El Arte De Negociar

ANALISIS DE LA LECTURA: EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER

DE ROGER FISHER Y WILLIAM URY.

En su texto “El Arte de Negociar sin ceder, obtenga el sí”, Roger Fisher y William Ury nos muestran técnicas comprensibles y de fácil aplicación de cómo lograr un si en una negociación y sobre todo, qué hacer si nuestros contrincantes son más poderosos que nosotros. Negociar es un arte que utilizamos a todas horas y en todos los ámbitos: personal, familiar, político o profesional, este texto permitirá reforzar nuestra capacidad de alcanzar acuerdos sensatos, manteniendo una relación amistosa con la otra parte, mediante ideas sencillas pero poderosas que nos ayudaran a alcanzar buenos acuerdos.

Los escritores nos plantean que ningún método podrá garantizar el éxito si toda la ventaja se encuentra del otro lado.

En toda negociación existen realidades que son difíciles de cambiar, en el caso del poder, lo más a lo que puede llegar cualquier método de negociación es alcanzar dos objetivos, uno de estos es protegernos de llegar a un acuerdo que debemos rechazar y el otro, es hacer el mejor uso de los recursos que poseemos, de tal modo que cualquier acuerdo al que lleguemos satisfaga nuestros intereses tanto como sea posible.

Para protegernos de llegar a un acuerdo que no nos conviene, el texto nos plantea que los negociadores tratan por lo común de protegerse a sí mismos contra de ese tipo de resultados fijando de antemano el peor resultado aceptable, es decir, un tope inferior, un mínimo aceptable, lo que hace más fácil resistirse a las presiones y a las tentaciones del momento, y puede impedirle tomar una decisión que se lamentaría más tarde. Adoptar un mínimo aceptable puede impedir aceptar un acuerdo pésimo, pero también puede impedir que se invente y se llegue a un acuerdo sobre una solución que sería sensato aceptar.

Para estos fines el texto nos muestra a la “Mejor alternativa a un acuerdo negociado” como nuestra mejor arma para protegernos de llegar a acuerdos que no nos convienen, y no es únicamente una medida mejor, sino que también tiene la ventaja de ser lo bastante flexible como para permitir la exploración de otras soluciones y es el patrón contra el cual deberá compararse todo acuerdo propuesto. Ya que el motivo por el que se negocia es conseguir algo mejor que los resultados que se pueden obtener sin negociar, por tanto, mientras mejor sea nuestra “Mejor alternativa posible a un acuerdo negociado” mayor será nuestro poder.

Igualmente para sacarle mayor partido a los recursos que poseemos, recurrimos de nuevo a la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado, ya que cuanto mejor sea éste, mayor será nuestro poder de negociar, pues menos se dependerá de la necesidad de llegar a un acuerdo.

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