El Arte De Negociar

EL ARTE DE NEGOCIAR

Introducción a la serie

La vida de cualquier humano es larga y una densa manera de interacciones con los demás, a diario nos afrontamos a diferentes personas, de enfoques, de ideologías, de intereses, métodos; porque cada humano es diferente de uno, y cada grupo es único e irrepetible.

En tiempo pasado se recurría a tres medios para resolver diferentes conflictos:

• Los decretos y decisiones de autoridades sacralizadas, dictatoriales.

• El peso de las tradiciones, igualmente sacralizadas.

• La fuerza bruta en los campos de batalla.

Así, en sociedades poco complejas quedaba siempre un poco margen para mantener una esfera de actividad individual. En varios aspectos laborales, si bien es cierto que había más posibilidades de trabajo por su cuenta, no es grandes empresas, sin embargo existían modelos rígidos que señalaban al modo de trabajar.

Hoy, a finales del siglo XX, en la sociedad grande y compleja, las interacciones se han vuelto grandes en números y sobre todo difíciles, y se han afirmado tres situaciones que pone en crisis los consabidos estilos de negociaciones:

• La democratización, si bien imperfecta y parcial, nos disuade de resolver las diferencias por vía del poder de uno o varios dictadores.

• El progreso de la civilización, aunque lento y cojo, hace aparecer anacrónico, primitivo y bárbaro el recurso a la guerra.

• La tecnología y los negocios competitivos, que enarbolan como gran valor social la efectividad en el dialogo y no el respeto a las formas tradiciones.

Y en este modo se abren de par en par las puertas de la negociación como el modo civilizado, efectivo, moderno y actual para manejar las situaciones de divergencia, para defender los propios derechos sin pisotear los ajenos, de engrándesenos como personas.

Nuestro momento histórico de crisis, de intenso cambio social y de ampliación de las perspectivas, nos exige una refinada capacidad de realizar transacciones contractivas con nuestros prójimos y también con los grupos e instituciones.

INTRODUCCION

En el planeta habitamos miles de millones de humanos. Cada uno somos de una forma diferente para necesidades, deseos, intereses, propósitos, los más de ellos cambiantes, divergentes y hasta contrarios a los de nuestros congéneres.

En otra parte, los bienes o satis factores disponibles suelen ser escasos y desproporcionados; podría decirse que en este planeta la oferta es habitualmente menor que la demanda.

¿Cuáles son nuestras posibilidades y alternativas ante semejante estado de cosas? Son fundamentales tres:

• Pelear

• Huir

• Negociar, empleando nuestra capacidad verbal y demás facultades superiores.

Las dos primeras, por desgracias en la actualidad son más frecuentes, son primitivas y enfermizas.

La tercera, por fortuna cotidiana y universal, es la actitud digna, racional, eficaz y humana.

La verdad es que la mayoría de las personas nos pasamos la vida negociando: negociamos en el trabajo, la familia, trato con los amigos, con las autoridades, jefe, subalternos, compañeros de trabajo, clientes.

1.- ¿Qué es negociación?

La negociación: ¿arte? ¿Técnica? ¿Estrategia? ¿Táctica?

Negotiari es una palabra latina que empleada, como el sentido de comerciar, traficar.

El termino de deriva de negotium y este, a su vez, de las palabras: nec y otium = no ocio. Negotium significa ocupación, asunto, empleo.

Así pues; negociar es realizar alguna transacción.

El uso actual del término se ha ampliado para que abarque el proceso de tratar algún asunto con el fin de llegar a una solución satisfactoria.

Como se ve, estas acciones incluyen dos partes, dos negociadores, y puesto que en general estos negociadores parten de dos puntos distintos y quieren llegar a puntos diferentes, se produce que los eruditos llaman “proceso dialectico”.

Las negociaciones es un aspecto específico y fino de las relaciones humanas. Es una actitud que requieres habilidad, empatía, prudencia, paciencia y conciencia de los valores.

Es todo un arte.

En vez de utilizar dientes y garras, el hombre maneja aquí motivaciones y razones para enfrentar y resolver sus problemas.

La negociación es civilización. Más aun, la negociación es respeto y es dignidad en acción.

2.- EL CONFLICTO: MARCO DE NEGOCIACION

¿Qué es un conflicto? Funciones y consecuencias

Etimológicamente, la palabra CONFLICTO significa Choque, en el momento de la negociación cada una de las partes que intervienen deciden en su mente si lo manejan positiva o negativamente.

Si lo maneja negativamente esto implicara una lucha de contrarios, en un clima de destructividad que pasa por las etapas de enfrentamiento, desgaste y aniquilamiento. El resultado de la negociación enfocada desde este punto de vista será de tensión, frustración y agresión.

El conflicto manejado positivamente, significara una conciliación de contrarios, y más de que contrarios, de puntos de vista diferentes sobre un tema en un clima de creatividad. Abarcara las etapas de encuentro, identificación y unificación; con resultados de serenidad, satisfacción, enriquecimiento y evolución.

¿Cuándo es negociable un conflicto?

Un conflicto es negociable en la medida en que ambas partes, de preferencia, o al menos una de ellas, tenga la habilidad suficiente para entablar un diálogo franco y abierto y mantenerlo a largo de todo el proceso.

Factores psicológicos

Se definirán algunos factores psicológicos que casi siempre son inherentes a cualquier tipo de conflicto.

• PRECEPTCION: Manera personal de dar significado a lo capta por los sentidos.

• CONCIENCIA: Momento en que somos capaces de sintonizar con la realidad presente.

• INTELIGENCIA: Capacidad global de entender, comprender y resolver situaciones nuevas.

• EMOCION: estado afectivo intenso y breve (visible normalmente).

• SENTIMIENTO: Estado afectivo intenso y duradero (no siempre visible).

• ACTITUD: Tendencia emotiva de enfrentarse en determinada forma a las personas, situaciones y cosas.

• COMUNICACIÓN: Compartir lo que somos, más que lo que tenemos o parecemos.

• CONDUCTA: Actividad humana visible con significado.

Tipos de conflictos

CONCIENTIZADO: se sabe que existe.

CONTINGENTE: Accidental.

DESPLAZADO: Se sabe pero se evita ubicándolo en otra parte.

LA TENTE: Se intuye pero se encubre.

FALSO: Se percibe aparentemente (rumor), pero al confrontarse se clarifica y desaparece.

Negociación sin conflicto

La negociación sin conflicto de por medio, se da cuando dos o más partes descubren y perciben la probabilidad de beneficiarse recíprocamente, mediante el intercambio equitativo, armónico y eficiente de sus propios recursos y potencialidades, es un este contexto, donde el negociador cobrea una importancia de primer orden, la integración y desarrollo de las personas y de las organizaciones.

3.- Campos de aplicación de la negociación

El hombre negocia con el hombre y este mismo negocia con dios. En actos religiosos, promesas, mandas, etc., son otras tantas transacciones del devoto con los personajes celestiales. En la antropología conoce de la religiosidad contractual de do ut des: doy para que me des.

El comprador negocia para obtener un descuento, el vendedor para lograr mayores volúmenes de compra.

El empleado los aumentos de salario y el patrón mayores niveles de compromiso y productividad por parte del empleado.

La mujer negocia para que las vacaciones próximas sean con su familia y no con la familia política, el marido una disminución de los gastos en la boutique de modas femeninas.

El hijo adolescente un permiso para asistir a una fiesta de fin de semana y quedarse allí hasta el amanecer del domingo, el padre negocia las mejores calificaciones en la boleta escolar.

Todo lo que nos rodea es negociado. Todos los días. A todas horas. En todos los rincones del mundo se negocia.

Negociación intrapersonal

Os humanos tenemos un facultad, la reflexión, que nos permite “desdoblarnos” y entablar dialogo con nosotros mismos. “yo me felicito, me prometo, me critico, me culpo, me absuelvo, me doy ánimos, etc.,

Por ejemplo: quiero irme esta tarde a dar la vuelta con un par de amigos; pero tengo algunos trabajos pendientes que no admiten demora. Discuto con migo los pros y contras de salir y de no salir. Tal vez decidió: “me voy al paseo con mis amigos y mañana me levanto a las cinco de la mañana y me pego cuatro horas al escritorio hasta liquidar mi asunto.”

Negociación interpersonal

Aquí, la negociación es de diario; es la principal y el más dinámico de las relaciones humanas en el quehacer cotidiano.

Negociación organizacional

En la vida de los grupos organizados y de las instituciones, la negociación surge a sus anchas en la familia, en la empresa, en la escuela, iglesia, eventos culturales, etc.

En muchas ocasiones, las partes que negocian no son individuos sino departamentos, oficinas, profesiones, niveles jerárquicos.

Negociación interorganizacional

Es un mundo cada vez más complejo, más cosmopolita y menos localista, cada día crece más la negociación interorganizacionales.

Negociación internacional

Los conflictos entra países se han manejado a base de tratados, pactos, convenios, alianzas y armisticios.

También existe otra vía: la de la destrucción

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