridos. En este caso específico, y tal como se planteó dividiremos nuestra fuerza de trabajo en 3.

1. Fuerza de venta territorial:

 En la región metropolitana y 5ta de Valparaíso, el perfil que buscaremos para efectuar este trabajo, es el siguiente:

Personas entusiastas, cuya actitud y compromiso con la empresa y clientes se vea reflejada en toda la amplitud de la venta, incluyendo las post venta.

...