El arte de negociar
Enviado por 2811200013102003 • 6 de Junio de 2023 • Ensayos • 1.046 Palabras (5 Páginas) • 82 Visitas
Angie Paola Jiménez Orozco
EL ARTE DE NEGOCIAR
La apertura de este ensayo tendrá énfasis en la negociación puesto que este el medio principal y más básico para conseguir algo de los demás, y ahora a decir que la negociación es una idea diseñada para alcanzar un consenso cuando hay partes que tienen intereses compartidos y otros opuestos; por tal motivo existen diversas estrategias para negociar, cabe resaltar que el modelo de negociación de Harvard es uno de ellos.
por tanto, dicho lo anterior, este ensayo tratara principalmente del modelo de negociación de Harvard, describiendo cada una a de sus razones, objeciones y otros aspectos que abarca este tema ya que este sirve para saber decidir sobre asuntos, cuestiones o problemas basándose en las circunstancias, en lugar de pasar por un proceso de discusión de cada una de las partes, con este método se pretende demostrar una forma de resolver conflictos y disputas apartándose de los métodos tradicionales…
Entrando en el tema principal, el método de negociación de Harvard es una metodología diseñada por sus profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980, en el cual se estudian los problemas de la negociación, desarrolla y difunde métodos mejorados de negociación y mediación, en cambio el modelo aportado por Harvard o también conocido como método basado en principios, esta diseña explícitamente para producir resultado s prudentes en forma eficiente y amistosa. Cabe señalar, que este método de negociación según principios es duro con el problema y suave con las personas, pues, permite ser justo y a la vez protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventajas de su actitud, en efecto este método puede sintetizarse en cuatro premisas primordiales, entre ellos están: la persona, los intereses, opciones y criterios. En primer lugar, en las personas el método Harvard recomienda que en primera instancia se separe a las personas del problema; en segundo lugar, hay que concentrarse en los intereses no en las posiciones, en tercer lugar, antes de decidir genere variedad de posibilidades en mutuo beneficio, y por último en los criterios se aconseja insistir que los resultados se basen en algún estándar objetivo interdependiente de la voluntad de las partes.
En términos más simples, según este modelo de negociación los negociadores intentar optimizar al máximo sus ganancias, generalmente a expensas de la parte contraria. Al respecto puede consultarse a SINGER (1996) p. 32 y ss. Inicialmente Harvard se basó en estos cuatro elementos antes mencionados que sirvieron para establecer los siete elementos de la negociación que constituyen los pilares de una buena negociación, así, dentro de las bases que debiese tener todo proceso negociador deben tenerse presente lo siguientes: alternativas, intereses, opciones, criterios, comunicación, compromisos.
A tal sentido que estas son las principales razones planteadas, en el cual, se llevara a cabo la negociación, por lo tanto, las alternativas son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo, por ello se debe tener la “mejor alternativa a un acuerdo negociado2, concepto que en lo que sigue se identificara como BATNA (best alternative to a negotiated agreement); cabe afirmar que el BATNA es la clave del poder de negociación; este poder no depende la riqueza, jerarquía o tamaño de los negociadores, sino que de buen sea el respectivo BATNA que cada uno pueda tener.
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