EL ARTE DE NEGOCIAR ¿QUE ES NEGOCIAR?

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El Arte De Negociar

Resumen

Pedro Navarro Favela

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10-Septiembre-2016

EL ARTE DE NEGOCIAR

1. ¿QUE ES NEGOCIAR?

Se puede hablar de negociación como de un proceso mediante el cual intentamos salvaguardar nuestros intereses al mismo tiempo que consideramos los intereses de la otra parte afectada. El objetivo de toda negociación es obtener un resultado o cumplir con un objetivo que no es posible sin el acuerdo de los integrantes de la negociación.

En cada negociación hay un contenido, es el "que estamos negociando", y un proceso que es el "como estamos negociando". Un buen negociador sabe distinguir entre el contenido y el proceso de la negociación.

Para poder desarrollar nuestra habilidad como negociadores necesitamos aprender a observar el proceso de negociación, comprender su funcionamiento y poder intervenir para mordicarlo cuando lo consideremos oportuno.

1. PODER, INFORMACION Y TIEMPO

Hay tres elementos que siempre están presentes en una negociación:

El poder se puede expresar como la capacidad que tenemos para que otros hagan lo que nosotros queremos y según él, el poder puede adoptar tres formas: el poder de la fuerza, el poder económico y el poder del conocimiento.

La percepción del poder es la forma en que tenemos de enfocar una situación y plantear unos determinados argumentos y posiciones.

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Hay que tener presente que, en toda negociación, aunque nos percibamos como los que menos poder tenemos de las dos partes, siempre hay una necesidad por la otra parte y que si la llegamos a identificar bien, entonces estaremos en disposición de tener más poder para negociar.

Información La información puede ser un tipo de poder dentro de una negociación muy Valioso, Podemos Obtener Información Investigando todo por diferentes fuentes intentando cruzar siempre la información

Un aspecto esencial a la hora de obtener información es la fidelidad de la fuente, por eso es fundamental consultar varias fuentes. Esta dependerá de varias cosas: su formación personal, su nivel de contactos con otras fuentes, su inteligencia y también su propia actitud hacia el problema

Tiempo es otro factor esencial que podrá jugar a nuestro favor o en contra.

El manejo del tiempo nos puede dar información sobre sus necesidades. El tener mucha prisa por cerrar un trato por lo general indica una urgencia y una necesidad mayor de la que se ha aparentado en un principio. El actuar nosotros como si no tuviésemos ninguna prisa nos fortalecerá en casi todas las negociaciones.

También el tiempo es utilizado en ocasiones como un auténtico catalizador de concesiones y acuerdos, poniendo fechas límites para forzar determinadas decisiones, tal es el caso de los ultimátum. El poner una fecha limite siempre lleva el riesgo de que se interrumpa la negociación y algo que deberemos calcular con cuidado antes de ejecutar.

1. ALGUNOS ERRORES MUY FRECUENTES EN LAS NEGOCIACIONES

Es muy productivo realizar un análisis pormenorizado e intentar averiguar qué es lo que realmente ha hecho que la negociación fracase, estos son los errores frecuentes que podemos cometer cuando negociamos:

• Dejar demasiado margen a la improvisación: Uno de los primeros requisitos para negociar con éxito es prepararse adecuadamente , documentarse a fondo sobre todos los aspectos que intervienen..

• Objetivos sin definir: Según algunos estudios, el 50% de las personas que se ven inmersas en un proceso de negociación no tienen bien claro que es lo que quieren conseguir, Es muy importante definir con precisión cuáles son nuestros objetivos.

• Desconocimiento de la otra parte: Cuando acudamos a una negociación es conveniente conocer con que’ tipo de persona vamos a negociar, Es fundamental que nos preguntemos: ¿Qué intereses tiene la otra parte? ¿Qué quieren conseguir? y  diferenciar entre los posibles intereses aparentes y los reales que  irán apareciendo en la negociación.

• Dejarse sorprender por la otra parte: Muchos negociadores acuden a una negociación sin haberse preparado convenientemente y se dejan sorprender por la iniciativa de la otra parte, que rápidamente, si son hábiles negociadores, le llevan a su terreno.

• Dejarse llevar por lo emocional: Una buena negociación es preferible que se lleve a cabo con un cierto distanciamiento emocional.  Es muy fácil implicarse emocionalmente, si conseguimos afrontar una negociación sin implicarnos tanto en el terreno emocional conseguiremos ser más objetivos y ver con mayor claridad Ia situación.

1. ESTILOS DE NEGOCIACION 

El estilo de negociación es la forma en que la persona lleva a cabo su negociación. Pueden darse muchos estilos de negociación. Para poder clasificar con cierta claridad plantearnos una recta imaginaria en donde en el extremo izquierdo tendríamos el negociador competitivo y en el derecho el cooperativo.

Competitivo --------------o ------------- Cooperativo

No se puede decir que exista un estilo de negociación "correcto", habrá que considerar siempre la situación en su conjunto y deberemos ser capaces de desarrollar ambos estilos de negociación. Veamos a continuación cuales son las características de estos dos estilos. 

Los negociadores competitivos tienden a... 

* Dominar a la otra parte 

* Considerar a los otros negociadores como adversarios 

* Empezar con exigencias fuertes y excesivas 

* Ser inflexibles

* Utilizar recursos emocionales 

* Exigen concesiones importantes, mientras que las suyas son débiles

* Ser evasivos y retienen información de forma intencionada 

* Tirarse "faroles" 

* Hacer afirmaciones, en lugar de preguntar 

* Ser coercitivos, obteniendo sumisión por medio de la fuerza 

* Amenazar 

* Tener una solución preconcebida desde el principio 

* Mostrar poco o ningún interés por las necesidades de la otra parte

* Concentrarse en el beneficio a corto plazo 

* Pensar en términos de ganar/perder

Los negociadores cooperativos tienden a... 

* interactuar en condiciones de igualdad con la otra parte 

* Ver a la otra parte como colaboradora 

* Buscar los puntos en común 

* Empezar por exigencias razonables y realistas  y Ser más Flexibles

* Utilizar más la argumentación lógica, en lugar de las emociones 

* Mostrar reciprocidad, cuando llega el momento de hacer concesiones

* Compartir información 

* Ser más abiertos y confiados 

* Plantear preguntas, en lugar de hacer solo afirmaciones

* Discutir un compromiso, en lugar de utilizar la fuerza para imponer

* Buscar soluciones, encontrando una salida conjunta al problema 

* Mostrarse interesados por las necesidades de la otra parte 

* Concentrarse en las ganancias a largo plazo de ambas partes 

* Pensar en términos de ganar/ganar 

* Se cercioren de que nadie salga perdiendo 

Los negociadores sumisos Este tipo de negociador evita la negociación, pero si se tiene que enfrentar a una negociación tiende a hacer concesiones sin más. 

¿Que' estilo de negociación deberemos emplear?

Cuando se suele emplear un estilo competitivo... 

* Donde se han violado nuestros derechos o que no se han respetado acuerdos.

* Donde hay una gran presión de tiempo e existe una gran incertidumbre

* Cuando se han realizado ataques personales. 

* Donde se tienen instrucciones precisas sobre qué hacer. 

* Come defensa para ocultar la propia ignorancia e la falta de confianza. 

* Cuando nos sintamos obligados a competir per factores organizativas

* Cuando tengamos mucho poder y podamos dictar las normas

* En situaciones de emergencia en donde haya que temar decisiones inmediatas.

Cuando se suele emplear un estilo cooperativo... 

* Cuando la relación puede plantearse a largo plazo

* Cuando las fuerzas de ambas partes estén muy equilibradas

* Cuando existen muchas opciones y varias alternativas a tomar. 

* Cuando no hay presión excesiva de tiempo y se pisa un terreno más firme. 

* Cuando las partes pueden predecir con certeza lo que va a pasar,  

* Cuando se fomentan las necesidades de estima personal.

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